Estratégia de Marketing
No coração de qualquer estratégia de negócio está uma estratégia de marketing
Existem negócios para entregar produtos que satisfaçam os clientes.
Marketing é o processo de planejamento e execução da concepção, precificação, promoção e distribuição de idéias, bens e serviços. Uma estratégia de marketing é composta por vários componentes inter-relacionados, chamados de marketingmix: O Marketing mix consiste em respostas a uma série de perguntas relacionadas a produtos e clientes.
TheMarketing Mix
1. Selecção de mercado
a. Quem são os clientes ou subconjunto (segmento) de clientes a que se dirige?
2. Planeamento do produto
a. Que produtos é que a empresa vai desenhar ou OEM para os clientes seleccionados?
b. Quais são as características do produto que visam exclusivamente este mercado?
c. Como será embalado o produto?
3. Preço
a. O preço é a expressão aquantitativa do valor do produto para o cliente.
b. O preço deve ser assinado como uma funcionalidade consistente com a utilização do produto.
c. O que irá carregar antes e quanto?
d. Como irá o cliente pagar e quando?
e. Veja também a discussão da matriz Preço/Features
4. Lugar
a. Qual o canal, directo, grossista ou retalhista que melhor se movimenta e entrega o produto e os seus benefícios ao mercado seleccionado?
5. Promoção
a. Posicionamento: Qual é a mensagem que afirma a finalidade e os benefícios do produto no mercado e como ele se comporta?
b. Venda: Direto ou indireto através de outros?
c. Comunicações
Como as pessoas serão informadas sobre o seu produto, mostrando-lhes como ele pode ser útil, e persuadindo-as a comprá-lo?
Que papel deve desempenhar a marca?
d. Suporte e Serviço
Como o cliente obtém ajuda se necessário para fazer o produto funcionar e substituir ou repará-lo quando está quebrado?
Unidade de Tomada de Decisão e o Processo de Tomada de Decisão
O processo de venda real se divide em dois componentes chamados de unidade de tomada de decisão (DMU) e o processo de tomada de decisão (DMP).
A DMU) unidade de tomada de decisão
A DMU) consiste em todas as pessoas que irão desempenhar um papel na decisão de compra. O programa de marketing mix deve compreender as necessidades de cada um desses indivíduos e encontrar uma forma de comunicar a mensagem de marketing a cada um deles. Estas pessoas são tipicamente identificadas como tal:
Comprador – a pessoa que realmente emite o cheque. (Por exemplo, o agente de compras, ou o consumidor individual)
Decidir – a pessoa ou grupo que diz que este é o produto que queremos, ou seja, o gestor do MIS
Influenciador – que ajuda a decidir, ou seja a imprensa, analistas, pares, grupos de avaliação
Utilizador – a pessoa ou grupo que usa o produto e dele deriva benefício
O processo de tomada de decisão (DMP)
As pessoas incluídas na unidade de decisão (DMU)interagem para tomar a decisão de compra.
O (DMP) é uma descrição desta interação. Ao entender este processo, um vendedor pode entender melhor quem, como e quem trabalha para obter o pedido do cliente.
Por exemplo:
Uma empresa decidiu escolher uma estação de trabalho padrão
O vice-presidente de engenharia tomará a decisão.
Desde que a norma afecta todos os engenheiros de software na empresa, é formada uma equipa de avaliação para fazer a recomendação.
A equipe de avaliação contrata um consultor para pesquisar alternativas. O consultor tem grande influência devido à sua forte formação técnica.
Revisões de artigos de revistas recentes também são revistas.
Após alguns meses, a equipe de avaliação faz recomendações e o VP R&D decide aceitar e seguir em frente.
O gerente de compras é solicitado a negociar o bestdealdeal.
O vendedor da empresa vencedora da estação de trabalho estava no topo e influenciou cada pessoa em cada etapa do processo de tomada de decisão.