Kelly Tagtmeier-Schmidt
Wenn die Immobilienmaklerin Kelly Tagtmeier-Schmidt einen Hausbesitzer mit einem abgelaufenen Angebot anspricht, hört sie oft die gleiche verärgerte Antwort: „Sie sind der tausendste Makler, der mich angerufen hat.“
Aber irgendwie bringt sie viele dieser verzweifelten Hausbesitzer dazu, sie zu beauftragen.
Wie?
„Unser Ansatz, wenn wir anrufen, ist kein Verkaufsgespräch; es geht darum, warum es sich nicht verkauft hat und dass ein neuer Ansatz genau das sein könnte, was sie brauchen“, sagt sie.
Immobilienmakler haben lange Zeit die Werbetrommel gerührt, indem sie Hausbesitzer umworben haben, die versuchen, ihr Haus allein zu verkaufen, oder denen es in der Vergangenheit nicht gelungen ist, ihre Immobilie zu verkaufen. Aber der Wettbewerb um diese Interessenten hat sich in den letzten Jahren verschärft, da die Bestände knapp sind und die Technologie zur Lead-Generierung und das Immobilien-Coaching zunehmen.
Hier sind 11 Tipps von Maklern wie Tagtmeier-Schmidt, die Ihnen einen Vorteil gegenüber anderen Maklern verschaffen können, die FSBOs (zum Verkauf durch Eigentümer) und abgelaufene Angebote jagen.
Anbieten, eine niedrigere Gebühr zu verlangen, wenn der Verkäufer einen Käufer findet
Makler können möglicherweise einen FSBO oder ein abgelaufenes Angebot für sich gewinnen, wenn sie anbieten, eine Klausel in den Maklervertrag zu schreiben, die besagt, dass der Verkäufer eine niedrigere Gebühr zahlt, wenn er einen Käufer findet.
„Es ist eine Win-Win-Situation“, sagte Makler Jesse McGreevy in einem Kommentar in der Facebook-Gruppe Inman Coast to Coast. „
Der Makler Josh Tucker hat einige FSBOs in Kunden umgewandelt, indem er auf Daten hinwies, die zeigen, dass durch einen Makler vertretene Angebote schneller, zu einer höheren Rate und für mehr Geld verkauft werden als solche, die von ihren Eigentümern angeboten werden.
Josh Tucker
Josh Tucker
Auch wenn Immobilien, die von einem Makler angeboten werden, nicht in allen Märkten in jeder Hinsicht besser abschneiden als Immobilien, die von einem Eigentümer angeboten werden, deuten Studien darauf hin, dass Immobilien, die von einem Makler angeboten werden, bei mindestens einer der von Tucker genannten Kennzahlen besser abschneiden als Immobilien, die von einem Eigentümer angeboten werden.
„Ich denke, die Daten sprechen für sich selbst, zumindest in Charlotte, North Carolina Markt, dass die Auflistung mit Vertretung verkauft Häuser schneller und für mehr Geld, das ist in der Regel jeder Verkäufer wünschen“, sagte er.
Tucker bekommt vergleichende Daten über FSBO und Agent-gelisteten Immobilien Leistung von seinem Multiple Listing Service.
Bieten Sie eine begrenzte Service-Listing-Option
Einige FSBOs könnte zucken bei dem Gedanken an ponying up eine typische 5 oder 6 Prozent Provision. Aber sie könnten für eine Rabattoption mit begrenztem Service empfänglich sein, sagte Derek Eisenberg, Gründer des Flat-Fee-Maklerunternehmens Continental Real Estate Group.
Das Anbieten einer Rabattoption könnte bedeuten, dass eine kleine Pauschalgebühr für einfache Unterstützung erhoben wird, oder dass eine höhere – aber immer noch relativ günstige – Provision für umfangreichere Unterstützung verlangt wird.
Eine Möglichkeit für Maklerunternehmen, die zweite Art von eingeschränktem Service anzubieten, wäre eine Partnerschaft mit SQFTx, das Maklerunternehmen mit einer Do-it-yourself-Listing-Plattform ausstattet, die sie in Verbindung mit einem traditionellen Service anbieten können.
Lernen und üben Sie Skripte
„Makler, die sich bei FSBOs und abgelaufenen Angeboten hervortun, legen Wert auf Rollenspiele, Übungen und gute Skripte, mit denen sie die Einwände der Hausbesitzer, mit denen sie in Kontakt kommen, überwinden können“, heißt es in einem aktuellen Bericht von Keller Williams Realty, in dem bewährte Praktiken bei der Lead-Generierung beschrieben werden.
Eine Ressource zum Erlernen von Skripten, zum Finden von Übungspartnern und zum Crowdsourcing von Antworten auf Einwände von FSBOs und abgelaufenen Angeboten ist die Facebook-Gruppe Lead Gen Scripts and Objections.
Dort können Sie Pfeile sammeln, die Sie in Ihren Prospektionsköcher aufnehmen können, wie diesen, den Theresa Kuyl auf FSBOs abfeuert: „Sie zahlen bereits für einen Makler, wenn Sie den Preis senken, zu dem Sie gelistet sind, um zu konkurrieren.
Antworten von Theresa Kuyl auf einen Beitrag von Inman in der Facebook-Gruppe Lead Gen Scripts and Objections.
Aber kommen Sie nicht wie ein Roboter daher – oder schäbig
Viele Verbraucher reagieren negativ auf studiertes Verkaufsvoodoo. Tagtmeier-Schmidt sagte, sie unterscheide sich von den vielen anderen Maklern, die FSBOs und abgelaufene Angebote ansprechen, indem sie das Verkaufsgespräch meidet und die Hausbesitzer bittet, ihre Geschichten zu erzählen.
„Wir reden viel über den Aufbau von Beziehungen in diesem Geschäft, aber bestimmte Trainingstechniken und Ideen passen nicht zu dieser Idee, wenn wir ein Headset aufsetzen und die Leute kalt anrufen!!!“, wütete der Makler Ryan Bokros in einem Beitrag in der Immobilien-Facebook-Gruppe Raise the Bar. „Stellen Sie Fragen und halten Sie die Klappe … hören Sie sich die Geschichte hinter ihren Bedürfnissen an, DANN bieten Sie eine Lösung an.“
Spezialisierte Tools für die Lead-Generierung verwenden
Makler können den Prozess des Aufspürens und Umwarbens von FSBOs und abgelaufenen Angeboten rationalisieren, indem sie Systeme verwenden, die für die Ansprache solcher Interessenten maßgeschneidert sind. Vulcan 7 und REDX gehören zu den populärsten dieser Tools.
Beide liefern die Telefonnummern von FSBOs und abgelaufenen Angeboten zusammen mit Autodialern, mit denen mehrere Nummern gleichzeitig angerufen werden können.
Wenn ein Interessent einen von mehreren Anrufen des Autodialers beantwortet, hat der Makler die Möglichkeit, Überzeugungsarbeit zu leisten. Sollte in der Zwischenzeit jemand anderes einen anderen Anruf des Autodialers entgegennehmen, hört diese Person eine aufgezeichnete Nachricht oder das Freizeichen.
„Manchmal ist es eine automatische Nachricht, aber manche legen einfach auf“, sagte Tagtmeier-Schmidt und bezog sich dabei auf Tools wie Vulcan 7 und REDEX. „Wenn jemand abnimmt und Sie sprechen, wird die Kampagne in der Regel unterbrochen und wieder aufgenommen, wenn Sie den letzten Anruf beendet haben.“
Pflastern
Perspektiven per Telefon zu gewinnen kann eine Herausforderung sein. Agenten mit dem Mojo, potenzielle Kunden von Angesicht zu Angesicht anzusprechen, können mehr Glück haben.“
„Gut ausgebildete und vorbereitete Agenten werden höhere Konversionsraten erzielen, wenn sie bei FSBO und abgelaufenen Angeboten von Tür zu Tür gehen“, heißt es in dem Bericht von Keller Williams Realty.“
Konzentrieren Sie sich auf alte abgelaufene Angebote
Diese Interessenten sind laut Keller Williams leichter zu rekrutieren als andere. Es ist wahrscheinlicher, dass sie genug Eigenkapital in ihren Häusern aufgebaut haben, um durch den Verkauf einen gesunden Gewinn zu erzielen.
Die Möglichkeit für diese Hausbesitzer, durch die Auflösung ihrer Immobilien eine hohe Rendite zu erzielen, ist oft ein effektiver Weg, um ihr Interesse zu wecken, so Keller Williams.
Bleiben Sie hartnäckig
Die meisten Makler investieren nicht genug Zeit und Energie, um FSBOs und abgelaufene Angebote zu gewinnen, so Keller Williams.
„Follow-up ist ein notwendiger Teil der Akquisition von FSBOs und abgelaufenen Angeboten und wird oft übersehen, wenn Agenten mit einem ersten schwierigen Gespräch oder einer Ablehnung konfrontiert werden“, heißt es in dem Maklerbericht.
Keller Williams empfiehlt, eine Datenbank für diese Kontakte anzulegen und sie einmal pro Woche zu kontaktieren. Laut Keller Williams stellen die Makler oft fest, dass – vielleicht kontraintuitiv – ein schwieriger Lead bei wiederholten Anrufen leichter zu sprechen ist.
„Lead-Generierung für später“, sagte Aaron Wittenstein, der Gründer der Immobilien-Facebook-Gruppe Lead Gen Scripts and Objections. „Es geht nicht um den ersten oder dritten Anruf; es geht um den 17. und 21.“
Text oder E-Mail, wenn ein Interessent nicht ans Telefon geht
FSBOs und abgelaufene Angebote sind manchmal eher bereit, einen Makler zu engagieren, wenn der Makler sie per Text oder E-Mail kontaktiert, so Keller Williams. Manchmal sind dies die einzigen Kanäle, die zur Verfügung stehen, um bestimmte Interessenten zu erreichen, da die Telefonnummern einiger FSBOs und abgelaufener Angebote schwer ausfindig zu machen sind.
„Agenten, die E-Mail nutzen, stellen fest, dass fünf von zehn Verbindungen, die sie per E-Mail herstellen, bereit sind, Besichtigungstermine zu vereinbaren“, so Keller Williams.
Schärfen Sie Ihre Zielliste
Ein „Schrotflinten“-Ansatz, um das Geschäft mit FSBOs und abgelaufenen Angeboten anzukurbeln, mag für einige Makler funktionieren, aber Keller Williams sagte, dass andere mehr Erfolg haben, wenn sie nur ein bestimmtes Segment dieser Interessenten anvisieren.
Wenn Sie Ihre Energie auf FSBOs oder abgelaufene Angebote konzentrieren – durch Erstkontakt und Nachfassen – innerhalb einer bestimmten Preisklasse und eines bestimmten Marktes, können Sie Ihre Chancen erhöhen, sie in Kunden umzuwandeln.
E-Mail an Teke Wiggin.