Quem diz Siga o Líder terminou na escola primária?
Adultos jogam o jogo diariamente atrás de balcões de vendas e nos corredores das lojas. Todo vendedor esperto quer ser o líder, assumir a venda, e ter o seu potencial incrédulo a tornar-se um seguidor ávido.
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Tocar o chumbo numa conversa de vendas requer mais do que uma língua prateada e um script de vendas assassino. Se você ouvir atentamente os melhores vendedores do negócio um segredo muito interessante será revelado.
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A língua que eles usam com os seus potenciais clientes é sempre assumptive. Você vai perceber rapidamente que os potenciais clientes dos maiores produtores de vendas estão seguindo avidamente a liderança desses vendedores, no funil de vendas, por causa da linguagem assumptive que eles estão usando.
Na minha experiência, esta é a técnica de vendas mais poderosa que eu já aprendi. Mas é preciso prática. É difícil projetar a confiança necessária para assumir a venda.
Introduzir na mentalidade assumptive
Produtores de vendas top estão muitas vezes cheios de positividade e confiança. Esses traços de personalidade não são coincidência. As atitudes positivas são infecciosas e a confiança é reconfortante. Combinadas, elas fazem terreno fértil para conversas de vendas produtivas.
Positividade e confiança também o colocam num estado de espírito para assumir a venda.
Linguagem de vendas positiva assume que o cliente vai comprar; não deixa espaço para “se” ou “mas”. Assegura ao seu potencial cliente que ele toma a decisão certa. Assume que eles tomarão a decisão lógica de comprar o seu produto ou serviço.
Porquê usar linguagem assumptive?
Porque a relação vendedor/comprador é de empurrar e puxar, e quem exercer mais força ganha o cabo de guerra. Esta é uma prática comercial padrão e, na verdade, os mercados não poderiam funcionar sem ela.
Linguagem assumptive coloca os vendedores em uma posição de liderança e autoridade. Na conclusão de uma venda, o vendedor fez um caso inegavelmente sensato, e qualquer cliente inteligente deve ir junto.
10 frases básicas de vendas de assumptive
Essas perguntas e declarações são formuladas para eliminar palavras subjetivas como “se”, “fosse”, “seria”, “poderia”, e para substituí-las por palavras ativas como “quando”, “onde”, e “vontade”.”
“Vamos avançar”
Esta frase encoraja o vendedor e o cliente a trabalharem juntos para concluir o processo de compra.
“Qual é o próximo passo?” e “Quando devemos começar?”
Estas frases assumem que deve haver o próximo passo, e forçam o cliente a tomar uma decisão progressiva.
“Vamos em frente e pedir a sua avaliação” e “Você vai usar o cartão Visa ou Mastercard?”
As duas frases assumem simples fatos pertinentes: a avaliação deve ser ordenada e o depósito feito.
“Como você acha que _____ vai ficar com este _____?”
Agatar com a camisa? Aros com o carro? Casa com o bairro perfeito ou distrito escolar. Misturar e combinar produtos ou motivações pode proporcionar uma experiência agradável e envolvente para o consumidor. Ajude-os a visualizar o resultado final que estão procurando. Como sempre dizemos – ninguém quer uma hipoteca, mas todos querem uma casa bonita na comunidade perfeita.
“Uma vez que este mercado é tão quente – os preços e as taxas das casas estão a subir…”
Em outras palavras, “Todos querem isto, e você – o cliente sortudo – tem uma oportunidade limitada para entrar no momento perfeito.”
“Que outros produtos de empréstimo você considerou?”
Esta simples pergunta pode reunir informações valiosas sobre os concorrentes e como eles estão vendendo para este cliente potencial.
“Que perguntas você tem?”
Esta pergunta obriga o cliente a ponderar o argumento de vendas e considerar seus benefícios.
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“O que o motivou a começar a pensar em comprar uma nova casa ou refinanciamento?”
Uma dica de vendas inestimável, esta pergunta faz um cliente relembrar a razão inicial pela qual ele ou ela escolheu alcançar e começar esta jornada em primeiro lugar. Lembra-lhes que foram eles que iniciaram este processo de vendas.
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“Quando podemos começar…?”
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Definir uma data é uma óptima forma de se chegar a um fecho de contas. Esta simples pergunta muitas vezes leva o seu potencial cliente em seu calendário e pensando em como o seu produto ou serviço se encaixa no seu calendário pessoal ou profissional.
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O que acontece a seguir?
Eu adoro esta pergunta! Não só assume que começamos a trabalhar juntos, mas também, quase inconscientemente, fará com que o seu potencial cliente em potencial comece a espalhar como funciona o seu processo de aquisição. A não ser que você consiga o nome e o número de telefone do responsável pela tomada de decisão ou do responsável pelo processo de compras, isto leva o mapa do tesouro até onde X marca o local para a assinatura final do contrato.
E lembre-se sempre da dica cardinal de vendas de fechamento: Aquele que fala primeiro perde.