Sentir que não estás a gerar leads suficientes?
Estás a arrancar conteúdo, a testar páginas de aterragem e a tweetar uma tempestade.
Mas não consegues encher o teu funil de vendas. Ou talvez você possa encher seu funil de vendas, mas sua taxa de conversão é abismal.
Você está frustrado.
E você não está sozinho. Esta é a situação que muitos marqueteiros enfrentam, até aprenderem a diferença entre um chumbo qualificado em marketing e um chumbo qualificado em vendas.
Cada chumbo é diferente, por isso você deve identificar onde eles estão no funil de vendas. Quando você sabe onde seus clientes em potencial estão em sua jornada de clientes, você pode realmente gerar mais receita com menos leads. Eis porque:
- Nada todos os leads que você gera estão prontos para venda, ou são adequados ao seu produto.
- Isso significa que a sua equipe de vendas gasta o seu precioso tempo a vasculhar a sujidade para encontrar ouro, em vez de fazer o que eles fazem melhor: vender.
- Se você apenas aumentar os leads gerados, a equipe de vendas poderá encontrar mais negócios para fechar, mas eles também encontrarão mais sujeira.
- Forçando sua equipe de vendas a caçar oportunidades, você está na verdade tornando-os menos produtivos.
Para melhorar a eficiência e o desempenho de sua equipe de vendas, dê-lhes menos leads, de maior qualidade. Como você sabe quais leads são ouro? Tudo começa com marketing.
Um lead qualificado de marketing é como um lead normal, mas muito, muito melhor.
Porquê? Porque é altamente provável que estes leads se tornem clientes.
Você sabe que eles estão mais interessados no seu produto do que outros prospects estão, com base em demografia, atividades ou comportamentos específicos. As qualificações podem incluir expressar interesse através de informações ou pedidos de guias, ter certos títulos de emprego, atividade no site, como visualizar sua página de preços, ou numerosos outros fatores pré-determinados.
Obviamente, os MQLs não têm garantia de comprar seu produto, mas identificá-los cedo ajuda a peneirar a sujeira, o que garante que tanto as vendas quanto o marketing estejam focados apenas em clientes em potencial que atendam a critérios específicos. Prospectos que atendem aos critérios vinculados à receita.
MQL vs. SQL
Marketing de leads qualificados são Hand Raisers.
Após uma consulta, eles tomaram medidas ou fizeram algo para indicar interesse. Simplificando, um MQL é um líder que provavelmente não está pronto para comprar – ainda, mas eles responderão a ser nutridos.
Movendo-se pelo funil, um líder qualificado em vendas (SQL) está mais adiante em sua jornada de compradores. Eles têm perguntas específicas e estão prontos para algum tempo um-a-um com o seu departamento de vendas. Muitas vezes este é o resultado de ser alimentado pelo marketing, mas eles podem ter entrado no seu funil de vendas por vontade própria.
Todas as empresas têm critérios diferentes para o aspecto de um MQL e SQL. O que algumas empresas consideram um SQL, outras apenas consideram uma consulta. Pior ainda, alguns departamentos dentro de uma única empresa não concordam com a diferença entre os dois, o que cria desconexão entre vendas e marketing.
Algumas empresas nem sequer notam qualquer qualificação diferente. Para estas empresas, não existe MQL vs. SQL – simplesmente todas as pistas são criadas de forma igual. Vamos explicar porque é que esta é uma receita para falhas.
Qualidade vs. Quantidade
A gestão de leads tem muitas peças móveis. Em um mundo ideal, uma pessoa aprenderia sobre seu produto ou serviço e imediatamente abriria sua carteira.
Mas na realidade, uma pessoa deve conhecer, gostar, e confiar em você antes de fazer uma compra. Quanto maior o investimento ou mais complexa a compra, mais difícil você tem que trabalhar para ganhar sua confiança.
O verdadeiro desafio é garantir que os leads não sejam contatados antes de estarem prontos ou interessados.
Quando as empresas não conseguem reconhecer que apenas 5-15 por cento dos leads estão inicialmente prontos para venda, elas estão condenadas a baixas taxas de conversão. Com taxas baixas, você precisa de mais volume de leads para impulsionar o crescimento. Assim, mês após mês, os marqueteiros lutam para aumentar o volume usando os recursos existentes.
Para quebrar este ciclo, concentre-se na qualidade dos seus leads.
Reuna mais do que a quantidade, considere o tipo de lead que você entrega às vendas. Quando você aumenta a porcentagem de leads que se convertem em clientes, você não precisa gerar tantos leads para aumentar sua receita.
Por que a intenção é importante.
Todos os leads não são iguais.
Se você enviar todas as consultas geradas a partir de seus esforços de marketing para um vendedor, você desperdiça o tempo do representante de vendas e cria uma má experiência do cliente.
As consultas e leads não são sinônimos. A qualidade de um líder que preencheu seu formulário é importante.
Após tudo, qualquer um poderia ter preenchido esse formulário. Um estudante procurando informações para um trabalho, um analista dissecando o mercado, um rival fazendo pesquisa competitiva ou, finalmente, uma pessoa real procurando saber mais sobre seu produto.
Enviar todos esses leads para as vendas torna a vida de todos mais difícil. O estudante e o analista só queriam ler o seu ebook; eles nunca iriam comprar o seu produto. Nem o seu concorrente, eles estavam apenas tentando roubar a sua estratégia de marketing. E a pessoa que tentava aprender mais sobre você poderia querer apenas isso – aprender mais sobre você, não falar com um vendedor.
Para superar estes problemas de qualidade, valide a intenção de cada comprador. Um e-mail de acompanhamento que analisa as ações e interesses do potencial cliente, ou “linguagem corporal digital”, ajudará a filtrar através da lista e enviar apenas MQLs para as vendas.
Transição de Marketing para Vendas Qualificadas Lead
É fundamental focar em como ambos MQLs e SQLs se convertem em receitas. Para analisar essas conversões, você precisa de uma forte parceria entre vendas e marketing. Conhecer seu mercado-alvo e seus comportamentos o ajudará a identificar quais leads precisam ser alimentados e quem está pronto para uma chamada de vendas.
Os leads qualificados para marketing se identificaram como mais engajados do que outros leads, mas eles não estão prontos para comprar. Dependendo do seu ciclo de vendas, você pode ter vários níveis de MQLs. Somente atividades muito específicas e de alto interesse devem desencadear a promoção de um lead para um MQL. Estas incluem ofertas de fundo do funil como demonstrações, testes gratuitos, guias de compra detalhados ou ações adicionais prontas para venda.
Após as vendas terem seguido com MQLS e encontrá-los de alta qualidade, eles se tornam SQLs. Ao alinhar vendas e marketing, o foco é em leads de alta qualidade, o que aumenta as conversões. Se os MQLs forem passados para vendas, a transição para SQL, oportunidade, cliente – e eventualmente evangelista – será mais suave. Quando o marketing ajuda a peneirar a sujeira para encontrar ouro, as vendas podem trabalhar no que elas fazem de melhor: transformá-lo em receita.