O seu preço de reserva é o ponto menos favorável no qual você aceitará um acordo. O preço da reserva é derivado do seu BATNA, mas não é a mesma coisa.
O BATNA é o que você vai fazer quando você se afastar de um negócio. O preço da reserva é o ponto menos favorável no qual você vai aceitar um acordo. Se você é um comprador, é o máximo que você vai pagar. Se você for um vendedor, é o mínimo que você vai aceitar. Os teóricos dizem que o BATNA e o preço da reserva só podem ser a mesma coisa em negociações puramente econômicas. Eu acho que nem isso é bem verdade. Teoricamente você não pode desistir de um negócio (BATNA) e aceitá-lo (preço de reserva) ao mesmo tempo. O preço da reserva neste caso deve ser pelo menos uma unidade de valor acima do BATNA. Há outros momentos em que o intervalo entre os dois é mais pronunciado, ou seja: quando você não tem um BATNA (BATNA = zero).
Colloquially, o preço de reserva é conhecido como o “walkaway price” ou “o bottom line”. O preço da reserva funciona de duas maneiras:
- Impede-o de aceitar um negócio que não deve aceitar, e
- Dá-lhe uma medida para medir o quanto melhor é o negócio actual do que a sua posição menos favorável.
Nos livros de texto, o BATNA recebe mais centímetros de coluna do que o preço da reserva. O preço da reserva é aparentemente cortado e seco e os comentadores simplesmente seguem em frente. Na minha opinião, porém, o preço da reserva não é apenas o ponto menos favorável em que você aceitará um acordo:
- O preço da reserva é também o preço menos favorável que você aceitaria se soubesse que não poderia obter mais.
Falamos sobre o conhecimento perfeito na discussão da Teoria do Jogo de Nash no post anterior. Na realidade, poucas pessoas têm conhecimento perfeito de se o outro lado teria pago mais, então a maioria (mas não todas) das negociações são teoricamente um resultado menos que perfeito. Outro ponto prático é que mesmo que você se afaste, você ainda poderá ligar para a outra parte no dia seguinte e aceitar a oferta. Isso não acontece em negociações teóricas!
Preços de reserva, como os BATNAs, são duas vezes: há um preço de reserva do vendedor e o do comprador:
- O fornecedor pode entrar em uma negociação sabendo que vai vender a um mínimo de $5 por unidade.
- O comprador pode entrar em uma negociação sabendo que irá comprar a um máximo de $6 por unidade.
Assim, há uma “zona de possível acordo” entre $5 e $6 onde um acordo pode ser feito. É por isso que os preços de reserva são importantes – para encontrar a zona de possível acordo.
Você vê a forma mais óbvia de preço de reserva nos leilões de casas – se a licitação não chegar à reserva, a casa não é vendida (no dia, pelo menos). Esta é a reserva do vendedor de que estou a falar. Os preços de reserva dos licitantes, mesmo nesta a maior compra da vida da maioria das pessoas, muitas vezes estão completamente ausentes no leilão. Assim, eles são apanhados no calor do momento, licitando muito mais do que estavam preparados para fazer no início.
Ascertar o preço de reserva do outro lado é certamente o caminho mais rápido para uma pechincha concluída. Isto pode muitas vezes ser feito simplesmente através de uma conversa pré-contratual e ouvindo com muita atenção as conversas entre as pessoas do outro lado. Há três tipos de informação que você pode obter do outro lado:
- Informação relacional – fatos, crenças e sentimentos sobre a relação entre as partes do outro lado.
- Informação substancial – fatos, dados e perguntas sobre a oferta do outro lado e o raciocínio por trás dela.
- Informação processual – discussões abertas sobre o processo de negociação que ajuda a gerenciar esse processo.
Diz-se que os negociadores confrontados com múltiplas fontes de informação simplificam as coisas, permitindo que um ponto de referência domine. Esse ponto de referência é geralmente o preço de reserva. Isto é muitas vezes em face de outras informações que eram mais relevantes, como novas informações de mercado ou negociações comparáveis.
O efeito da primeira oferta
Muitas pessoas acreditam que nunca devem fazer a primeira oferta e nomear um preço. Eu acho que isto ignora o poder de ancoragem da primeira oferta. O preço da reserva para a maioria das pessoas é o que elas podem pagar, ou o que elas estão preparadas para pagar pela pechincha. Quando recebem a primeira oferta, porém, esta informação tende a “ancorar” o preço, com aparentemente pouca consideração pelo quão escandalosa é a oferta. Há pesquisas que dizem que a outra parte pode alterar seu preço de reserva na direção daquela primeira oferta, particularmente se ela foi entregue de forma credível.
O preço de aspiração
O “preço de aspiração” é o preço mais alto que uma parte dá pelo menos alguma possibilidade de a outra parte aceitar. Assim, o preço de aspiração do comprador é pelo menos de alguma forma guiado pelo palpite do comprador sobre o preço de reserva do vendedor (o preço mais baixo do vendedor para a negociação). O intervalo para cada parte é entre seu próprio preço de reserva e seu próprio preço de aspiração.
Se você soubesse o preço de reserva do outro lado, você poderia fazer uma oferta igual a esse preço e incorrer no risco mínimo. É possível que o preço da reserva pudesse ser calculado com matemática e estimativas, mas isso não permite a “humanização” da negociação. A melhor maneira é se envolver com o outro lado com perguntas e ver se você obtém algumas pistas a partir disso. Poucas pessoas revelam o seu preço de reserva pela simples razão de que não haveria então razão para o outro lado oferecer mais.
Como determinar o preço da sua reserva
O processo é bastante semelhante ao processo para determinar o seu BATNA:
- Avalie as suas alternativas
- Avalie as suas alternativas até chegar à melhor e mais valiosa alternativa (o seu BATNA)
- Tente melhorar o seu BATNA
- Tente melhorar o seu BATNA
- Avalie o preço da sua reserva a partir do seu BATNA.
O preço da reserva tem que considerar seriamente as probabilidades de cada um dos cursos de acção alternativos que realmente ocorrem.
Conclusão
O BATNA é o que você vai fazer quando você se afastar de um negócio. O preço da reserva é o ponto menos favorável no qual você vai aceitar um acordo. Se você é um comprador, é o máximo que você pagará. Se você for um vendedor, é o mínimo que você vai aceitar. O preço da reserva do outro lado raramente é conhecido, mas uma forma de o alterar é fazendo uma primeira oferta que esteja a seu favor. Não importa quão alta (ou baixa), a primeira oferta tem o efeito de ancorar as negociações, desde que haja alguma credibilidade associada a ela.