Guillermo Perales, um dos maiores franqueados de restaurantes nos EUA, não se contenta em comprar um ou dois locais em um determinado mercado. Ele prefere ser proprietário de todas elas.
Sua empresa sediada em Dallas, a Sun Holdings LLC, está dobrando de tamanho este ano para quase 400 lojas, incluindo 96 Burger Kings que ele adquiriu recentemente no mercado de Orlando-Daytona e mais de 50 Arby’s em Dallas, representando 99 por cento e 100 por cento desses mercados, respectivamente.
O maior franqueado latino do país e quarto maior franqueado Burger King dos EUA, Perales, 50, que nasceu no México, também possui 85% do mercado da cadeia em Dallas e está em processo de remodelação de locais na Flórida e Texas.
E há mais: Perales é dono de todos os Popeyes em Dallas – ele é o segundo maior franqueado da cadeia – e 90 por cento dos restaurantes CiCi em Houston. Suas propriedades também incluem 33 restaurantes Golden Corral, a empresa que ele escolheu quando abriu sua primeira franquia com um empréstimo da Small Business Administration em 1997.
Por que o interesse em comprar tantos locais nas mesmas cidades?
“Quando você tem todo o mercado você pode fazer o que você acha que é a coisa certa”, diz Perales. Possuir o mercado lhe permite fechar, mudar e construir lojas, e estabelecer preços e promoções uniformes, sem incomodar os clientes que percebem negócios diferentes em locais diferentes, ou têm discordâncias com outros franqueados, ele explica.
“É apenas um preço, uma promoção, uma mensagem”, diz Perales.
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A Associação Internacional de Franchise sugere que não é exatamente típico para um franqueado controlar toda uma área metropolitana, embora varie muito de acordo com o sistema e o tamanho do mercado. Outras grandes empresas de fast-food onde um único franqueado domina pelo menos um mercado incluem Church’s Chicken e Domino’s Pizza, de acordo com o porta-voz da IFA Matthew Haller.
Burger King, que recentemente foi a público e está passando por uma fase de refrescamento, está procurando franqueados como Perales que têm operações fortes e entendem o negócio, diz Haller. Os mercados do McDonald’s, diz ele, tendem a ser fragmentados, com cada franqueado possuindo algumas lojas.
Perales diz que a propriedade de mercados inteiros torna mais fácil para o franqueador. E, na verdade, algumas das cadeias parecem acolher bem o arranjo. Quando ele adquiriu as lojas Burger King em Orlando, a cadeia emitiu uma declaração de que o “senso de negócio aguçado e know-how operacional” da Perales já tinha sido fundamental para uma “reviravolta bem sucedida para nós no mercado de Dallas”
Apesar de não estar atualmente fazendo compras, Perales diz que ele está “sempre procurando novas oportunidades” para controlar um mercado. E ele pode se concentrar mais em seus principais mercados no Texas e na Flórida, vendendo as lojas da Sun Holdings em outros estados. (Um relatório no Restaurant Finance Monitor diz que ele planeja vender alguns sites da Golden Corral)
Perales, presidente da Associação Internacional de Franqueados Hispânicos, tem conselhos para franqueados menores, que ele encoraja a ter a mente aberta. Ouça as opiniões da marca e de outros franqueados e não assuma que você sabe tudo de imediato, disse ele. Encontre emprestadores para ajudá-lo a crescer, diz ele, e mais cedo ou mais tarde você será dono de todo o mercado.
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