Groupon business model é um mercado de dois lados onde os consumidores locais encontram negócios de comerciantes locais. A empresa faz dinheiro vendendo serviços e mercadorias locais e de viagem.
Proposta de valor baseada em atrair clientes locais para os comerciantes locais é bastante atraente. Em vez disso, os consumidores locais obtêm economias e descontos que não conseguiriam em outro lugar.
A empresa mede o seu sucesso financeiro em facturação bruta e crescimento de receitas. A Groupon gerou mais de US$ 2,8 bilhões em 2017, ao vender seus produtos e serviços diretamente através de seus sites e aplicativos móveis, e indiretamente através de sites afiliados de terceiros, que recebem uma comissão por cada venda.
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Groupon business snapshot
Groupon modelo de negócio é baseado num mercado local de comércio electrónico que liga os comerciantes aos consumidores, oferecendo bens e serviços com desconto. Groupon em parte substitui os meios tradicionais que as empresas locais têm usado ao longo dos anos para gerar vendas a nível local. Isto inclui:
- páginas amarelas
- mala direta
- novo jornal
- rádio
- televisão
- e anúncios online
A proposta de valor é bastante simples: O Groupon atrai clientes para os comerciantes, o que de outra forma teria falhado. Os consumidores obtêm economias e descontos que normalmente não obteriam em outro lugar.
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Estas ofertas são executadas principalmente em sites groupon.com em muitos países, e aplicações móveis.
As ofertas estão organizadas em três categorias principais:
- Local (serviço): as receitas são geradas principalmente através de relações Groupon com comerciantes locais e nacionais
- Goods (produto): receitas directas de transacções em que a Groupon vende o inventário de mercadorias directamente aos clientes, e receitas de terceiros
- e Viagens (serviço): Groupon apresenta ofertas de viagens com descontos e taxas de mercado
Estratégia de distribuição e mix de marketing: um mercado de dois lados precisa de capacidades de marketing e vendas
Ao decidir se deve alocar recursos de marketing vs. vendas, é fundamental entender o valor de um cliente principal e potencial, por um lado.
Assim, se uma empresa vende produtos caros, feitos para um desenvolvimento de negócio específico e limitado e as vendas são o ingrediente chave para o seu sucesso.
Tal se a empresa vende um produto de baixo preço que é bem adequado para um mercado de massa ou consumidores, então o marketing será a melhor opção disponível.
Por outro lado, quando se trata do processo de aquisição e distribuição de um mercado de dois lados, é essencial considerar o processo de aquisição a partir de duas perspectivas. Por exemplo, os dois principais parceiros do Groupon têm que criar valor para:
- comerciantes locais dispostos a oferecer descontos em troca de clientes locais qualificados
- e consumidores locais prontos para comprar de comerciantes locais
Isso também implica uma estratégia de distribuição em dois lados, onde cada um desses principais jogadores será atraído para a plataforma com vendas ou marketing.
O valor de um comerciante trazido à Groupon é intrinsecamente superior ao valor de um consumidor local. Portanto, a Groupon utilizará processos de vendas e suporte para alimentar as relações com esses comerciantes locais.
Em vez disso, para adquirir consumidores locais, a Groupon utiliza um mix de marketing feito de várias atividades de marketing para manter a plataforma atraente para seus consumidores locais que podem encontrar a oferta que eles precisam.
As duas formas de acesso à plataforma são:
- o website groupon.com
- e o aplicativo móvel
Vejamos agora em detalhe as atividades de marketing e vendas do Groupon para atrair consumidores locais e comerciantes locais para a plataforma.
Marketing como principal impulsionador da aquisição de consumidores locais
Groupon utiliza uma variedade de canais de marketing com um modelo de negócio directo para os clientes, disponibilizando ofertas de negócio através dos seus mercados.
O principal impulsionador do acesso dos consumidores é a aplicação móvel Groupon. De fato, no quarto trimestre de 2017, mais de 69% das transações globais do Groupon ocorreram em dispositivos móveis.
O marketing é um ingrediente crítico da estratégia de crescimento do Groupon e um componente essencial da sua estratégia de distribuição. Para ter algum contexto em 2017, o Groupon gastou 31% de suas receitas em marketing (mais de $400 milhões).
Que marketing mix o Groupon usa?
Search engine optimization
Para uma plataforma como o Groupon que depende muito da visibilidade dos consumidores locais em todo o mundo, não há melhor maneira de alcançá-los do que através de mecanismos de busca. De facto, os motores de busca apresentam duas vantagens chave:
- consumidores podem ser alvo com base em palavras-chave específicas (como, “melhores ofertas de SPA”)
- consumidores também podem ser alvo com base em palavras-chave locais (como, “melhores ofertas de SPA em LA”)
Por isso, um SEO (Search Engine Optimization) pode ter um enorme ROI para uma empresa e plataforma como a Groupon. Através de motores de busca de terceiros, os consumidores de todo o mundo podem aceder às ofertas da Groupon. SEO tem a vantagem de ser orgânico. Em suma, os consumidores chegam à Groupon com base em rankings orgânicos que a plataforma ganhou ao longo dos anos.
Marketing de motores de busca
Os clientes podem aceder à plataforma Groupon também através de listas pagas em motores de busca com base em palavras-chave de licitação. Por exemplo, o Google permite, através da sua rede de publicidade, licitar palavras-chave específicas que tenham uma intenção comercial específica.
Assim, as empresas que procuram essas palavras-chave irão provavelmente acabar por comprar ofertas Groupon. Isto é chamado de search engine marketing ou SEM.
Email e notificações push.
Outro ingrediente chave do mix de marketing Groupon é composto de acesso direto aos consumidores através de uma lista de e-mail feita de assinantes que se inscrevem voluntariamente e de notificações push (serviço de notificação para enviar atualizações em dispositivos móveis).
Este sistema permite à Groupon um maior controle sobre o que oferece para mostrar diretamente aos seus consumidores e assinantes.
Canais de afiliados.
Outra importante estratégia de distribuição de marketing é baseada no marketing de afiliados. Em suma, os afiliados que enviam consumidores para as ofertas Groupon através de links em seus sites são recompensados com uma comissão.
Social e display.
A viralidade das mídias sociais também é essencial para permitir a partilha das ofertas da Groupon. A Groupon também promove as suas ofertas utilizando publicidade display em websites.
Televisão e outros off-line.
Groupon também começou a investir mais em marketing off-line, como publicidade televisiva, impressa e rádio.
Operações de venda como principal impulsionador da aquisição de comerciantes locais
O relacionamento com os milhões de comerciantes locais na Groupon é fundamental para o sucesso do negócio a longo prazo. Esses relacionamentos são de fato uma parte essencial do sucesso comercial a longo prazo.
É também por isso que a Groupon, em 2017, tinha 2.400 representantes de vendas e equipe de suporte de vendas. Eles tinham o papel de nutrir as relações comerciais e fornecer experiência local.
- gerentes de negócios
- editorial
- serviços de vendas
- serviço ao cliente
- tecnologia
- merchandising e logística
Gerentes de negócios e equipes de vendas trabalham em conjunto para otimizar a estrutura de negócios, preços, descontos e mix geográfico de negócios nos respectivos mercados.
O departamento editorial cria conteúdo escrito e visual sobre as ofertas oferecidas na plataforma.
Representantes de serviços Merchant ajudam os comerciantes a otimizar sua estratégia quando as ofertas são oferecidas. E o serviço de atendimento ao cliente responde às consultas dos clientes em diversas áreas.
A tecnologia foca no design e desenvolvimento de novos recursos e produtos, manutenção do site e da plataforma móvel, e melhoria do sistema interno.
Embora o merchandising e a logística sejam responsáveis pela gestão do inventário e do fluxo de produtos dos fornecedores para os clientes.
Em 2017 o Groupon gastou mais de $994 milhões para suportar esta infra-estrutura.
Como o Groupon ganha dinheiro?
Source: Groupon 2017 Relatório Anual
Groupon ganha dinheiro principalmente vendendo suas ofertas de negócios aos consumidores locais com base em dois canais primários:
- direta
- terceiro e outros
Custo das receitas diretas
A Companhia gera receitas diretas a partir do estoque de mercadorias de venda através de sua categoria de Bens. Essa é também a razão pela qual o custo das receitas imediatas é muito superior às receitas de terceiros que são registradas em base líquida.
As receitas diretas também incluem um custo de estoque, transporte, custos de atendimento e remarcações para baixo de estoque.
Terceiros e outras receitas
Para o comerciante de terceiros, as receitas são registradas em base líquida e são apresentadas dentro das receitas de terceiros.
Para transações de receitas de terceiros, o custo das receitas inclui reembolsos estimados. O mecanismo permite a esses terceiros ganhar comissões quando os clientes fazem compras usando cupons digitais através de seus sites e aplicações.
Métricas financeiras chave
O sucesso financeiro de cada negócio é medido de acordo com um conjunto de métricas internas que a empresa usa para avaliar seu crescimento.
Ao mesmo tempo, essas métricas são comunicadas a investidores externos para avaliar o estado de avanço da empresa.
Groupon olha para cinco métricas chave:
>
- créditos de caixa livres
- receitas
- lucros de caixa livres
- Lucros de caixa livres
Um olhar sobre a estratégia de marketing digital do Groupon
Groupon tem um grande alcance, só com o seu website tem mais de cinquenta milhões de visitas de acordo com estimativas da Web similar (esta é uma estimativa e não deve ser tomada como um número real):
Também de acordo com o Similar Web Groupon é o primeiro site nos EUA para Cupões, dentro da categoria de Compras.
Still, de acordo com estimativas da Similar Web, o marketing mix é inclinado para dois canais primários:
- direct
- e tráfego orgânico (via SEO)
Essas duas fontes de tráfego são críticas, pois por um lado apontam Groupon marca forte e, ao mesmo tempo, autoritária. Outros canais como social, correio e exibição também desempenham um papel crucial.
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