Som representant för kontoutveckling på Highspot vet jag att det inte längre är så att säljarna kontrollerar köpprocessen – det är snarare tvärtom. På många sätt har säljarens roll skiftat från att vara kastaren i baseball, där de får diktera när och hur de ska leverera kastet, till slagmannen, där de nu måste vara redo för allt som prospektet bestämmer sig för att kasta på dem. Faktum är att man uppskattar att 50-80 % av köparens beslutsprocess sker innan säljaren blir inblandad.
För att säljare ska kunna bekämpa detta paradigmskifte i köpmönster och köpbeteende måste vi vara beredda på alla samtal, frågor eller invändningar, oavsett var våra kunder befinner sig i köparens resa – och vi måste kunna vända oss om på ett ögonblick. Det är därför Highspot är utformat för att ge säljare som jag möjlighet att använda moderna säljspel och säljspelböcker.
Vad är en säljspelbok?
Säljspelböcker är en nödvändighet för varje modern säljare. Dessa viktiga resurser beskriver vad en säljare behöver för en viss köparkonversation och innehåller allt från strategier och budskapspunkter till sociala bilder och e-postmallar.
En traditionell, enkel spelbok räcker helt enkelt inte längre för att arbeta med utbildade köpare och dynamiska säljprocesser. I min vardag behöver jag olika spelregler för specifika personas, vertikaler och stadier för att hålla mig fokuserad och på samma budskap i olika försäljningsscenarier.
Så, vad ingår i en kraftfull, modern spelbok för att ta ditt försäljningsspel till de stora ligorna? Här är ett exempel på en mall för en säljspelbok som skapats i Highspot och som illustrerar vad jag pratar om. Jag kommer att dela upp de olika delarna nedan!
Här är sju viktiga delar som hör hemma i varje vinnande säljspelbok:
1.) Strategi: Strategin i en säljspelbok anger tonen och positioneringen. De bästa pjäserna som jag använder dagligen har en tydlig strategi med teman som återkommer i resten av pjäsen. Spel med tydliga strategier är också mer inbjudande att utnyttja.
2.) Mål: När du väl har förstått syftet med pjäsen ger målen insikter om när och hur du kan utnyttja innehållet och informationen. Att ha sälj- och marknadsföringsmaterial är super fördelaktigt som ADR, men det kan snabbt förvandlas till en börda om det inte är organiserat och rekommenderat på ett sätt som är meningsfullt för representanten. Målen i ett säljspel gör ett bra jobb med att skapa en ram för inte bara vad man ska säga, utan också hur man ska säga det och när man ska använda mallar och olika material.
3.) Talking Points: Jag tycker om att utnyttja specifika talepunkter eftersom de fungerar i ett antal olika användningsfall som är viktiga i mitt dagliga arbetsflöde. Om jag till exempel vill skräddarsy ett e-postmeddelande till en specifik persona kan jag ta fram en diskussionspunkt som är mest relevant för den potentiella kunden. När jag ringer kalla samtal har jag alltid talepunkter på mitt skrivbord, eftersom de snabbt ger ett mervärde när jag lämnar röstmeddelanden och hjälper mig att föra samtal som är meningsfulla och som snabbt kommer att få gensvar hos mina potentiella kunder.
4.) Mallar: Användning av mallar på ett effektivt sätt kräver en touch av konst och vetenskap. Konsten avser budskapet i mallen, som utan tvekan måste vara bra innehåll. Men när du kombinerar ett kraftfullt budskap med möjligheten att rekommendera material för att se till att säljarna använder mallen i rätt scenario, blir det ett kraftfullt säljspel. Även om jag tycker om att använda mallar, kommer jag alltid att gå till ett säljspel för att 1.) se till att jag använder den bästa mallen för mitt specifika scenario, och 2.) se till att mallen jag använder är den mest uppdaterade.
5.) Innehåll för 1:1-samtal: För att se till att jag får ut det mesta av varje tillfälle strävar jag efter att använda det mest effektiva innehållet. Ofta kommer jag på mig själv med att vilja skicka mer än 10 stycken innehåll, och tidigare erfarenheter har visat att detta inte är den bästa vägen framåt. Istället för att känna mig stressad över att skicka en överbelastning av information använder jag säljspel som bort för att begränsa min sökning till ett fåtal objekt som i slutändan passar det som prospekten vill ha.
6.) Innehåll för sociala inlägg: Det finns så många olika tillvägagångssätt för att formulera ett socialt inlägg. Det första jag måste bestämma är vilken målgrupp jag vänder mig till. Vilken persona ska jag rikta mig till? Vilken bransch? Ska det vara produktrelaterat? Ska jag hjälpa till att marknadsföra ett kommande webbseminarium eller tala om ett integrationsmeddelande? Det finns gott om innehåll och budskap som jag skulle vilja skicka ut på sociala medier, men jag vet inte alltid om materialet är relevant. När ett säljspel har innehåll som specifikt rekommenderas för sociala medier kan jag enkelt, snabbt och med självförtroende posta.
7.) Förslag på uppföljningsinnehåll: I situationer när jag avslutar ett telefonsamtal och vet mina nästa steg, inklusive vilket innehåll eller ytterligare information jag ska skicka, kan jag söka i Highspot och inkludera det i min uppföljning. Om jag befinner mig i en situation där jag inte riktigt vet vad jag ska skicka, är det en daglig rutin för mig att hitta det säljspel som är mest relevant för mitt aktuella scenario och kolla efter det bästa kollateralet. Detta är mycket viktiga scenarier där jag ofta frågar efter nästa steg och det är absolut nödvändigt att jag inkluderar det mest relevanta innehållet för att hjälpa till att utbilda min köpare.
Jag är inte ensam om att säga att jag föredrar att inte bli tvångsmatad med utbildning, coachning, produktinformation och till och med nya marknadsförings- och försäljningsmaterial. Ett effektivt säljspel känns som en guidad försäljningsupplevelse där kontoutvecklingsrepresentanter kan konsumera material när det är mest relevant att göra det, vilket i slutändan skapar trevliga arbetsflöden och ökad produktivitet. I slutändan är användarvänlighet och funktionalitet avgörande för att driva på användningen av de säljspel du skapar. Om de inte är enkla och inte ger mervärde skulle mina lagkamrater och jag hitta ett annat sätt att komma i kontakt med våra potentiella köpare. Lyckligtvis behöver vi inte göra det.
Lär dig mer om vad dagens säljspelböcker bör göra för din säljorganisation med vårt whitepaper, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean tillbringade ett år i rollen som kontoutvecklare innan han nyligen befordrades till Manager of Account Development på Highspot. Han kommer ursprungligen från södra Kalifornien och flyttade till Seattle för att gå på University of Washington. Han brinner för att hjälpa till att driva framgången för kontoutvecklingsteamet genom att se till att hans team är förberett för varje samtal de har med potentiella köpare.
