Na última semana comecei uma nova série LinkedIn chamada “Sales tip of the day”. Cada dia eu postei uma dica de vendas chave com algumas ideias e pensamentos de apoio sobre como tirar o máximo proveito dela.
Na última semana, o sucesso foi muito maior do que eu esperava! Tive algumas pessoas que me enviaram mensagens e pediram algumas das dicas que perderam na série, então aqui estão as primeiras 7 “Dicas de vendas do dia”:
Dica de vendas do dia #1: Seja você mesmo.
É muito fácil ao vender para ser um vendedor, você pode estar lendo um script ou seguindo um processo que o afastará de agir naturalmente.
Certifique-se de encontrar oportunidades para ser você mesmo, conecte-se e se relacione com seu cliente, relaxe um pouco! Lembre-se que as pessoas compram das pessoas e as pessoas não gostam de ser vendidas, então se você puder mostrar que você é uma pessoa real, você se conectará muito melhor com elas e terá uma chance muito maior de conseguir a venda.
Plus você provavelmente vai gostar mais da conversa, pois você estará mais relaxado e será você mesmo.
Dica de venda do dia #2: Dê antes de tomar
Se você está procurando por uma venda uma das melhores maneiras de aumentar suas chances de conseguir um sim é dar antes de tomar.
Isso poderia ser dar uma visão única do setor, um teste gratuito, ingressos para um evento, um seminário, um webinar, algo que lhes ofereça algo e lhes dê a oportunidade de conhecê-lo mais ao longo do processo. Tudo isso acrescenta ao valor que você lhes oferece e cria as camadas de confiança.
Remmbrar embora tenha de ser algo valioso para eles, embora um teste gratuito possa ser valioso, eles ainda o verão como uma ferramenta de vendas. Tente encontrar coisas que não estão necessariamente relacionadas com o seu produto para dar também, como um e-Book ou webinar online sobre a sua indústria.
Social desempenha um grande papel nisto porque você pode compartilhar conteúdo que não está ligado ao seu produto, mas é de você e da sua marca. Eles vão gostar do conteúdo e saber que é algo que você lhes forneceu.
Isso também funciona bem se você estiver lutando para conseguir um potencial cliente. Ofereça-lhes algo, dê-lhes algo e eles terão mais probabilidade de responder, pois é menos intrusivo. Se você está perseguindo pessoas esta semana para fechá-las, mas está lutando, encontre algo para dar a elas primeiro.
Dica de venda do dia #3 – Ouça mais do que fala
Falar sobre esta dica faz-me sempre rir porque é tão óbvia e simples, no entanto muitos vendedores esquecem-se dela no momento em que começam a falar com um potencial cliente! Algumas das maiores barreiras para conseguir a venda, como não criar valor, objeções e confiança, podem ser todas superadas apenas ouvindo mais.
– Faça mais perguntas
– Ouça as suas respostas
– Incentive-os a elaborar
– Relacione-se com eles
– Ouça-os um pouco mais…
– Mostre-lhes que compreende
– Continue a ouvir!
Você quer que eles se sintam à vontade para falar com você, para que eles se abram sobre quais são seus problemas ou que desafios eles têm, para que você possa realmente encontrar a solução certa para eles. Se você estiver ocupado conversando sobre as características e benefícios de seu produto, você perderá a oportunidade de descobrir o que eles querem, por que eles querem e o que precisam comprar.
Há muitos vendedores por aí que passam mais tempo a falar com os seus potenciais clientes, então porque não tirar partido disso e ser o único vendedor que realmente OUVE, eu garanto que os seus potenciais clientes e clientes irão apreciá-lo e você verá o impacto no seu resultado. Todos gostam de ser ouvidos também, especialmente os seus potenciais clientes!
Dica de vendas do dia #4 – Não tenha medo de dizer não!
É uma armadilha fácil de cair nas vendas, você está tão desesperado para conseguir a venda que sente que precisa fazer ou concordar com o que quer que seu potencial cliente diga. O risco que você corre é que você se compromete com algo que você não pode realmente entregar. Você corre o risco de parecer um vendedor que só está interessado na venda e potencialmente perde credibilidade.
Ao dizer não você realmente mostra-lhes que está confiante no que está fazendo, você mostra-lhes que sabe do que está falando e isso lhe permite manter o controle da venda.
– Desafie-os se eles tiverem informações ou opiniões incorrectas
– Diga não se eles pedirem demasiado
– Discorde deles se achar que estão errados
-Apesar de haver muitas pessoas que apenas gostam que lhes digam o que querem ouvir, as pessoas em quem muitas vezes confiam são aquelas que se atrevem a desafiá-los. Tenha confiança em quem você é, tenha confiança no seu papel como profissional de vendas, tenha confiança no seu conhecimento do produto e da indústria e esteja confiante em liderar o processo de vendas.
Dizer não pode ser o segredo para obter o sim
Dica de vendas do dia #5 – Peça ajuda
É uma das coisas mais difíceis para alguém fazer, levantar as mãos e admitir que está lutando ou falhando. Ninguém quer fazer isso, nós queremos ser bem sucedidos e não um fracasso. No entanto, pedir ajuda pode ser a chave para desbloquear o seu potencial, para alcançar grandes resultados e para alcançar o sucesso mais rapidamente.
Pedi a ajuda de um dos meus vendedores ontem. Eles me pediram para ouvir uma de suas chamadas de prospecção, pois eles estavam lutando para criar oportunidades sólidas. Escutei e encontrei várias áreas chave para melhorar. O feedback que eu dei foi honesto e muito preto e branco.
O primeiro desafio é pedir ajuda, o segundo desafio é ouvir e aceitar o feedback. Meu representante de vendas seguiu o conselho, leu tudo e me agradeceu pela minha honestidade. 3 horas depois eles me mandaram outra ligação e me pediram para ouvir…
Essa ligação foi AMAZENTE! Eles ouviram todo o meu feedback, acionaram cada ponto que eu fiz e a ligação foi ótima. Eles se sentiram 10 vezes mais confiantes e conseguiram a venda no final.
Passo 1: Se você precisar de ajuda, peça ajuda
Passo 2: Ouça e aceite qualquer feedback
Passo 3: Saia da sua zona de conforto e implemente a mudança.
Dica de vendas do dia #6 – Acredite no que vende
Dê um pequeno passo atrás por um momento…..
Pense em quando falar com seus amigos sobre sua série de TV favorita, banda/canção favorita, equipe esportiva favorita, etc… Você normalmente falará sobre isso com IMENSO paixão e excitação! Eu sei que se eu fosse falar com alguém sobre o Jogo dos Tronos, eu provavelmente iria nerd para fora!
Essa paixão é contagiante e faz com que as pessoas se interessem por ela. Este é o nível de crença que você precisa ter quando você está vendendo seu produto. Você precisa estar entusiasmado para falar sobre isso porque VOCÊ acredita nele, é apaixonado por ele e quer que os outros sintam o mesmo e o beneficiem.
Não deve ser que você esteja entusiasmado porque você quer vendê-lo, mas porque você mesmo gosta dele e acredita genuinamente nele. Há um grande livro chamado “Raving Fans” e é exatamente isso que você deve ser.
Quando você mesmo acredita no seu produto você pode se conectar melhor com seus clientes e ajudá-los a acreditar no seu produto o suficiente para comprá-lo.
Dica de venda do dia #7 – Não venda!
Pense nisso por um minuto, gosta mesmo de ser vendido? Provavelmente não e é provável que isso seja o mesmo para os seus clientes. Todos tememos ser vendidos a algo que não queremos ou precisamos por um vendedor insistente.
O segredo do sucesso nas vendas é, na verdade, muitas vezes não vender! Há uma ótima cotação:
“Somente quando você mergulhar totalmente no serviço ao seu cliente você conseguirá a venda”
Se as pessoas não querem ser vendidas, não venda para elas. Em vez disso, ajude-as, sirva-as, forneça valor, ajude a conectá-las com algo que possa realmente ajudá-las. Isto não quer dizer que você não deve ser motivado pela venda ou seguir um processo de venda, mas o cliente não deve sentir que está sendo vendido para eles.
– Dê tempo para realmente conhecê-los
– Deixe-os sentir-se no controle do processo
– Faça esforços visíveis que você está trabalhando para eles
– Permita que eles o vejam como um humano
– Alguns dos melhores vendedores com quem eu comprei são aqueles com quem eu não sinto que vou a uma reunião de vendas intensa, mas aqueles com quem eu estou me recuperando por causa do café. Quando todas as barreiras estão derrubadas, todos estão relaxados e há confiança, é aí que o sucesso de vendas é criado.
Você tem gostado da série? Tem alguma sugestão futura para uma dica de vendas do dia? Deixe-me saber nos comentários abaixo e eu me certificarei de que os continuarei a receber!
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Sobre o Autor: Daniel Disney é o fundador e proprietário de The Daily Sales. Com mais de 15 anos de experiência bem-sucedida em vendas e gestão de vendas, Daniel é o autor de um dos blogs de vendas mais populares do mundo (178 blogs de vendas escritos). Com uma audiência social total de mais de 150.000 seguidores e um conteúdo que atinge 7.000.000+ todos os meses, Daniel é um dos principais influenciadores na indústria de vendas. Daniel está disponível para Keynote Speaking, Sales Training, Blog + Book Writing, Sales Coaching, Mentoring, Marketing Consulting e Influencer Advertising. Confira seu perfil para mais informações.
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