B2B-marketing, of business-to-business marketing, verwijst naar de marketing van producten, diensten en oplossingen aan andere bedrijven. In tegenstelling tot business-to-consumer (B2C) marketing, die gericht is op consumenten, stemt B2B-marketing af rond de ROI die een specifiek product of dienst oplevert voor een organisatie.
Voor een beperkte tijd biedt Digital Authority Partners een GRATIS content & SEO-audit aan bedrijven die een robuust contentmarketingplan voor 2019 willen bouwen. Geïnteresseerd om meer te leren? Bel ons gerust op (312) 600-5433 voor details.
Het 2019 B2B-contentmarketingrapport gepubliceerd door het Content Marketing Institute (CMI) geeft u misschien wat duidelijkheid. Het rapport laat zien dat jaar na jaar de meest succesvolle bedrijven wereldwijd al hun inspanningen steken in het bouwen van geweldige contentmarketingstrategieën.
In plaats van eenvoudigweg content te karnen en te hopen dat hun verkoop omhoogschiet, besteden toppresteerders veel tijd aan het maken van content die niet alleen aansluit op hun missie, maar ook is waar hun publiek naar op zoek is. Ze begrijpen dat het creëren en verspreiden van waardevolle, relevante en consistente content is wat uiteindelijk winstgevende klantactie zal stimuleren.
Rongeveer 93% van de meest succesvolle B2B-contentmarketeers zegt dat hun organisatie zich in 2019 ‘extreem’ of ‘zeer’ zal inzetten voor contentmarketing. De rest van de industrie heeft echter moeite om het tempo bij te houden. Slechts 67% van alle bedrijven wil een contentmarketingstrategie in het komende jaar, en nog minder (39%) heeft een daadwerkelijk plan.
Met andere woorden, veel bedrijven zullen 2019 binnenstappen met een gameplan dat is gebouwd op wishful thinking.
Als dit laatste klinkt als uw bedrijf, wanhoop dan niet – we hebben een lijst met praktische stappen verzameld waarmee u goed beslagen ten ijs komt en voorbereid bent om een contentmarketingstrategie op tijd voor het nieuwe jaar uit te voeren.
Benieuwd naar meer informatie over contentmarketingstrategieën in specifieke verticals? Bekijk onze artikelen over fintech-marketing, marketing voor financiële diensten en marketing voor de gezondheidszorg.
Stel uw contentmarketing af op uw verkoopdoelstellingen voor een hogere klantenbinding. Een van de eerste fouten die bedrijven maken, is content niet afstemmen op verkoopactiviteiten. In werkelijkheid zet uw verkoopdoelstelling de toon voor het contentcreatieproces.
In het door CMI gegenereerde rapport heeft 81% van de zogenaamde “zeer op elkaar afgestemde bedrijven” verkoop samengewerkt met marketingteams over hoe ze content moeten gebruiken.
B2B Marketing
Verhoog het aantal leads met de juiste strategie
Daarom is het belangrijk.
De meeste B2B-kopers hebben de neiging om op hun hoede te zijn voor verkopers. In een white paper genaamd, Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance, wijst Robert Rose, CMI’s chief strategy advisor, erop dat 90% van de B2B-kopers niet ingaat op een koud telefoontje en dat meer dan 50% liever zelf online onderzoek doet dan met een verkoper te praten.
De kennis waarover sales beschikt, kan echter door marketingafdelingen worden benut en worden omgezet in de waardevolle content waar klanten naar op zoek zijn. We hebben het over prijsstelling en technische ondersteuning, case studies, white papers, artikelen en blog posts.
Inzicht in het gedrag van klanten door de lens van zowel marketing als sales is een inspanning die de moeite waard is. Het kan leiden tot 36% hogere klantbehoudpercentages en 38% hogere verkoop win percentages. Zoals Rose het stelt, “in de toekomst zou het op één lijn brengen van contentmarketing en verkoop wel eens het echte marketingsucces en omzetgroei kunnen opleveren.”
Documenteer uw contentmarketingstrategie
Zelfs de beste contentstrategie kan een epische mislukking worden als uw teamleden in het duister tasten over wat alle anderen doen. Dat is hoe 39% van alle bedrijven die deelnamen aan dit onderzoek te werk gaan. Zonder een gedocumenteerde contentmarketingstrategie gaan middelen verloren, stagneren resultaten en verliezen medewerkers stoom.
Een routekaart is vrij eenvoudig samen te stellen en geeft uw medewerkers een volledig beeld van uw doelen, de stappen die nodig zijn om ze te bereiken en hoeveel het zal kosten. Zorg ervoor dat u een redactionele kalender opneemt, een hulpmiddel dat door meer dan 50% van de bedrijven wordt gebruikt.
Het opschrijven van doelen is een door onderzoek bewezen psychologische praktijk om die doelen sneller te bereiken, en het is evenzeer van toepassing op het bedrijfsleven. Als je meer overtuiging nodig hebt, zijn hier de statistieken: succesvolle marketeers maken vaker gebruik van een gedocumenteerde contentmarketingstrategie dan hun minder succesvolle collega’s (60% versus 14%).
Succesvolle marketeers maken vaker gebruik van een gedocumenteerde contentmarketingstrategie dan hun minder succesvolle collega’s (60% versus 14%). Click To Tweet
Creëer content op basis van de sales funnel (maar educate first)
Volgens het rapport geeft 90% van de meest succesvolle B2B-contentmarketeers prioriteit aan de informatiebehoefte van hun publiek boven hun verkoop- en promotieboodschap.
Wat betekent dit?
De eenvoudige verklaring: uw blogposts en case studies moeten minder gaan over “Ik, ik, ik” en meer over “Jij, jij, jij”. Het uitgebreide antwoord: klanten kunnen een verkooppraatje verpakt in een blogpost van een kilometer afstand ruiken. Gebruik in plaats daarvan inhoud om uw publiek te onderwijzen en een oplossing te bieden voor hun behoeften. In het CMI-rapport zei 77% van de B2B-topbedrijven dat ze content hebben gemaakt op basis van specifieke stadia van de reis van de koper.
Dit is waar het verkoopteam in het spel komt. Uw marketingstrategie moet een goede mix van content bevatten voor mensen in alle drie de fasen van de verkooptrechter. Kopers in de “awareness” fase, bijvoorbeeld, zijn meestal op zoek naar educatieve content zoals blog posts, sociale content, cursussen en ebooks. Podcasts zijn een verrassend krachtig hulpmiddel in deze fase.
Een ander CMI-onderzoek, uitgevoerd in april 2018, wees uit dat 57% van de B2B-marketeers podcasts beoordeelde als ‘zeer effectief’ om prospects te betrekken.
Omdat ze meestal minder snel tot een aankoop zullen overgaan, denken veel bedrijven dat de “awareness” -groep hun contentmarketinginspanningen niet waard is. Dit kan niet minder waar zijn. Marketingdeskundige Andrew Raso van Hubspot schreef dat “degenen die uw content nuttig en interessant vinden, door kunnen reizen naar het midden van de trechter.”
Mensen in het midden of de “evaluatie”-fase zijn daarentegen op zoek naar white papers en live webinars – dingen die u positioneren als een autoriteit in de branche. Tot slot, volgens Raso, zijn de meest effectieve contenttypes in de aankoopfase case studies, proefaanbiedingen, demo’s en productliteratuur.
57% van de B2B marketeers beoordeelt podcasts als ‘zeer effectief’ om prospects aan zich te binden. Click To Tweet
Gebruik de juiste contentmarketingtools
Het heeft geen zin om uw middelen te steken in het creëren van geweldige content als u niet de juiste tools gaat gebruiken om de impact ervan te verspreiden, te promoten en te meten.
Er is een overvloed aan technologieën die uw contentmarketinginspanningen kunnen stimuleren, maar slechts drie zijn echt van belang: bijna 85% van de bedrijven zegt dat ze analyses van sociale media gebruiken; 81% gebruikt e-mailmarketingsoftware; en 77% gebruikt analysetools zoals Google Analytics.
Deze beproefde methoden helpen organisaties beter inzicht te krijgen in hoe content presteert en maken het eenvoudiger om content te hergebruiken. Als bijvoorbeeld een artikel dat twee jaar geleden door een van uw medewerkers is geschreven nog steeds verkeer genereert, kunt u het bijwerken en opnieuw promoten of meer vergelijkbare stukken plaatsen.
Enkele nieuwe analytische tools die je zou moeten overwegen: Buzzsumo (bekijkt hoe content van uw website presteert op sociale media), Board (voor voorspellingen en scenario-analyses) en Dundas BI (biedt real-time visuals en analyses van gebruikersgegevens).
Een klein aantal bedrijven gebruikt ook chatbots (7 procent) en kunstmatige intelligentie (4 procent) om te meten hoe hun content presteert.
Wees bereid om een royaal budget toe te wijzen
Het gezegde “put your money where your mouth is” is perfect van toepassing op contentmarketing.
De meest succesvolle contentmarketeers zeiden dat ze in de afgelopen 12 maanden meer uitgaven aan contentcreatie dan aan andere gebieden van contentmarketing. Iets meer dan 70% van de bedrijven haalde meer marketingspecialisten aan boord, 38% huurde bedrijfsstrategen in en 33% huurde journalisten in. Bovendien is 55% van de bedrijven van plan hun contentmarketingbudget in 2019 met 35% te verhogen.
Voor startups die krap bij kas zitten, is contentmarketing de slimste investering die je kunt doen. Contentmarketing kost 62% minder dan outbound marketing, maar is drie keer zo effectief in het genereren van leads. Reken maar uit hoeveel u wilt investeren in blogs, sociale media en instructievideo’s, want die investering is recht evenredig met de groei van uw verkeer en uw loyaliteitsmetriek.
Stel duidelijke doelen en gebruik meetcriteria om uw succes te volgen
Over groei gesproken… Uit het rapport over de B2B-contentmarketingstrategie voor 2019 blijkt dat bedrijven die contentmarketing goed aanpakken, een duidelijke reeks doelen hebben.
Misschien wilt u de merkbekendheid vergroten, zoals 80% van de respondenten van het onderzoek. Misschien wilt u uw publiek informeren, waar 73% van de respondenten zich op richtte. Misschien wilt u gewoon geloofwaardigheid opbouwen en leads genereren. Wat uw doelstellingen ook zijn, zorg ervoor dat u de meetgegevens kiest die de meest zinvolle inzichten opleveren op basis van uw doelstellingen.
Wanneer het op meten aankomt, is er geen one-size-fits-all-strategie.
“We moeten ons afvragen: ‘Voor deze specifieke situatie, waarin we x proberen te bereiken, wat zijn de statistieken die we moeten gebruiken om te meten of we x hebben gedaan?'”, legt Rand Fishkin uit, de oprichter van SparkToro en Moz.
Het hele punt van het hebben van een contentmarketingstrategie is om winstgevende klantactie te stimuleren. Hoe meet je dat?
Omzetcijfers, klantbehoud, click-through rates (CTR), of e-mailabonnees zijn goede indicatoren van hoeveel vooruitgang je boekt. Het is geen verrassing dat 72% van de meest succesvolle B2B-organisaties de ROI van contentmarketing meet. Aan de andere kant zegt slechts 25% van alle bedrijven ‘zeer’ bedreven te zijn in het gebruik van meetgegevens. Gooi de handdoek niet in de ring alleen omdat uw personeel niet gewend is om metrics te gebruiken. Bied ze een training aan en je zult binnen zes tot twaalf maanden resultaten beginnen te zien.
Seize the day
Bekijk het 2019 B2B-contentmarketingstrategierapport gepubliceerd door het Content Marketing Institute als een spiekbriefje voor je contentmarketingstrategie.
Het enige wat u hoeft te doen is deze kennis implementeren, uw doelstellingen helder krijgen, zowel sales als marketing aan tafel uitnodigen, een plan ontwerpen en snel actie ondernemen.
Als u dit allemaal nog steeds overweldigend vindt, huur dan extern talent in. U en uw team zullen meer tijd hebben om zich te richten op het ontwikkelen van betere producten en diensten, terwijl iemand anders zich bezig kan houden met contentcreatie, social mediamarketing en digitale reclame.
Bij Digital Authority Partners hebben we een bewezen systeem voor het opstellen van een contentmarketingstrategie die perfect aansluit op uw specifieke doelstellingen. Of het nu gaat om gebruikerservaring, analytics, klantontwikkeling of zelfs softwareontwikkeling, we hebben de tools en de expertise om uw contentmarketing van de grond te krijgen, of om turbo charge wat je al hebt in place.
Voor een beperkte tijd biedt Digital Authority Partners een GRATIS content & SEO-audit aan fintech-bedrijven die geïnteresseerd zijn in het beoordelen van hun huidige merk om een robuust contentmarketingplan voor 2019 te bouwen. Geïnteresseerd? Laat ons een bericht achter op of bel ons op (312) 600-5433 voor details.