Kdo říká, že hra Follow the Leader skončila na základní škole?
Dospělí hrají tuto hru denně za prodejními pulty a v uličkách obchodů. Každý chytrý prodejce chce být vůdcem, převzít prodej a přimět nedůvěřivého zájemce, aby se stal jeho dychtivým následovníkem.
Převzetí vůdčí role v prodejním rozhovoru vyžaduje víc než jen stříbrný jazyk a vražedný prodejní scénář. Pokud budete pozorně naslouchat nejlepším prodejcům v oboru, odhalíte velmi zajímavé tajemství.
Zavolejte mi a na bezplatnou konzultaci
Jazyk, který používají se svými potenciálními zákazníky, je vždy předpokládaný. Rychle si uvědomíte, že potenciální zákazníci těchto špičkových prodejců dychtivě následují tyto prodejce do prodejního trychtýře právě díky asumptivnímu jazyku, který používají.
Podle mých zkušeností se jedná o nejúčinnější prodejní techniku, kterou jsem se kdy naučil. Vyžaduje však praxi. Je těžké promítnout potřebnou sebedůvěru, abyste předpokládali prodej.
Přechod na asumptivní způsob myšlení
Vrcholní prodejci často překypují pozitivitou a sebedůvěrou. Tyto osobnostní rysy nejsou náhodné. Pozitivní přístup je nakažlivý a sebedůvěra je uklidňující. V kombinaci vytvářejí úrodnou půdu pro produktivní prodejní rozhovory.
Pozitivita a sebedůvěra vás také uvedou do stavu, kdy můžete předpokládat prodej.
Asumptivní prodejní jazyk předpokládá, že zákazník nakoupí; neponechává prostor pro „kdyby“ nebo „ale“. Ujišťuje vašeho potenciálního zákazníka, že se rozhoduje správně. Předpokládá, že nakonec učiní logické rozhodnutí koupit váš výrobek nebo službu.
Proč používat asumptivní jazyk?
Protože vztah prodávajícího a kupujícího je vztahem tlaku a tahu, a ten, kdo vyvíjí větší sílu, vyhrává přetahovanou. To je běžná obchodní praxe a trhy by bez ní vlastně nemohly fungovat.
Asumptivní jazyk staví prodávající do pozice vůdce a autority. V závěru prodeje prodejce předložil nepopiratelně rozumné argumenty a každý chytrý zákazník by s ním měl souhlasit.
10 základních asumptivních prodejních frází
Tyto otázky a výroky jsou formulovány tak, aby eliminovaly subjektivní slova jako „kdyby“, „byl“, „by“, „mohl“ a nahradily je aktivními slovy jako „kdy“, „kde“ a „bude“.“Pojďme kupředu.“
„Pojďme kupředu.“
Tato věta vybízí prodávajícího a zákazníka ke spolupráci na dokončení nákupního procesu.
„Jaký je další krok?“ a „Kdy bychom měli začít?“
Tyto fráze předpokládají, že musí existovat další krok, a nutí zákazníka k postupnému rozhodování.
„Pojďme dopředu a objednejme si ocenění“ a „Budete používat kartu Visa nebo Mastercard?“
Obě věty předpokládají jednoduché relevantní skutečnosti: ocenění musí být objednáno a záloha složena.“
„Jak myslíte, že bude vypadat _____ s tímto _____?“
Kravata s košilí? Ráfky s autem? Dům s dokonalým sousedstvím nebo školním obvodem. Kombinování produktů nebo motivací může spotřebiteli přinést příjemný a poutavý zážitek. Pomozte jim představit si konečný výsledek, který hledají. Jak vždycky říkáme – nikdo nechce hypotéku, ale všichni chtějí krásný dům v dokonalé komunitě.“
„Protože je tento trh tak horký – ceny domů a sazby rostou…“
Jinými slovy: „Všichni to chtějí a vy – šťastný zákazník – máte omezenou příležitost dostat se k tomu v dokonalém čase.“
„O jakých dalších úvěrových produktech jste uvažoval?“
Tato jednoduchá otázka může přinést cenné informace o konkurenci a o tom, jak prodává tomuto potenciálnímu klientovi.
„Jaké máte otázky?“
Tento dotaz nutí zákazníka, aby se zamyslel nad prodejní nabídkou a zvážil její výhody.
„Co vás motivovalo k tomu, abyste začal uvažovat o koupi nového bydlení nebo refinancování?“
Tato otázka je neocenitelným prodejním tipem a nutí zákazníka připomenout si prvotní důvod, proč se rozhodl oslovit a vydat se na tuto cestu. Připomíná mu, že to byl on, kdo inicioval tento prodejní proces.
„Kdy můžeme začít…?“
Stanovení data je skvělým způsobem, jak přejít k předpokládanému uzavření. Tato jednoduchá otázka často přiměje vašeho potenciálního zákazníka sáhnout do kalendáře a přemýšlet o tom, jak váš produkt nebo služba zapadají do jeho osobního nebo pracovního rozvrhu.
Co bude dál?“
Tuto otázku miluji! Nejenže předpokládá, že jsme začali spolupracovat, ale také téměř podvědomě přiměje vašeho potenciálního zákazníka, aby začal vysypávat, jak funguje jeho nákupní proces. Krátce před tím, než skutečně získáte jméno a telefonní číslo osoby s rozhodovací pravomocí v domácnosti nebo pracovníka odpovědného za zadávání veřejných zakázek, získáte tím mapu pokladu, kde X označí místo pro konečný podpis smlouvy.
A vždy pamatujte na kardinální prodejní radu při uzavírání:
Tady opět Bill Rice…
.