Hay más de 5965 compañías de seguros en los Estados Unidos, que estaban neteando primas totales de 1,22 Trillones de dólares (iii.org, 2019). Los seguros de vida representaron casi el 49% del total de las primas, es decir, 618.000 millones de dólares.
Los seguros de vida son un mercado bastante saturado. La competencia es feroz y los clientes tienen varias opciones con ellos. Y además, las tendencias de los seguros a corto plazo y a la carta están acaparando el mercado.
Las cambiantes preferencias de los clientes dificultan aún más a las aseguradoras la búsqueda de clientes potenciales cualificados. Sin embargo, no es imposible.
Ya es hora de que den un paso atrás y elaboren una estrategia. O podría terminar quemando sus preciosos recursos en Leads de Seguros que podrían no darle el ROI deseado.
Pruebe estas cinco formas innovadoras de encontrar leads de seguros de vida exclusivos. Hemos elaborado esta lista después de trabajar estrechamente con líderes de seguros de vida como Max Life, Bharti AXA, Exide Life Insurance, Get Magik Insurance Services Inc, y muchos más.
Estrategias para encontrar clientes potenciales de seguros de vida exclusivos en un mercado competitivo
Analice su estrategia de generación de clientes potenciales de seguros de vida
Es posible que ya haya probado actividades de generación de clientes potenciales a cierta escala. Ahora, necesita analizar lo que le ayudó a generar clientes potenciales en el pasado. Además, intente averiguar qué no ha funcionado y cómo mejorar el plan.
Pregúntese:
¿Le ha funcionado su estrategia anterior? ¿Ha conseguido algún lead cualificado? ¿Qué atrajo al cliente potencial? ¿Fue el descuento en las primas? ¿Fue el marketing en las redes sociales?
Respondiendo a las preguntas anteriores de forma racional, podrás identificar las lagunas de tus planes anteriores. De este modo, podrá crear una sólida estrategia de captación de clientes potenciales la próxima vez.
Otra cosa que puede hacer es encontrar las «joyas» ocultas en sus pólizas que puedan atraer a una demografía concreta. En consecuencia, puede elaborar una estrategia para sus campañas de generación de clientes potenciales.
Tome el control sobre el proceso y decida
Con su presupuesto de marketing, podría ir a por todas o asignar recursos en campañas separadas dependiendo de sus hallazgos y experiencia.
A veces, en el ajetreo del trabajo, inconscientemente pasamos por alto que nuestro cliente también es un ser humano.
Sin embargo, cuando se observa el componente emocional del cliente de seguros y se promociona el producto/servicio de seguros en consecuencia, los resultados podrían sorprenderle.
Los clientes potenciales tienen una fase de precompra en la que buscan información y asesoramiento sobre seguros.
Esta fase de investigación les ayuda a tomar decisiones fundamentadas. Asegurarse de que proporciona a sus clientes potenciales la información que necesitan en este punto puede inclinar realmente la balanza a su favor.
Dé un paso atrás, reevalúe el mercado digital de los seguros, analice toda la información de la que dispone sobre el cliente potencial antes de ejecutar su próxima campaña de marketing.
Sea agresivo en sus actividades de generación de clientes potenciales de seguros
Una estrategia formulada sólo puede llevarle hasta cierto punto. No nos referimos a asignar todos sus gastos de marketing digital de una sola vez.
Todo lo que tienes que hacer es alinear y enfocar todos tus recursos – equipos, campañas, software, etc. a un solo punto y analizar los datos antes de seguir adelante.
También es una de las mejores prácticas adoptadas por los líderes en el espacio de los seguros.
Puede realizar campañas de marketing asequibles y supervisarlas a través del CRM de seguros dirigiéndose a regiones y tipos de clientes específicos. Aquí están las nuevas formas de encontrar clientes potenciales de seguros de vida:
Amárquese con influenciadores y sitios web populares
El truco ingenioso aquí es atarse con influenciadores en plataformas sociales como Instagram, Youtube, Twitter, etc. Encontrarás muchos influencers en casi todos los ámbitos. Pero tienes que identificar a los que más resuenan con tus clientes objetivo.
Por ejemplo, piensa en quién necesitará un seguro de vida?
Lo más probable es que sea una persona de la familia.
¿Pueden todas las familias permitirse las primas de un seguro de vida completo?
Ciertamente no.
¿Cuáles son los atributos que distinguen a sus clientes objetivo?
Viajan en clase ejecutiva, poseen una casa, trabajan en un puesto de alta dirección, tienen hijos, etc.
Según esto, puedes vincularte con blogueros, vloggers de nichos específicos para influenciar a su audiencia en la compra de tus pólizas.
Por ejemplo, puede ver la revisión de la póliza de seguro de vida de EE.UU. por una empresa de corretaje de seguros Quotacy.
Fortalezca su estrategia de entrada con un sitio web y widgets impresionantes
Casi todas las compañías de seguros, grandes o pequeñas, tienen un sitio web. Por lo tanto, su sitio web debe destacar entre sus competidores para crear un impacto.
Puede diseñar hermosas páginas de aterrizaje que describan exactamente su producto y sus beneficios sin mucha distracción.
A veces, las personas dudan en rellenar un formulario – preocupadas de que el agente de seguros les llame repetidamente. Por lo tanto, puede utilizar un widget de chat en vivo en su producto/página de inicio que puede resolver la consulta del cliente sin hacer que se sientan presionados.
Algunos de los widgets útiles para la generación de leads de seguros de vida exclusivos son:
- Chat en vivo
- Chatbots automatizados
- Calculadora de primas
- Portales de autoservicio para la compra de una póliza
Mira el widget de calculadora de primas de seguros de Haven Life.
Ahora que ha hecho que su sitio web sea interactivo e impresionante, necesita darle un poco más de empuje a través de SEO (optimización de motores de búsqueda), campañas de PPC (anuncios de pago por clic) y estrategias de marketing de contenidos.
Mientras que el PPC podría traerle un retorno de la inversión inmediato, la generación orgánica de clientes potenciales llevará tiempo, pero vale la pena a largo plazo. Debe hacer un seguimiento y medir la eficacia de sus estrategias hacia la búsqueda de clientes potenciales exclusivos de seguros de vida para mejorarla aún más.
Adopte una solución CRM de seguros para gestionar los clientes potenciales
Generar clientes potenciales es sólo un extremo del rompecabezas. Convertirlos en prospectos y clientes es lo que más importa.
Aún hoy, las aseguradoras de vida utilizan sistemas heredados y software en silos para los procesos individuales. Como resultado, los equipos de ventas y marketing acaban apilando hojas de Excel. La lucha por extraer información significativa es inimaginable con tales sistemas.
El CRM de seguros es una plataforma única para sus esfuerzos de ventas y marketing. Con un buen software de seguros, nunca perderá un cliente potencial. Así es como ayuda:
- Capturar prospectos de todos los canales en una plataforma unificada, incluyendo Ventas Digitales (STP), Bancaseguros, Agencias/Brokers, Agentes Cautivos y otros Intermediarios.
- Seguir el historial de interacciones (chat en línea, una llamada telefónica con un agente, una conversación por correo electrónico, etc.) y utilizarlo para asignar una puntuación de prospectos.
- Categorice los clientes potenciales en categorías y asígnelos automáticamente a los agentes/centros de llamadas/equipos de ventas internos.
- Identifique las oportunidades de venta cruzada/subida y notifique a los agentes sobre las mismas.
Marketing omnicanal
Los clientes compran a través de múltiples canales y mediante muchos dispositivos. El omnichannel es un concepto que consiste en utilizar todos sus canales de marketing; digital, tradicional, punto de venta, tienda, folletos, experiencia online, etc. para crear una experiencia fluida y unificada para sus clientes.
La encuesta de Business2Community informa de que los profesionales del marketing obtienen un mejor rendimiento de la inversión a través de campañas omnicanal.
De este modo, se aprovechan todos los canales posibles para generar clientes potenciales de seguros de vida. Las siguientes son algunas de las formas probadas –
- Construir una fuerte presencia online. Un comprador utiliza alrededor de 10 fuentes de información para comprar un producto/servicio.
- Utilice herramientas de automatización de marketing para mantenerse conectado con sus clientes a través de cada punto de contacto.
- Integre los datos en todos los canales para evitar la duplicación de clientes potenciales.
El siguiente gráfico de MindTree ilustra el viaje omnicanal del cliente mientras compra una póliza de seguro de vida.
Para optimizar la generación de leads de seguros de vida y el retorno de la inversión, debe tener todas sus plataformas de negocio alineadas: la retención de clientes, las ventas y las ventas adicionales seguirán sin esfuerzo.
Un CRM con capacidades de marketing y ventas omnicanal conduce a mayores tasas de conversión y retención de clientes potenciales.
Venta cruzada y venta ascendente
La mayoría de las grandes compañías de seguros agrupan paquetes de seguros y ofrecen descuentos multilínea. Sin embargo, el alcance de este tipo de marketing es limitado.
Los clientes son cada vez más conscientes de las ventajas de comprar pólizas de seguro en paquetes en lugar de múltiples pólizas de varias aseguradoras. Además, si sus clientes están satisfechos con sus servicios, seguramente preferirán comprarle pólizas para sus amigos y familiares. También puede considerar esto como una oportunidad de recomendación.
Es más fácil vender a los clientes existentes. La adquisición de nuevos clientes es entre 5 y 25 veces más cara que la retención y la venta cruzada o el aumento de ventas a los ya existentes. Además, si se aumenta la tasa de retención de clientes en un 5%, se pueden aumentar los beneficios entre un 25 y un 95%.
La cuestión es encontrar oportunidades con los clientes potenciales existentes. La forma más sencilla de hacerlo es entender la persona del lead. También puede utilizar el CRM de gestión de oportunidades para capturar, rastrear y cerrar todas las oportunidades de cada contacto o cliente potencial.
Observaciones finales
Encontrar clientes potenciales exclusivos de seguros de vida puede ser complicado y exige esfuerzos dedicados. Además, no querrá dedicar tiempo a la gestión de clientes potenciales basura. Por lo tanto, debe planificar una estrategia para encontrar y filtrar clientes potenciales cualificados.
En resumen, los siguientes métodos le ayudarán a generar clientes potenciales exclusivos de seguros de vida:
- Matice sus pólizas con sus clientes objetivo. En consecuencia, podrá planificar campañas.
- Dé un paso atrás y reevalúe su estrategia de generación de clientes potenciales. Descubrirá lo que le ha funcionado y lo que no. Al hacer esto, podrá poner recursos y presupuesto en las cosas que le han dado más resultados.
- Inicie sus campañas de forma agresiva. No debería haber escasez de clientes potenciales para los vendedores. Puedes utilizar anuncios PPC, instalar un widget en tu web, invertir en SEO para encontrar leads orgánicos y aprovechar las estrategias de marketing de influencers.
- Cuando se trata de nutrir leads, invierte en un buen CRM de seguros. Es porque encontrarás más oportunidades para retener y hacer ventas cruzadas a los clientes existentes.
- No subestimes el poder del marketing omnicanal. Le conecta con sus clientes potenciales a través de múltiples puntos de contacto.
- Por último, siempre que sea posible, realice ventas adicionales y cruzadas a sus clientes.
Si está buscando un software que pueda agilizar sus actividades de generación de clientes potenciales, entonces debe probar LeadSquared Insurance CRM.
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