Guillermo Perales, l’un des plus grands franchisés de restaurants aux États-Unis, ne se contente pas d’acheter un ou deux emplacements sur un marché donné. Il préfère les posséder tous.
Sa société basée à Dallas, Sun Holdings LLC, double sa taille cette année pour atteindre près de 400 magasins, dont 96 Burger Kings qu’il a récemment acquis sur le marché d’Orlando-Daytona et plus de 50 Arby’s à Dallas, représentant respectivement 99 % et 100 % de ces marchés.
Le plus grand franchisé latino du pays et le quatrième plus grand franchisé Burger King des États-Unis, Perales, 50 ans, qui est né au Mexique, possède également 85 pour cent du marché de Dallas de la chaîne et est en train de remodeler des emplacements en Floride et au Texas.
Et ce n’est pas tout : Perales possède tous les Popeyes de Dallas – il est le deuxième plus grand franchisé de cette chaîne – et 90 pour cent des restaurants CiCi’s de Houston. Ses avoirs comprennent également 33 restaurants Golden Corral, la société qu’il a choisie lorsqu’il a ouvert sa première franchise avec un prêt de la Small Business Administration en 1997.
Pourquoi cet intérêt à s’emparer d’autant d’emplacements dans les mêmes villes ?
« Lorsque vous avez l’ensemble du marché, vous pouvez faire ce que vous pensez être la bonne chose, dit Perales. Le fait d’être propriétaire du marché vous permet de fermer, de déplacer et de construire des magasins, et de fixer des prix et des promotions uniformes sans froisser les clients qui remarquent des offres différentes à différents endroits, ou qui ont des désaccords avec d’autres franchisés, explique-t-il.
« Il n’y a qu’un seul prix, une seule promotion, un seul message », dit Perales.
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L’Association internationale de la franchise suggère qu’il n’est pas exactement typique pour un franchisé de contrôler une zone métropolitaine entière, bien que cela varie largement selon le système et la taille du marché. D’autres grandes entreprises de restauration rapide où un seul franchisé domine au moins un marché comprennent Church’s Chicken et Domino’s Pizza, selon le porte-parole de l’IFA Matthew Haller.
Burger King, qui est récemment entré en bourse et traverse une phase de refranchissement, cherche des franchisés comme Perales qui ont des opérations solides et comprennent l’entreprise, dit Haller. Les marchés de McDonald’s, dit-il, ont tendance à être fragmentés, chaque franchisé possédant quelques magasins.
Perales dit que sa propriété de marchés entiers rend les choses plus faciles pour le franchiseur. Et en effet, certaines des chaînes semblent accueillir favorablement cet arrangement. Lorsqu’il a acquis les magasins Burger King à Orlando, la chaîne a publié une déclaration selon laquelle le » sens aigu des affaires et le savoir-faire opérationnel » de Perales avaient déjà contribué à un » redressement réussi pour nous sur le marché de Dallas « .
Bien qu’il ne fasse pas de shopping actuellement, Perales dit qu’il est » toujours à la recherche de nouvelles opportunités » pour contrôler un marché. Et il pourrait se concentrer davantage sur ses marchés principaux au Texas et en Floride en vendant les magasins de Sun Holdings dans d’autres États. (Un rapport dans Restaurant Finance Monitor dit qu’il prévoit de vendre certains sites Golden Corral.)
Perales, président de l’International Hispanic Franchisee Association, a des conseils pour les petits franchisés, qu’il encourage à avoir l’esprit ouvert. Écoutez les opinions de la marque et des autres franchisés et ne supposez pas que vous savez tout tout de suite, a-t-il dit. Trouvez des prêteurs pour vous aider à vous développer, dit-il, et tôt ou tard, vous posséderez l’ensemble du marché.
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