5 hyvää neuvottelutekniikkaa

Olet oppinut hyvien neuvottelutekniikoiden perusteet: valmistaudut perusteellisesti, käytät aikaa suhteiden luomiseen, teet ensimmäisen tarjouksen, kun sinulla on vahva käsitys neuvotteluvälistä, ja etsit viisaita kompromisseja eri asioista lisäarvon tuottamiseksi. Nyt on aika omaksua viisi vähemmän tunnettua mutta yhtä tehokasta neuvotteluaihetta ja -tekniikkaa, joista voivat hyötyä kaikki ammattineuvottelijat:

1. Muotoile ahdistus uudelleen jännitykseksi. Neuvottelujen valmisteluvaiheeseen liittyy usein epämiellyttäviä sivuvaikutuksia, kuten hikisiä kämmeniä, sydämentykytystä ja näennäisesti ylivoimaista ahdistusta. Jopa ammattimaisten neuvottelijoidenkin on tavallista tuntea itsensä hermostuneiksi, mutta tämä mielentila voi Harvard Business Schoolin professorin Alison Wood Brooksin mukaan johtaa meidät tekemään kalliita päätöksiä. Meillä on tapana uskoa, että paras neuvottelutekniikka käsitellä ahdistustamme on rauhoittua, mutta se voi olla helpommin sanottu kuin tehty. Yritä muuttaa ahdistukseen liittyvä korkea fysiologinen kiihtymystila jännitykseksi, Brooks suosittelee. Tämä hienovarainen uudelleenmuotoilutaktiikka, joka käsittelee kiihtymystäsi pikemminkin plussana kuin miinuksena, itse asiassa lisää aitoa jännityksen tunnetta – ja parantaa myöhempää suoriutumista neuvotteluissa, Brooks on havainnut tutkimuksissaan.

2. Ankkuroi keskustelu sopimusluonnokseen. Psykologien Amos Tverskyn ja Daniel Kahnemanin ensimmäisenä dokumentoiman ankkurointiharhaksi kutsutun laajalle levinneen päätöksenteon heuristiikan vuoksi henkilö, joka tekee neuvotteluissa ensimmäisen tarjouksen, todennäköisesti heiluttaa keskustelua omaksi edukseen. Ensimmäisillä tarjouksilla on taipumus toimia voimakkaina ankkureina jopa kokeneille ammattineuvottelijoille. Jos haluat tehdä vieläkin suuremman vaikutuksen, voit yrittää avata neuvottelut sopimusluonnoksella tai vakiomuotoisella sopimuksella, jonka olet laatinut yhdessä lakimiehesi ja tiimisi asianomaisten päätöksentekijöiden kanssa. Vaikka tällaiset luonnokset eivät aina ole tarkoituksenmukaisia, ne voivat Tuftsin yliopiston professorin Jeswald Salacusen mukaan lisätä vaikutusvaltaasi neuvotteluissa. Vakiomuotoinen sopimus ei ainoastaan käytä ankkurointivinoumaa hyödyksesi, vaan se voi säästää molempien osapuolten aikaa ja rahaa, joten tämä on yksi niistä neuvottelutekniikoista, joita voisi todella kannattaa kokeilla.

3. Hyödynnä hiljaisuuden voimaa. Neuvottelussa, kuten missä tahansa keskustelussa, meillä on taipumus rynnätä täyttämään syntyvät epämiellyttävät hiljaisuudet suostuttelutekniikoilla ja vasta-argumenteilla. Tämä voi olla virhe, sanoo Harvard Business Schoolin ja Harvard Law Schoolin professori Guhan Subramanian. Kun keskustelukumppanisi on puhunut, voit antaa muutaman hetken hiljaisuuden rauhoittua, jolloin sinulla on aikaa omaksua täysin, mitä hän juuri sanoi. ”Subramanianin mukaan hiljaisuus antaa sinulle mahdollisuuden vaimentaa itsesi puolustamisen vaistoasi ja vahvistaa kuuntelemisen vaistoasi. Hiljaisuus voi myös auttaa sinua purkamaan omaa taipumustasi ankkuroivaan ennakkoluuloon. Jos vastapuoli pudottaa törkeän ankkurin, ”tainnutettu hiljaisuutesi purkaa ankkurin paljon tehokkaammin kuin kasapäin protestoimalla”, Subramanian sanoo.

4. Kysy neuvoa. Ammattitaitoiset neuvottelijat olettavat usein, että neuvojen pyytäminen toiselta osapuolelta kertoo heikkoudesta, kokemattomuudesta tai molemmista. Mutta itse asiassa eräässä tuoreessa tutkimuksessa osallistujat arvioivat kumppanit, jotka pyysivät heiltä neuvoa, pätevämmiksi kuin kumppanit, jotka eivät kysyneet neuvoa, Brooks, Wharton Schoolin professori Maurice Schweitzer ja Harvard Business Schoolin professori Francesca Gino totesivat. Kun pyydämme neuvoa, imartelemme neuvonantajaa ja vahvistamme hänen itseluottamustaan, tutkijat havaitsivat. Harkitse siis tilaisuuksia kysyä neuvoa vastapuoleltasi silloin, kun todella tarvitset sitä. Et todennäköisesti vain hyödy neuvoista, vaan saatat samalla vahvistaa suhdettanne.

5. Laita reilu tarjous koetukselle viimeisen tarjouksen välimiesmenettelyllä. Kun neuvottelet riidan lopettamisesta oikeudenkäynnin varjossa, saatat turhautua vastapuolen näennäiseen kyvyttömyyteen tehdä tai ottaa vastaan kohtuullisia, vilpittömiä tarjouksia. Miten voitte päästä sovintoratkaisuun, joka on oikeudenmukainen molempia osapuolia kohtaan tällaisessa vastakkainasettelun sävyttämässä neuvottelussa? Harvard Business Schoolin professorin Max H. Bazermanin mukaan yksi lupaava mutta liian vähän käytetty keino on viimeisen tarjouksen välimiesmenettely (FOA, final-offer arbitration), joka tunnetaan myös nimellä baseball-sovittelu. FOA:ssa kumpikin osapuoli tekee parhaan ja viimeisen tarjouksensa välimiehelle, jonka on valittava jompikumpi näistä kahdesta tarjouksesta eikä mitään muuta arvoa. Osapuolet eivät voi valittaa välimiehen päätöksestä. Kun osapuolet suostuvat käyttämään FOA:ta, niiden tarjoukset muuttuvat yleensä kohtuullisiksi, koska niillä on nyt kannustin tehdä välimieheen vaikutus kohtuullisuudellaan. Major League Baseballissa, jossa FOA on käytettävissä, epävarmuus siitä, mitä välimies voi päättää, motivoi yleensä pelaajia ja joukkueita pääsemään sopimukseen sopimusriidoissa. Kun olet seuraavan kerran riidassa jonkun kanssa, jonka uskot olevan kohtuuton, harkitse FOA:n ehdottamista, suosittelee Bazerman. Jos hän on bluffannut, hän todennäköisesti vastaa ehdotukseesi paljon järkevämmällä tarjouksella. Jos hän tarttuu tarjoukseesi, voit luottaa siihen, että pystyt tekemään välimieheen vaikutuksen kohtuullisuudellasi.

Mitä mieltä olet näistä neuvottelutekniikoista? Kuulemme mielellämme kommenteissa.