7 základních prvků vítězné šablony prodejní příručky

Jako Account Development Representative společnosti Highspot vím, že už dávno neplatí, že prodejci mají kontrolu nad nákupním procesem – spíše naopak. V mnoha ohledech se role prodejce přesunula z role nadhazovače v baseballu, kdy si může diktovat, kdy a jak má nadhazovat, na roli pálkaře, kdy nyní musí být připraven na vše, co se mu potenciální zákazník rozhodne hodit. Ve skutečnosti se odhaduje, že 50 až 80 % rozhodovacího procesu kupujícího se odehrává předtím, než se do něj zapojí obchodní zástupce.

Aby prodejci dokázali bojovat s touto změnou paradigmatu v nákupních vzorcích a chování, musíme být připraveni na jakoukoli konverzaci, otázku nebo námitku, bez ohledu na to, kde se naši potenciální zákazníci nacházejí na cestě kupujícího – a musíme být schopni se otočit na pětníku. Proto je společnost Highspot navržena tak, aby obchodním zástupcům, jako jsem já, poskytla moderní prodejní hry a prodejní příručky.

Co je to prodejní příručka?

Prodejní příručky jsou nezbytností pro každého moderního prodejce. Tyto důležité zdroje popisují, co obchodní zástupce potřebuje pro danou konverzaci s kupujícím, a obsahují vše od strategií a bodů sdělení až po obrázky na sociálních sítích a šablony e-mailů.

Tradiční, univerzální příručka playbook už prostě nestačí pro práci se vzdělanými kupujícími a dynamickými prodejními procesy. V mém každodenním životě potřebuji různé hry pro konkrétní persony, vertikály a fáze, abych se mohl soustředit a držet se sdělení v různých prodejních scénářích.

Co tedy zahrnout do výkonného, moderního playbooku, abyste svou prodejní hru posunuli do první ligy? Zde je příklad šablony prodejního playbooku vytvořené v aplikaci Highspot, která ilustruje, o čem mluvím. Níže rozeberu jednotlivé části!

Tady je sedm základních prvků, které patří do každé vítězné prodejní knihy:

1). Strategie: Strategie v prodejní příručce určuje tón a pozici. Nejlepší příručky, které denně používám, mají jasnou strategii s tématy, která se opakují v celém zbytku příručky. Hry s jasnou strategií také více vybízejí k využití.

2). Cíle: Jakmile pochopíte účel hry, cíle vám poskytnou náhled na to, kdy a jak můžete obsah a informace využít. Mít prodejní a marketingové podklady je jako ADR superpřínosné, ale může se to rychle změnit v zátěž, pokud nejsou uspořádány a doporučeny způsobem, který má pro zástupce smysl. Cíle v prodejní hře skvěle vytvářejí rámec nejen pro to, co říkat, ale i jak to říkat a kdy využít šablony a různé materiály.

3). Mluvní body: Rád využívám konkrétní mluvící body, protože fungují v řadě různých případů použití, které jsou základem mého každodenního pracovního postupu. Pokud například chci přizpůsobit e-mail konkrétní osobě, mohu vytáhnout mluvící bod, který by byl pro daného potenciálního zákazníka nejrelevantnější. Když vedu studené hovory, mám mluvící body vždy na ploše, protože rychle přidávají hodnotu při zanechávání hlasových zpráv a pomáhají mi vést konverzaci, která je smysluplná a u potenciálního zákazníka rychle najde odezvu.

4). Šablony: Šablony: Efektivní používání šablon vyžaduje špetku umění a vědy. Umění se týká sdělení v rámci šablony, které nepochybně musí mít dobrý obsah. Když však spojíte silné sdělení se schopností doporučit materiály, abyste zajistili, že prodejci využijí šablonu ve správném scénáři, změní se v silnou prodejní hru. Ačkoli šablony používám rád, vždy se vydám na prodejní hru, abych se 1.) ujistil, že používám nejlepší šablonu pro konkrétní scénář, a 2.) ujistil se, že šablona, kterou používám, je nejaktuálnější.

5.) Obsah pro zapojení 1:1: Abych zajistil, že z každé příležitosti vytěžím maximum, snažím se používat co nejefektivnější obsah. Často se mi stává, že chci poslat více než 10 kusů obsahu, a minulé zkušenosti ukázaly, že to není nejlepší cesta vpřed. Místo abych se cítil vystresovaný z toho, že posílám přehršel informací, používám prodejní hry jako prostředek k tomu, abych zúžil hledání na několik položek, které nakonec odpovídají tomu, co potenciální zákazník chce.

6). Obsah pro příspěvky na sociálních sítích: Existuje tolik různých přístupů k formulaci příspěvku na sociálních sítích. Tam si nejprve musím určit publikum, které oslovuji. Na jakou personu se mám zaměřit? Z jakého odvětví? Měl by se příspěvek týkat produktu? Měl bych pomoci propagovat nadcházející webinář nebo hovořit o oznámení o integraci? Existuje spousta obsahu a sdělení, které bych rád rozeslal na sociální sítě, ale ne vždy vím, zda jsou tyto materiály relevantní. Když má obchodní hra obsah speciálně doporučený pro sociální sítě, mohu jej snadno, rychle a s jistotou zveřejnit.

7). Doporučený následný obsah: Pro situace, kdy ukončím telefonní hovor a vím, jaké budou mé další kroky, včetně toho, jaký obsah nebo další informace mám poslat, mohu vyhledat v aplikaci Highspot a zahrnout je do následných kroků. Pokud se ocitnu v situaci, kdy si nejsem zcela jistý, co mám poslat, je pro mě vyhledání prodejní hry, která nejvíce odpovídá mému aktuálnímu scénáři, a kontrola nejlepšího doprovodného materiálu každodenní rutinou. Jedná se o velmi zásadní scénáře, kdy často žádám o další krok, a je nezbytné, abych do nich zahrnul co nejrelevantnější obsah, který mi pomůže vzdělávat kupujícího.

Nejsem sám, kdo říká, že dávám přednost tomu, abych nebyl násilně zásobován školeními, koučováním, informacemi o produktech, a dokonce ani novými marketingovými a prodejními podklady. Efektivní prodejní hra mi připadá jako řízený prodej, kdy zástupci pro rozvoj účtu mohou konzumovat materiály v době, kdy je to pro ně nejrelevantnější, což v konečném důsledku vytváří příjemné pracovní postupy a zvyšuje produktivitu. Nakonec je snadnost použití a funkčnost zásadní pro podporu přijetí vámi vytvořených prodejních her. Pokud by nebyly snadné a nepřinášely přidanou hodnotu, našli bychom si s kolegy z týmu jiný způsob, jak se spojit s našimi potenciálními kupujícími. Naštěstí nemusíme.

Více o tom, co by dnešní prodejní playbooky měly dělat pro vaši prodejní organizaci, se dozvíte z našeho whitepaperu Jak přistoupit k modernímu prodejnímu playbooku.

.