Highspotin asiakaskehitysvastaavana tiedän, että enää ei ole niin, että myyjät hallitsevat ostoprosessia – pikemminkin päinvastoin. Myyntihenkilön rooli on monella tapaa muuttunut baseballin syöttäjän roolista, jossa hän saa sanella, milloin ja miten syöttää, lyöjäksi, jossa hänen on nyt oltava valmis kaikkeen, mitä ostajaehdokas päättää heittää. Itse asiassa on arvioitu, että 50-80 prosenttia ostajan päätöksentekoprosessista tapahtuu ennen kuin myyntiedustaja tulee mukaan.
Jotta myyjät voivat taistella tätä ostotapojen ja -käyttäytymisen paradigman muutosta vastaan, meidän on oltava valmiita mihin tahansa keskusteluun, kysymykseen tai vastaväitteeseen riippumatta siitä, missä vaiheessa ostajaehdokkaamme ovat ostajapolulla – ja meidän on pystyttävä kääntymään hetkessä. Siksi Highspot on suunniteltu antamaan kaltaisilleni myyntiedustajille valtuudet nykyaikaisten myyntikuvioiden ja myyntikuviokirjojen avulla.
Mikä on myyntikuviokirja?
Myyntikuviokirjat ovat välttämättömyys jokaiselle nykyaikaiselle myyjälle. Näissä kriittisissä resursseissa hahmotellaan, mitä myyntiedustaja tarvitsee kutakin ostajakeskustelua varten, ja ne sisältävät kaiken strategioista ja viestipisteistä sosiaalisiin kuviin ja sähköpostimalleihin.
Perinteinen, yhden koon pelikirja ei yksinkertaisesti enää riitä toimimaan koulutettujen ostajien ja dynaamisten myyntiprosessien kanssa. Päivittäisessä työssäni tarvitsen erilaisia näytelmiä tietyille henkilöryhmille, vertikaaleille ja vaiheille, jotta voin keskittyä ja pysyä viestissä eri myyntitilanteissa.
Mitä siis kuuluu tehokkaaseen, nykyaikaiseen näytelmäkirjaan, jolla voit viedä myyntipelisi ykkösliigaan? Tässä on esimerkki Highspotissa luodusta myynnin näytelmäkirjamallista, joka havainnollistaa, mistä puhun. Erittelen eri osat alla!
Tässä on seitsemän olennaista elementtiä, jotka kuuluvat jokaiseen voittavaan myynnin pelikirjaan:
1.) Strategia: Myynnin näytelmäkirjan strategia määrittää sävyn ja asemoinnin. Parhaimmissa näytelmissä, joita käytän päivittäin, on selkeä strategia, jonka teemat toistuvat koko näytelmän loppuosassa. Selkeillä strategioilla varustetut leikit ovat myös houkuttelevampia hyödyntää.
2.) Tavoitteet: Kun olet ymmärtänyt näytelmän tarkoituksen, tavoitteet antavat tietoa siitä, milloin ja miten voit hyödyntää sisältöä ja tietoa. Myynti- ja markkinointimateriaalin omistaminen on erittäin hyödyllistä ADR:nä, mutta se voi muuttua nopeasti taakaksi, jos sitä ei ole järjestetty ja suositeltu tavalla, joka on edustajalle järkevä. Myyntinäytelmän tavoitteet luovat loistavasti puitteet sille, mitä pitää sanoa, mutta myös sille, miten se pitää sanoa ja milloin kannattaa hyödyntää malleja ja erilaisia materiaaleja.
3.) Talking Points: Hyödynnän mielelläni tiettyjä puheenaiheita, koska ne toimivat useissa eri käyttötapauksissa, jotka ovat niittejä päivittäisessä työnkulussani. Jos esimerkiksi haluan räätälöidä sähköpostiviestin tietylle henkilöryhmälle, voin vetää puhuttelukohdan, joka olisi merkityksellisin kyseiselle potentiaaliselle henkilölle. Kun teen kylmiä puheluita, pidän keskustelupisteitä aina työpöydälläni, koska ne tuovat nopeasti lisäarvoa ääniviestejä jättäessäni ja auttavat ohjaamaan minua käymään keskusteluja, jotka ovat mielekkäitä ja herättävät nopeasti vastakaikua mahdollisuuteni kanssa.
4.) Mallit: Mallien käyttäminen tehokkaasti vaatii ripaus taidetta ja tiedettä. Taide viittaa mallin sisällä olevaan viestintään, jonka on epäilemättä oltava hyvää sisältöä. Mutta kun yhdistät tehokkaan viestinnän kykyyn suositella materiaaleja sen varmistamiseksi, että myyjät hyödyntävät mallia oikeassa skenaariossa, siitä tulee tehokas myyntikeino. Vaikka käytän mielelläni malleja, menen aina myyntipeliin 1.) varmistaakseni, että käytän parasta mallia tiettyyn skenaarioon, ja 2.) varmistaakseni, että käyttämäni malli on ajantasaisin.
5.) Sisältö 1:1-sitoumuksia varten: Varmistaakseni, että otan kaiken irti jokaisesta tilaisuudesta, pyrin käyttämään mahdollisimman tehokasta sisältöä. Usein huomaan haluavani lähettää yli 10 sisältöä, ja aiempi kokemus on osoittanut, että tämä ei ole paras tapa edetä. Sen sijaan, että olisin stressaantunut informaation ylikuormituksen lähettämisestä, käytän myyntinäytelmiä kuin pois rajaamaan etsintäni muutamaan kohteeseen, jotka viime kädessä sopivat siihen, mitä potentiaalinen asiakas haluaa.
6.) Sisältö sosiaalisia viestejä varten: Sosiaalisen postauksen muotoiluun on niin monia erilaisia lähestymistapoja. Siellä ensimmäinen asia, joka minun on määritettävä, on yleisö, jolle osoitan. Mille henkilöryhmälle minun pitäisi suunnata? Mille toimialalle? Pitäisikö sen liittyä tuotteeseen? Pitäisikö minun edistää tulevaa webinaaria tai puhua integraatioilmoituksesta? On paljon sisältöä ja viestejä, joita haluaisin lähettää sosiaalisessa mediassa, mutta en aina tiedä, ovatko materiaalit relevantteja. Kun myyntinäytelmässä on sisältöä, jota suositellaan erityisesti sosiaaliseen mediaan, voin julkaista sitä helposti, nopeasti ja luottavaisin mielin.
7.) Suositeltu jatkosisältö: Tilanteissa, joissa lopetan puhelun ja tiedän seuraavat askeleeni, mukaan lukien lähetettävän sisällön tai lisätiedon, voin etsiä Highspotista ja sisällyttää sen seurantaan. Jos joudun tilanteeseen, jossa en ole aivan varma, mitä lähettää, nykyisen tilanteeni kannalta olennaisimman myyntinäytelmän etsiminen ja parhaan lisämateriaalin tarkistaminen on minulle päivittäinen rutiini. Nämä ovat hyvin ratkaisevia tilanteita, joissa usein pyydän seuraavaa askelta, ja on ehdottoman tärkeää, että liitän mukaan asiaankuuluvimman sisällön, joka auttaa minua valistamaan ostajaani.
En ole yksin sanoessani, etten halua, että minulle syötetään väkisin koulutusta, valmennusta, tuotetietoa tai edes uutta markkinointi- ja myyntimateriaalia. Tehokas myyntinäytelmä tuntuu ohjatulta myyntikokemukselta, jossa asiakaskehityksen edustajat voivat kuluttaa materiaalia silloin, kun se on niiden kannalta olennaisinta, mikä viime kädessä luo miellyttäviä työnkulkuja ja lisää tuottavuutta. Loppujen lopuksi helppokäyttöisyys ja toiminnallisuus ovat ratkaisevia tekijöitä luotujen myyntinäytelmien käyttöönoton edistämisessä. Jos ne eivät ole helppoja eivätkä tuo lisäarvoa, minä ja tiimikaverini etsimme toisen tavan olla yhteydessä mahdollisiin ostajiin. Onneksi meidän ei tarvitse.
Lue lisää siitä, mitä nykypäivän myyntipelikirjojen pitäisi tehdä myyntiorganisaatiollesi whitepaperistamme How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean vietti vuoden asiakaskehitystehtävässä, ennen kuin hänet ylennettiin hiljattain Highspotin asiakaskehitysjohtajaksi. Hän on alun perin kotoisin Etelä-Kaliforniasta ja muutti Seattleen opiskelemaan Washingtonin yliopistoon. Hän on intohimoisesti mukana edistämässä asiakaskehitystiimin menestystä varmistamalla, että hänen tiiminsä on valmistautunut jokaiseen keskusteluun, jonka he käyvät mahdollisten ostajien kanssa.
