Kelly Tagtmeier-Schmidt
Amikor Kelly Tagtmeier-Schmidt ingatlanügynök megkeres egy lakástulajdonost egy lejárt hirdetéssel, gyakran ugyanazt az elégedetlen választ hallja:
“Maga az ezredik ügynök, aki felhívott.”
Mégis valahogy sok ilyen elkeseredett háztulajdonost meggyőz arról, hogy alkalmazza őt.
Hogyan?
“A megközelítésünk, amikor felhívjuk, nem az eladásról szól; minden arról szól, hogy miért nem adták el, és hogy egy új megközelítés lehet az, amire szükségük van” – mondta.
Az ingatlanügynökök már régóta dobolnak az üzletért azzal, hogy olyan lakástulajdonosoknak udvarolnak, akik egyedül próbálják eladni az otthonukat, vagy akiknek a múltban nem sikerült eladniuk az ingatlanjukat. De a verseny ezekért az érdeklődőkért az elmúlt években egyre élesebbé vált a készlethiány, valamint a lead-generáló technológia és az ingatlancoaching növekedése közepette.
Itt van 11 tipp az olyan ügynököktől, mint Tagtmeier-Schmidt, amelyek előnyt jelenthetnek az FSBO-kra (for sale by owners) és a lejárt listákra vadászó többi ügynökkel szemben.
Kínáljon alacsonyabb díjat, ha az eladó talál vevőt
A listázó ügynökök képesek lehetnek megnyerni egy FSBO vagy lejárt hirdetést, ha felajánlják, hogy egy olyan rendelkezést írnak a hirdetési szerződésbe, amely szerint az eladó csökkentett díjat fizet, ha az eladó talál vevőt.
“Mindenki nyer – mondta Jesse McGreevy ingatlanügynök az Inman Coast to Coast Facebook-csoportban kommentálva. “Leírhatnád, hogy meg kell mutatniuk az otthont stb. így nem csak átadják neked a híváslistákat, és aztán neked kell mindet magadnak megvizsgálnod.”
Bemutass olyan adatokat, amelyek kiemelik a képviselet előnyeit (ha vannak ilyenek)
Josh Tucker bróker néhány FSBO-t ügyféllé alakított át, rámutatva az adatokra, amelyek szerint az ügynök által képviselt listák gyorsabban, magasabb arányban és több pénzért kelnek el, mint a tulajdonosok által felsoroltak.
Josh Tucker
Míg az ügynök által forgalmazott ingatlanok nem mindig és nem minden piacon teljesítenek jobban az FSBO-knál, a tanulmányok szerint az ügynök által forgalmazott ingatlanok általában legalább a Tucker által hivatkozott mérőszámok egyikében felülmúlják az FSBO-kat.
“Azt hiszem, az adatok önmagukért beszélnek, legalábbis a Charlotte-i, észak-karolinai piacon, hogy a képviselettel történő listázás gyorsabban és több pénzért adja el a lakásokat, ami általában minden eladó kívánsága” – mondta.
Tucker összehasonlító adatokat kap az FSBO és az ügynök által jegyzett ingatlanok teljesítményéről a többszörös listázási szolgáltatásától.
Korlátozott szolgáltatású listázási lehetőséget kínál
Néhány FSBO talán összerezzen a tipikus 5-6 százalékos jutalék kifizetésének gondolatától. De lehet, hogy fogékonyak lennének egy korlátozott szolgáltatási kedvezményes opcióra, mondta Derek Eisenberg, a Continental Real Estate Group átalánydíjas brókercég alapítója.
A kedvezményes opció felajánlása jelentheti egy kis átalánydíj felszámítását a csupasz támogatásért, vagy egy magasabb – de még mindig viszonylag kedvezményes – jutalék felszámítását a jelentősebb segítségért.
A brókercégek számára a második típusú, korlátozott szolgáltatási lehetőség felkínálásának egyik módja az SQFTx-szel való együttműködés lenne, amely a brókercégeket egy olyan csináld magad listázási platformmal látja el, amelyet valamilyen hagyományos szolgáltatással együtt kínálhatnak.
Szkriptek tanulása és gyakorlása
“Az FSBO-kkal és lejárt hirdetésekkel kiválóan foglalkozó ügynökök fontosnak tartják a szerepjátékot, a gyakorlást és a jó szkripteket, amelyekkel leküzdhetik a velük kapcsolatba kerülő lakástulajdonosok ellenvetéseit” – olvasható a Keller Williams Realty nemrégiben készült jelentésében, amely a leadgenerálás legjobb gyakorlatait ismerteti.
A forgatókönyvek elsajátításának, a gyakorló partnerek megtalálásának és az FSBO-k és lejárt hirdetések ellenvetéseire adott válaszok crowdsourcingjának egyik forrása a Facebook csoport Lead Gen Scripts and Objections.
Ahol olyan nyilakat gyűjthetsz, amelyeket hozzáadhatsz az érdeklődőkkel való kapcsolattartáshoz, mint például ezt, amelyet Theresa Kuyl lő ki az FSBO-kra: “Már fizetsz egy ügynöknek az árcsökkentésért, aminél a versenytársakkal való versengés érdekében listáztál. A vevők máris csökkentik az ajánlatukat azzal az összeggel, amiről azt gondolják, hogy azzal spórolsz, hogy nem fizetsz jutalékot.”
Válaszol Theresa Kuyl az Inman Facebook-csoport Lead Gen Scripts and Objections (Lead Gen szkriptek és kifogások) című bejegyzésére.
De ne tűnj robotnak – vagy aljasnak
Sok fogyasztó negatívan reagálhat a tanult értékesítési voodoo-ra. Tagtmeier-Schmidt elmondta, hogy azzal különbözteti meg magát a sok más ügynöktől, akik FSBO-kat és lejárt hirdetéseket keresnek, hogy kerülik az eladósdit, és megkérik a lakástulajdonosokat, hogy osszák meg a történeteiket.
“Sokat beszélünk a kapcsolatok építéséről ebben az üzletben, de bizonyos képzési technikák és ötletek nem követik ezt az elképzelést, amikor felcsapunk egy fejhallgatót, és hidegen hívjuk a sz*rt az emberekből!!!” – füstölgött Ryan Bokros ingatlanügynök a Raise the Bar nevű ingatlanos Facebook-csoportban közzétett bejegyzésében. “Kérdezz és hallgass … hallgasd meg az igényeik mögött álló történetet, AZTÁN kínálj megoldást.”
Speciális lead-generáló eszközök használata
Az ügynökök egyszerűsíthetik az FSBO-k és a lejárt hirdetések felkutatásának és behálózásának folyamatát az ilyen érdeklődők megcélzására szabott rendszerek használatával. A Vulcan 7 és a REDX a legnépszerűbb ilyen eszközök közé tartozik.
Mindkettő az FSBO-k és a lejárt hirdetések telefonszámait kínálja fel, valamint autodialereket, amelyekkel egyszerre több számot is felhívhatnak.
Amikor az érdeklődő válaszol az autodialer által kezdeményezett több hívás egyikére, az ügynöknek lehetősége nyílik a meggyőző varázslatra. Ha időközben valaki más veszi fel az autodialer által kezdeményezett másik hívást, az illető egy rögzített üzenetet vagy a tárcsahangot hallja.
“Néha ez egy automatikus üzenet, de van, aki egyszerűen leteszi a telefont” – mondta Tagtmeier-Schmidt, utalva az olyan eszközökre, mint a Vulcan 7 és a REDEX. “Ha valaki felveszi a telefont, és Ön beszél, akkor jellemzően szünetelteti a kampányt, és akkor folytatja, amikor befejezte az utolsó hívást.”
Pound the pavement
Az érdeklődők telefonon történő megnyerése kihívást jelenthet. Azoknak az ügynököknek, akiknek megvan a mojo-juk, hogy szemtől-szembe beszéljenek a potenciális ügyfelekkel, nagyobb szerencséjük lehet.”
“A magasan képzett és felkészült ügynökök nagyobb konverziós arányt fognak tapasztalni, amikor házról házra járnak az FSBO és a lejárt hirdetésekkel kapcsolatban” – áll a Keller Williams Realty jelentésében.”
Fókuszáljon a régi lejárt hirdetésekre
A Keller Williams szerint ezeket az érdeklődőket könnyebb lehet megszerezni, mint másokat.”. Ők nagyobb valószínűséggel építettek elég tőkét az otthonukban ahhoz, hogy az eladással egészséges nyereséget érjenek el.
A Keller Williams szerint gyakran hatékony módja annak, hogy felkeltsük az érdeklődésüket, ha kiemeljük ezeknek a lakástulajdonosoknak a lehetőségét, hogy ingatlanjuk felszámolásával magas hozamot érjenek el.
Légy kitartóan kitartó
A legtöbb ügynök nem fordít elég időt és energiát az FSBO-k és a lejárt hirdetések megnyerésére, mondta a Keller Williams.
“A nyomon követés az FSBO és a lejárt hirdetések felkutatásának szükséges része, és gyakran figyelmen kívül hagyják, amikor az ügynökök egy kezdeti nehéz beszélgetéssel vagy elutasítással szembesülnek” – olvasható a brókeri jelentésben.
A Keller Williams azt ajánlotta, hogy hozzanak létre egy adatbázist ezekről a kapcsolatokról, és hetente egyszer keressék fel őket. A Keller Williams szerint az ügynökök gyakran tapasztalják, hogy – talán ellentmondásos módon – egy kihívást jelentő leaddel könnyebb lesz beszélni az ismételt hívások során.
“Lead generálás későbbre” – mondta Aaron Wittenstein, a Lead Gen Scripts and Objections című ingatlanos Facebook-csoport létrehozója. “Nem az első vagy harmadik hívásról van szó, hanem a 17. és 21. hívásról.”
Szöveg vagy e-mail, ha egy érdeklődő nem veszi fel a telefont
Az FSBO-k és a lejárt hirdetések néha nagyobb valószínűséggel veszik fel a kapcsolatot egy ügynökkel, ha az ügynök sms-ben vagy e-mailben lép velük kapcsolatba, mondta a Keller Williams. Néha ezek az egyetlen elérhető csatornák bizonyos érdeklődők eléréséhez, mivel néhány FSBO és lejárt lista telefonszámát nehéz lehet előásni.
“Azok az ügynökök, akik e-mailt használnak, tíz kapcsolatból ötöt találnak, amelyeket e-mailen keresztül létesítenek, hajlandóak előnézeti találkozót egyeztetni” – állította Keller Williams.
Hone your list of targets
Az FSBO-k és a lejárt hirdetések üzletszerzésének célzott megközelítése egyes ügynökök számára működhet, de Keller Williams szerint mások nagyobb sikert érnek el, ha csak az ilyen érdeklődők egy bizonyos szegmensét célozzák meg.
Azzal, hogy egy bizonyos árkategórián és piacon belül az FSBO-kra vagy a lejárt hirdetésekre összpontosítja energiáját – a kezdeti kapcsolatfelvétel és a nyomon követés révén -, növelheti az esélyét, hogy ügyféllé alakítsa őket.
Email Teke Wiggin.