Kelly Tagtmeier-Schmidt
Când agentul imobiliar Kelly Tagtmeier-Schmidt ajunge la un proprietar de locuință cu o listă expirată, ea aude adesea același răspuns nemulțumit: „Sunteți al miilea agent care m-a sunat.”
Și totuși, cumva, ea îi convinge pe mulți dintre acești proprietari exasperați să o angajeze.
Cum?
„Abordarea noastră atunci când sunăm nu vine de la un discurs de vânzare; este vorba despre motivul pentru care nu s-a vândut și despre cum o abordare nouă ar putea fi ceea ce au nevoie”, a spus ea.
Agenții imobiliari au făcut de mult timp afaceri prin curtarea proprietarilor de locuințe care încearcă să își vândă singuri casele sau care nu au reușit să își vândă proprietățile în trecut. Dar concurența pentru acești potențiali clienți a devenit mai acerbă în ultimii ani, pe fondul penuriei de stocuri și a creșterii tehnologiei de generare de lead-uri și a coaching-ului imobiliar.
Iată 11 sfaturi de la agenți precum Tagtmeier-Schmidt care vă pot oferi un avantaj față de alți agenți care vânează FSBO (for sale by owners) și liste expirate.
Oferiți să percepeți o taxă mai mică dacă vânzătorul găsește un cumpărător
Agenții imobiliari pot fi capabili să câștige un FSBO sau un anunț expirat dacă se oferă să scrie o clauză în contractul de listare care stipulează că vânzătorul va plăti o rată redusă dacă vânzătorul găsește un cumpărător.
„Este un câștig pentru ambele părți”, a declarat agentul imobiliar Jesse McGreevy, comentând în grupul Facebook Inman Coast to Coast. „Ați putea preciza că ar trebui să arate casa etc., astfel încât să nu vă transmită doar piste de apeluri și apoi să trebuiască să le verificați pe toate voi înșivă.”
Prezentați date care evidențiază beneficiile reprezentării (dacă acestea există)
Curierul Josh Tucker a convertit unii FSBO în clienți arătând datele care arată că anunțurile reprezentate de un agent se vând mai repede, la o rată mai mare și pentru mai mulți bani decât cele listate de proprietarii lor.
Josh Tucker
În timp ce proprietățile listate de un agent ar putea să nu depășească întotdeauna FSBO-urile pe toate piețele după fiecare măsură, studiile sugerează că proprietățile listate de un agent tind să învingă FSBO-urile în cel puțin unul dintre parametrii la care face referire Tucker.
„Cred că datele vorbesc de la sine, cel puțin pe piața din Charlotte, Carolina de Nord, că listarea cu reprezentare vinde casele mai repede și pentru mai mulți bani, ceea ce este, de obicei, dorința oricărui vânzător”, a spus el.
Tucker obține date comparative privind performanța proprietăților FSBO și a celor listate de agent de la serviciul său de listare multiplă.
Oferiți o opțiune de listare cu servicii limitate
Câțiva FSBO ar putea tresări la gândul de a plăti un comision tipic de 5 sau 6 procente. Dar ei ar putea fi receptivi la o opțiune de reducere a serviciilor limitate, a declarat Derek Eisenberg, fondator al firmei de brokeraj cu comision fix Continental Real Estate Group.
Oferirea unei opțiuni de reducere ar putea însemna perceperea unui comision fix mic pentru un sprijin de bază, sau perceperea unui comision mai mare – dar totuși relativ redus – pentru o asistență mai substanțială.
O modalitate prin care agențiile de brokeraj ar putea oferi cel de-al doilea tip de opțiune de servicii limitate ar fi să se asocieze cu SQFTx, care echipează agențiile de brokeraj cu o platformă de listare de tip „do-it-yourself” pe care să o ofere împreună cu anumite servicii tradiționale.
Învățați și exersați scenariile
„Agenții care excelează cu FSBO și cu anunțurile expirate pun accent pe jocuri de rol, practică și au scenarii bune care pot depăși obiecțiile proprietarilor de locuințe cu care intră în contact”, se arată într-un raport recent al Keller Williams Realty care prezintă cele mai bune practici în generarea de lead-uri.
O resursă pentru a învăța scenarii, pentru a găsi parteneri de practică și pentru a găsi răspunsuri de crowdsourcing la obiecțiile FSBO-urilor și ale listelor expirate este grupul de Facebook Lead Gen Scripts and Objections.
Acolo, veți colecta săgeți pe care să le adăugați la tolba dvs. de prospectare, cum ar fi aceasta pe care Theresa Kuyl o lansează către FSBO-uri: „Plătiți deja pentru un agent în reducerea de preț la care v-ați listat pentru a concura. Cumpărătorii își reduc deja oferta cu suma pe care cred că o economisești prin faptul că nu plătești un comision.”
Răspunsul Theresei Kuyl la o postare a lui Inman în grupul de Facebook Lead Gen Scripts and Objections.
Dar nu ieșiți ca un robot – sau sordid
Mulți consumatori pot reacționa negativ la voodoo-ul de vânzări studiat. Tagtmeier-Schmidt a spus că se distinge de mulți alți agenți care solicită FSBO și anunțuri expirate prin evitarea discursului de vânzare și prin faptul că le cere proprietarilor de locuințe să își împărtășească poveștile.
„Vorbim mult despre construirea de relații în această afacere, dar anumite tehnici de formare și idei nu se potrivesc cu această idee atunci când ne punem o cască pe urechi și sunăm la rece pe cei din jur!!!”, a fumegat agentul imobiliar Ryan Bokros într-o postare în grupul imobiliar Facebook Raise the Bar. „Puneți întrebări și tăceți din gură… ascultați povestea din spatele nevoilor lor, apoi oferiți o soluție.”
Utilizați instrumente specializate de generare de lead-uri
Agenții pot simplifica procesul de identificare și curtare a FSBO-urilor și a listelor expirate prin utilizarea unor sisteme concepute special pentru direcționarea acestor prospecți. Vulcan 7 și REDX se numără printre cele mai populare dintre aceste instrumente.
Ambele servesc numerele de telefon ale FSBO-urilor și ale listelor expirate împreună cu autocomponente pentru apelarea mai multor numere deodată.
Când un prospect răspunde la unul dintre cele câteva apeluri efectuate de autocomponent, agentul are ocazia de a face magie persuasivă. În cazul în care, între timp, altcineva răspunde la un alt apel efectuat de apelantul automat, acea persoană va auzi un mesaj înregistrat sau tonul de apelare.
„Uneori este un mesaj automat, dar unele vor închide pur și simplu în nasul persoanei”, a spus Tagtmeier-Schmidt, referindu-se la instrumente precum Vulcan 7 și REDEX. „Când cineva ridică receptorul și vorbiți, de obicei va pune campania pe pauză și o va relua când ați terminat ultimul apel.”
Pondește trotuarul
Câștigarea prospecților prin telefon poate fi o provocare. Agenții care au mojo-ul de a prezenta potențialii clienți față în față pot avea mai mult noroc.
„Agenții foarte calificați și pregătiți vor avea rate de conversie mai mari atunci când merg din ușă în ușă la FSBO și la anunțuri expirate”, se arată în raportul Keller Williams Realty.
Concentrează-te pe anunțurile expirate vechi
Aceste perspective pot fi mai ușor de recrutat decât altele, potrivit Keller Williams. Este mai probabil ca aceștia să fi acumulat suficient capital în casele lor pentru a obține un profit sănătos prin vânzare.
Sublinierea posibilității ca acești proprietari de case să obțină un randament ridicat prin lichidarea proprietăților lor este adesea o modalitate eficientă de a le stârni interesul, a spus Keller Williams.
Să fii perseverent și perseverent
Majoritatea agenților nu alocă suficient timp și energie pentru a cuceri FSBO-uri și anunțuri expirate, a spus Keller Williams.
„Urmărirea este o parte necesară a prospectării pentru FSBO și anunțuri expirate și este adesea trecută cu vederea atunci când agenții se confruntă cu o conversație inițială dificilă sau cu o respingere”, se arată în raportul de brokeraj.
Keller Williams a recomandat crearea unei baze de date pentru aceste contacte și contactarea lor o dată pe săptămână. Agenții constată adesea că – poate în mod contraintuitiv – un lead dificil devine mai ușor de vorbit cu el în urma unor apeluri repetate, potrivit Keller Williams.
„Generați leaduri pentru mai târziu”, a declarat Aaron Wittenstein, creatorul grupului imobiliar de pe Facebook Lead Gen Scripts and Objections. „Nu este vorba despre primul sau al treilea apel; este vorba despre al 17-lea și al 21-lea.”
Text sau e-mail dacă un prospect nu răspunde la telefon
FSBOs și listele expirate sunt uneori mai susceptibile de a angaja un agent dacă agentul îi contactează prin text sau e-mail, a declarat Keller Williams. Uneori, acestea sunt singurele canale disponibile pentru a ajunge la anumiți potențiali clienți, deoarece numerele de telefon ale unor FSBO și listări expirate pot fi greu de dezgropat.
„Agenții care utilizează e-mailul constată că cinci din zece conexiuni pe care le fac prin e-mail sunt de acord să facă întâlniri de previzualizare”, a susținut Keller Williams.
Afinați-vă lista de ținte
Avansarea unei abordări de tip „shotgun” pentru a obține afaceri de la FSBO și anunțuri expirate poate funcționa pentru unii agenți, dar Keller Williams a spus că alții găsesc mai mult succes vizând doar un segment specific al acestor prospecți.
Centrându-vă energia pe FSBOs sau pe listele expirate – prin contact inițial și urmărire – într-un anumit interval de preț și pe o anumită piață vă poate crește șansele de a-i transforma în clienți.
Email Teke Wiggin.
.