5 Goede Onderhandelingstechnieken

Je hebt de basis van goede onderhandelingstechnieken onder de knie: je bereidt je grondig voor, neemt de tijd om een goede verstandhouding op te bouwen, doet het eerste bod wanneer je een goed idee hebt van de onderhandelingsmarge, en zoekt naar verstandige compromissen tussen verschillende kwesties om waarde te creëren. Nu is het tijd om vijf minder bekende, maar even effectieve onderhandelingsthema’s en -technieken in je op te nemen waar alle professionele onderhandelaars hun voordeel mee kunnen doen:

1. Reframe angst als opwinding. De voorbereidingsfase van onderhandelingen gaat vaak gepaard met onaangename neveneffecten, zoals zweterige handpalmen, een bonzend hart en schijnbaar overweldigende angst. Zelfs voor professionele onderhandelaars is het normaal om zich nerveus te voelen, maar deze gemoedstoestand kan ertoe leiden dat we kostbare beslissingen nemen, volgens Harvard Business School professor Alison Wood Brooks. We zijn geneigd te geloven dat de beste onderhandelingstechniek om met onze angst om te gaan is om te kalmeren, maar dat kan makkelijker gezegd dan gedaan zijn. Probeer de staat van hoge fysiologische opwinding die met angst gepaard gaat te herkaderen als opwinding, adviseert Brooks. Deze subtiele herkaderingstactiek, die uw opwinding eerder als een plus dan als een min beschouwt, verhoogt de authentieke gevoelens van opwinding en verbetert de latere prestaties bij het onderhandelen, zo heeft Brooks in haar onderzoek vastgesteld.

2. Veranker de discussie met een ontwerpovereenkomst. Door een wijdverbreide besluitvormingsheuristiek die bekend staat als de anchoring bias, voor het eerst gedocumenteerd door de psychologen Amos Tversky en Daniel Kahneman, is de persoon die het eerste aanbod doet in een onderhandeling geneigd de discussie in haar voordeel te laten uitvallen. Eerste aanbiedingen hebben de neiging om te dienen als krachtige ankers, zelfs voor ervaren professionele onderhandelaars. Om een nog grotere impact te hebben, kunt u proberen de onderhandelingen te openen met een ontwerpovereenkomst, of een standaardcontract, opgesteld met uw juridisch adviseur en alle relevante besluitvormers van uw team. Hoewel dergelijke ontwerpen niet altijd geschikt zijn, kunnen ze uw invloed op de onderhandelingen vergroten, volgens professor Jeswald Salacuse van Tufts University. Een standaardcontract gebruikt niet alleen het verankeringsvooroordeel in uw voordeel, maar kan beide partijen tijd en geld besparen, waardoor dit een van de onderhandelingstechnieken is die echt de moeite waard kunnen zijn om te proberen.

3. Maak gebruik van de kracht van stilte. In onderhandelingen, zoals in elke discussie, hebben we de neiging om ons te haasten om ongemakkelijke stiltes die ontstaan te vullen met overredingstechnieken en tegenargumenten. Volgens Guhan Subramanian, professor aan de Harvard Business School en Harvard Law School, kan dat een vergissing zijn. Als je gesprekspartner heeft gesproken, kun je een paar ogenblikken stilte in acht nemen, zodat je de tijd hebt om volledig in je op te nemen wat hij zojuist heeft gezegd. “Stilte geeft je de mogelijkheid om je instinct tot zelfverdediging te temperen en je instinct tot luisteren te versterken,” aldus Subramanian. Stilte kan je ook helpen om je eigen neiging tot vooringenomenheid te onderdrukken. Als een tegenpartij een buitensporig anker laat vallen, “zal je verbijsterde stilte het anker veel effectiever onschadelijk maken dan een hoop protest,” zegt Subramanian.

4. Vraag om advies. Professionele onderhandelaars gaan er vaak van uit dat het vragen van advies aan de andere partij zwakheid, onervarenheid, of beide zal uitstralen. Maar in feite beoordeelden deelnemers in een recent onderzoek partners die hen om advies vroegen als competenter dan partners die niet om advies vroegen, ontdekten Brooks, Wharton School professor Maurice Schweitzer, en Harvard Business School professor Francesca Gino. Wanneer we om advies vragen, vleien we de adviseur en stimuleren we haar zelfvertrouwen, ontdekten de onderzoekers. Overweeg dus de kans te grijpen om uw gesprekspartner om advies te vragen wanneer u dat echt nodig hebt. Niet alleen bent u waarschijnlijk om te profiteren van het advies, maar u kunt de relatie versterken in het proces.

5. Stel een eerlijk aanbod op de proef met arbitrage in het laatste aanbod. Wanneer u onderhandelt om een geschil te beëindigen in de schaduw van een rechtszaak, kunt u gefrustreerd raken door het schijnbare onvermogen van een tegenpartij om redelijke, te goeder trouw gedane aanbiedingen te doen of te aanvaarden. Hoe kunt u in zo’n vijandige onderhandeling tot een schikking komen die voor beide partijen eerlijk is? Een veelbelovend maar weinig gebruikt middel is final-offer arbitration (FOA), ook wel bekend als honkbalarbitrage, volgens Harvard Business School professor Max H. Bazerman. Bij FOA legt elke partij haar beste en laatste bod voor aan een arbiter, die één van de twee aanbiedingen moet kiezen en geen andere waarde. Partijen kunnen niet in beroep gaan tegen de beslissing van de arbiter. Wanneer partijen ermee instemmen FOA te gebruiken, worden hun aanbiedingen doorgaans redelijker, aangezien zij nu een prikkel hebben om de arbiter ervan te overtuigen dat zij redelijk zijn. In Major League Baseball, waar FOA beschikbaar is, motiveert de onzekerheid over wat een arbiter zou kunnen beslissen, spelers en teams gewoonlijk om in contractgeschillen tot een overeenkomst te komen. De volgende keer dat je in een geschil zit met iemand waarvan je denkt dat die onredelijk is, overweeg dan om FOA voor te stellen, raadt Bazerman aan. Als ze heeft gebluft, zal ze waarschijnlijk op je suggestie reageren met een veel redelijker aanbod. Als ze op uw aanbod ingaat, moet u vertrouwen hebben in uw vermogen om de arbiter te imponeren met uw redelijkheid.

Wat vindt u van deze onderhandelingstechnieken? We horen graag van u in de reacties.