Pronto para criar um plano de marketing?

Wy’East estará cortejando novos clientes de tecnologia através de redes e anúncios em ambas as listas telefônicas e páginas amarelas da Internet, Business Journal of Boston, e outras revistas regionais específicas de tecnologia como a newsletter da Software Association of Massachusetts (SAM). Como foi dito anteriormente, o Wy’East tem uma quantidade suficiente de negócios desde o primeiro dia, no entanto, mais clientes de tecnologia significa a capacidade de realizar mais trabalho de interesse público.

Richard participará das reuniões do Boston Venture Group, bem como de outros encontros informais de empresas de tecnologia para trabalhar em rede com as diferentes empresas de tecnologia da região. Estas atividades de networking junto com anúncios em formas apropriadas de mídia permitirão que o Wy’East aumente constantemente sua lista de clientes.

Missão

A missão do Escritório de Advocacia Wy’East é fornecer à comunidade de Boston orientação legal tecnológica e de interesse público. Nós existimos para atrair e manter clientes e para apoiar a comunidade de interesse público. Quando aderirmos a esta máxima, tudo o resto cairá no lugar.

Objectivos de Marketing

• Incrementar o número de clientes em retentor ou que tenham uma conta estável em 4% por trimestre.
• Diminuir os custos de aquisição de clientes em 8% por ano.
• Continuar a construir a reputação de Wy’East como o principal escritório de advocacia boutique de alta tecnologia que serve a área de Boston, bem como um escritório de advocacia de interesse público altamente considerado.

Objectivos financeiros

• Aumentar as margens de lucro em 5% ao ano.
• Aumentar a quantidade de negócios de alta tecnologia em 10% ao ano, permitindo ao Richard realizar mais trabalhos de interesse público.
• Continuar a diminuir os custos variáveis associados ao atendimento de cada cliente.

Target Marketing

Os clientes do Wy’East podem ser divididos em dois grupos, empresas de tecnologia e organizações de interesse público.

1. Estabelecimentos de tecnologia. Os novos clientes são provavelmente de pequenas empresas de tecnologia ou empresas iniciantes. A razão para isso é que as grandes firmas de tecnologia geralmente vão com um dos maiores escritórios de advocacia da cidade, porque normalmente têm muito trabalho jurídico e uma firma grande pode oferecer-lhes uma ampla gama de serviços e fazer todos os diferentes tipos de trabalho que é necessário. Este tipo de cliente vê uma vantagem para uma firma que lida com todas as suas necessidades, e com razão. Uma empresa de menor porte tem menos necessidades legais gerais e pode ser atendida por um escritório de advocacia. Um start-up também pode ser atraído pelo Wy’East por causa da vontade do Wy’East de aceitar equidade como pagamento parcial pelos serviços prestados. Os clientes que foram trazidos para Wy’East pela antiga firma de Richard são tipicamente pequenas firmas, mas há algumas empresas maiores que estão usando Wy’East para alguns de seus serviços e mantiveram alguns de seus outros trabalhos em (nome omitido) onde Richard praticou antes.
2. Organizações de interesse público. Estes clientes serão diversificados, alguns são organizações ambientais, outros são grupos de direitos civis. Enquanto algumas organizações de interesse público recebem seus serviços jurídicos gratuitamente (pro bono) de alguns advogados, há uma extrema escassez de ajuda jurídica para essas organizações. Portanto, é bastante atraente para estas organizações ter a possibilidade de receber ajuda jurídica de alto nível a uma taxa significativamente subsidiada. Atrair esses clientes não será o problema, a dificuldade será para Richard selecionar qual organização irá receber sua ajuda.

Wy’East terá como alvo empresas de alta tecnologia por duas razões.

• Embora a economia tenha feito um mergulho recente no nariz, particularmente as empresas de tecnologia, a tecnologia ainda é um sector em crescimento da economia. Isto é evidenciado pelo fato de que 17 das 25 empresas de maior crescimento de acordo com o The Business Journal of Boston são empresas de tecnologia.
• Tecnologia é a área de especialização de Richard. Richard exerceu advocacia em uma das três maiores firmas de advocacia em Boston e estava em seu e-group, concentrando-se em firmas de tecnologia. A experiência de Richard junto com sua rede de colegas dentro do setor torna as firmas de tecnologia clientes bastante atraentes.

Wy’East terá como alvo organizações de interesse público por uma razão simples e altruísta, um desejo de retribuir à comunidade. O trabalho de interesse público é inerentemente altruísta até certo ponto. Geralmente, a pessoa que realiza o trabalho recebe um bom sentimento por sua contribuição, mas na sociedade capitalista de hoje, alguém que doa seu tempo com salários muito abaixo do mercado deve ser considerado altruísta.

Posicionamento

Wy’East Law Firm se posicionará como o principal escritório de advocacia boutique servindo as crescentes empresas do setor de alta tecnologia de Boston. O Wy’East alavancará suas vantagens competitivas para alcançar este posicionamento:

• Experiência- Richard traz para o Wy’East três anos de prática de direito tecnológico em uma das três maiores firmas de Boston. A reputação tem muito peso e o tempo de Richard em (nome omitido) significa muito na comunidade jurídica de Boston e é muito atraente para clientes potenciais. Adicionalmente, além da reputação de trabalhar para uma firma cobiçada, é o fato de que os três anos passados em (nome omitido) forneceram a Richard clientes de grande nome que parecem muito bons no currículo de um advogado.
• Specialização- Como uma firma boutique que se concentra em empresas de tecnologia, Wy’East está em uma situação desejável na medida em que sua base de conhecimento é consideravelmente especializada em relação a outras firmas que praticam uma ampla gama de direito. Richard preferiria que sua empresa fosse especialista em uma área, em vez de ser meramente competente em muitas.

Pirâmides Estratégicas

O único objectivo que Wy’East persegue é alcançar a imagem de um escritório de advocacia de alta tecnologia de ponta, aumentando rapidamente a penetração no mercado dentro de três anos. A estratégia de marketing procurará criar a consciência do cliente em relação aos serviços oferecidos, desenvolver a base de clientes e trabalhar para construir a lealdade e as referências do cliente. O Wy’East procura comunicar a sua mensagem de marketing através de vários métodos diferentes. O primeiro método é através do uso de networking. Em uma comunidade de malha estreita, o networking é uma ferramenta de comunicação muito poderosa. Tendo praticado nesta comunidade durante três anos, Richard desenvolveu uma extensa “Rolodex” de contatos. Richard irá aproveitar esses contatos para gerar visibilidade para sua empresa,

Um segundo método de comunicação é a publicidade. A publicidade assumirá várias formas diferentes. A primeira forma é a mais simples, os anúncios das Páginas Amarelas nas listas telefónicas regionais e na Internet. Estes anúncios irão, em essência, anunciar a todos os que estão interessados na existência e nicho de mercado de serviços da Wy’East. A segunda forma de anúncios será no Business Journal of Boston, um jornal de negócios bem respeitado pela comunidade. Dentro deste jornal está o índice Who’s Who em Boston e um calendário de todos os eventos empresariais locais mais atuais.

O último método de publicidade é com a Software Association of Massachusetts (SAM), esta associação é uma organização ativa que está atuando como líder de torcida e banda para a comunidade de software/alta tecnologia em Massachusetts.

Marketing Mix

Wy’East’s marketing mix é composto das seguintes abordagens de preços, distribuição, publicidade e promoção, e serviço ao cliente.

• Pricing- O esquema de preços será ou uma taxa horária ou uma taxa mensal de retenção. Estas taxas terão um preço um pouco melhor do que as empresas maiores que competem neste espaço de mercado.
• Distribuição- Os serviços da Wy’East serão distribuídos a partir do seu espaço de escritório localizado centralmente.
• Publicidade e Promoção- Os esforços mais bem sucedidos serão a publicidade com periódicos específicos da indústria, bem como um esforço de networking.
• Serviço ao Cliente – Richard assegurará que as expectativas do cliente sejam sempre excedidas. Richard acredita firmemente que esta é a única maneira de operar um negócio.

Marketing Research

Durante as fases iniciais da pesquisa e escrita do plano de marketing, Richard desenvolveu duas pesquisas diferentes que foram distribuídas a executivos em empresas de alta tecnologia. As pesquisas exploraram como as empresas escolhem a assessoria jurídica. Especificamente, que fatores foram fundamentais na escolha de um prestador de serviços, que fatores os levaram a cortar o relacionamento profissional no passado, em que áreas seus advogados poderiam melhorar e quais são algumas necessidades não atendidas.

As pesquisas foram desenvolvidas com a ajuda de um estudante de pós-graduação em probabilidade e estatística, garantindo a validade e utilidade das pesquisas. Richard recebeu uma taxa de retorno de 60% com muitos comentários atenciosos em anexo. Parte da explicação para os bons resultados foi uma pesquisa bem escrita e administrada. A outra razão para o sucesso é que Richard conhecia muitas das pessoas que participaram, então eles se esforçaram para ajudá-lo.