Kuka sanoo, että ”Seuraa johtajaa” päättyi peruskoulussa?
Aikuiset pelaavat tätä peliä päivittäin myyntipöytien takana ja kauppojen käytävillä. Jokainen fiksu myyjä haluaa olla johtaja, ottaa myynnin haltuunsa ja saada epäuskoisen ostajaehdokkaansa innokkaaksi seuraajakseen.
Johtoaseman ottaminen myyntikeskustelussa vaatii muutakin kuin hopeakielen ja tappavan myyntikäsikirjoituksen. Jos kuuntelet tarkkaan alan parhaita myyjiä, paljastuu hyvin mielenkiintoinen salaisuus.
Lyö minua ja saat ilmaisen konsultaation
Kieli, jota he käyttävät potentiaalisten asiakkaidensa kanssa, on aina oletusarvoista. Huomaat nopeasti, että näiden huippumyyntituottajien potentiaaliset asiakkaat seuraavat innokkaasti näiden myyjien johtoa, myyntisuppiloon, heidän käyttämänsä olettamuksellisen kielen vuoksi.
Kokemukseni mukaan tämä on tehokkain myyntitekniikka, jonka olen koskaan oppinut. Mutta se vaatii harjoittelua. On vaikea projisoida tarvittavaa itseluottamusta myynnin olettamiseen.
Asettelevaan ajattelutapaan pääseminen
Top-myyntituottajat pursuavat usein positiivisuutta ja itseluottamusta. Nämä luonteenpiirteet eivät ole sattumaa. Positiivinen asenne tarttuu ja itseluottamus rauhoittaa. Yhdessä ne muodostavat hedelmällisen maaperän hedelmällisille myyntikeskusteluille.
Positiivisuus ja itsevarmuus asettavat sinut myös sellaiseen mielentilaan, että voit olettaa myynnin toteutuvan.
Assumtiivinen myyntikieli olettaa, että asiakas ostaa; se ei jätä sijaa jos- tai mutta-kysymyksille. Se vakuuttaa ostajaehdokkaasi siitä, että hän tekee oikean päätöksen. Se olettaa, että hän tekee lopulta loogisen päätöksen ostaa tuotteesi tai palvelusi.
Miksi käyttää oletuskielenkäyttöä?
Koska myyjän ja ostajan välisessä suhteessa on kyse työntö- ja vetovoimasta, ja se, joka käyttää eniten voimaa, voittaa vetovoiman. Tämä on normaali liiketoimintakäytäntö, ja itse asiassa markkinat eivät voisi toimia ilman sitä.
Assumtiivinen kielenkäyttö asettaa myyjät johtavaan ja arvovaltaiseen asemaan. Myynnin päätteeksi myyjä on esittänyt kiistatta järkevän asiansa, ja jokaisen fiksun asiakkaan pitäisi suostua siihen.
10 olettamuksellista myynnin perusfraasia
Nämä kysymykset ja lausumat on muotoiltu siten, että niistä poistetaan subjektiiviset sanat, kuten ”jos”, ”olisiko”, ”olisiko” ja ”voisi”, ja korvataan ne aktiivisilla sanoilla, kuten ”milloin”, ”missä” ja ”tulee”.”
”Mennään eteenpäin.”
Tämä lause kannustaa myyjää ja asiakasta työskentelemään yhdessä ostoprosessin loppuun saattamiseksi.
”Mikä on seuraava askel?” ja ”Milloin aloitamme?”
Tässä fraasissa oletetaan, että on oltava seuraava askel, ja pakotetaan asiakas tekemään asteittainen päätös.
”Mennään eteenpäin ja tilataan arvio” ja ”Käytätkö Visaa vai Mastercardia?”.”
Kummassakin lauseessa oletetaan yksinkertaiset asiaankuuluvat tosiasiat: arvio on tilattava ja talletus tehtävä.
”Miltä luulet _____ näyttävän tämän _____ kanssa?”
Liivi paidan kanssa? Vanteet auton kanssa? Talo täydellisellä naapurustolla tai koulualueella. Tuotteiden tai motiivien sekoittaminen ja yhteensovittaminen voi luoda miellyttävän ja mukaansatempaavan kuluttajakokemuksen. Auta heitä kuvittelemaan haluamansa lopputulos. Kuten aina sanomme – kukaan ei halua asuntolainaa, mutta kaikki haluavat kauniin kodin täydellisellä alueella.”
”Koska markkinat ovat niin kuumat – asuntojen hinnat ja korot nousevat…”
Muilla sanoilla: ”Kaikki haluavat tätä, ja sinulla – onnekkaalla asiakkaalla – on rajallinen tilaisuus päästä sisään täydelliseen ajankohtaan.”
”Mitä muita lainatuotteita olet harkinnut?”
Tämä yksinkertainen kysymys voi kerätä arvokasta tietoa kilpailijoista ja siitä, miten he myyvät tälle potentiaaliselle asiakkaalle.
”Mitä kysymyksiä sinulla on?”
Tämä kysymys pakottaa asiakkaan pohtimaan myyntipuheenvuoroa ja miettimään sen hyötyjä.”
”Mikä sai sinut miettimään uuden asunnon ostamista tai jälleenrahoitusta?”
Arvokas myyntivinkki, sillä tämä kysymys saa asiakkaan muistelemaan alkuperäistä syytä siihen, miksi hän päätti ottaa yhteyttä ja aloittaa tämän matkan alun perin. Se muistuttaa häntä siitä, että hän on se, joka aloitti tämän myyntiprosessin.
”Milloin voimme aloittaa…?”
Päivämäärän asettaminen on loistava tapa siirtyä oletusluonteiseen päättämiseen. Tämä yksinkertainen kysymys saa asiakkaasi usein katsomaan kalenteriaan ja miettimään, miten tuotteesi tai palvelusi sopii hänen henkilökohtaiseen tai ammatilliseen aikatauluunsa.
Mitä tapahtuu seuraavaksi?
Pidän tästä kysymyksestä! Se ei ainoastaan oleta, että olemme alkaneet tehdä yhteistyötä, vaan se saa myös lähes alitajuisesti mahdollisuutesi alkamaan vuodattaa, miten heidän hankintaprosessinsa toimii. Lyhyesti sanottuna tämä antaa aarrekartan siihen, missä kohtaa X merkitsee sopimuksen lopullisen allekirjoituksen.
Ja muista aina myyntityön kardinaalinen lopetusvinkki: Se, joka puhuu ensin, häviää.