Como representante de desarrollo de cuentas de Highspot, sé que los vendedores ya no controlan el proceso de compra, sino todo lo contrario. En muchos sentidos, el papel del vendedor ha pasado de ser el lanzador en el béisbol, donde puede dictar cuándo y cómo realizar el lanzamiento, a ser el bateador, donde ahora debe estar preparado para cualquier cosa que el cliente potencial decida lanzarle. De hecho, se estima que entre el 50 y el 80% del proceso de toma de decisiones del comprador tiene lugar antes de que el representante de ventas se involucre.
Para que los vendedores puedan combatir este cambio de paradigma en los patrones y el comportamiento de compra, debemos estar preparados para cualquier conversación, pregunta u objeción, sin importar en qué punto del recorrido del comprador se encuentren nuestros clientes potenciales, y tenemos que ser capaces de girar en un instante. Por eso Highspot está diseñado para capacitar a los representantes de ventas como yo con juegos de ventas modernos y libros de jugadas de ventas.
¿Qué es un libro de jugadas de ventas?
Los libros de jugadas de ventas son necesarios para todo vendedor moderno. Estos recursos críticos describen lo que un representante de ventas necesita para cualquier conversación con el comprador, conteniendo todo, desde estrategias y puntos de mensajería hasta imágenes sociales y plantillas de correo electrónico.
Un libro de jugadas tradicional, de talla única, simplemente ya no es suficiente para trabajar con compradores educados y procesos de ventas dinámicos. En mi día a día, necesito diferentes jugadas para personas, verticales y etapas específicas para mantenerme centrado y en el mensaje a través de diferentes escenarios de venta.
Entonces, ¿qué incluyes en un libro de jugadas potente y moderno para llevar tu juego de ventas a las grandes ligas? Aquí hay un ejemplo de una plantilla de libro de jugadas de ventas creada en Highspot que ilustra lo que estoy diciendo. A continuación, desglosaré las diferentes partes:
Aquí hay siete elementos esenciales que pertenecen a todo libro de juego de ventas ganador:
1.) Estrategia: La estrategia en un libro de jugadas de ventas establece el tono y el posicionamiento. Las mejores jugadas que utilizo a diario tienen una estrategia clara con temas que se repiten a lo largo del resto de la obra. Las jugadas con estrategias claras también son más atractivas para aprovecharlas.
2.) Objetivos: Una vez que se entiende el propósito de la obra, los objetivos proporcionan ideas sobre cuándo y cómo se puede aprovechar el contenido y la información. Tener material de ventas y de marketing es muy beneficioso como ADR, pero puede convertirse rápidamente en una carga si no está organizado y recomendado de una manera que tenga sentido para el representante. Los objetivos en una obra de ventas hacen un gran trabajo al crear el marco no sólo de lo que se debe decir, sino de cómo decirlo y cuándo aprovechar las plantillas y los diferentes materiales.
3.) Puntos de conversación: Me gusta aprovechar puntos de conversación específicos porque funcionan en una serie de casos de uso diferentes que son básicos en mi flujo de trabajo diario. Por ejemplo, si estoy buscando adaptar un correo electrónico a una persona específica, puedo sacar un tema de conversación que sería más relevante para el prospecto. Cuando hago llamadas en frío, siempre guardo los temas de conversación en mi escritorio, porque añaden valor rápidamente al dejar mensajes de voz y me ayudan a guiarme para tener conversaciones que sean significativas y que resuenen rápidamente con mi prospecto.
4.) Plantillas: Usar las plantillas de manera efectiva requiere un toque de arte y ciencia. El arte se refiere a la mensajería dentro de la plantilla, que sin duda tiene que ser un buen contenido. Pero cuando se combina un mensaje potente con la capacidad de recomendar materiales para asegurar que los vendedores están aprovechando la plantilla en el escenario correcto, se convierte en una poderosa jugada de ventas. Aunque me gusta usar plantillas, siempre voy a una obra de ventas para 1.) asegurarme de que estoy usando la mejor plantilla para mi escenario específico, y 2.) asegurarme de que la plantilla que estoy usando es la más actualizada.
5.) Contenido para los compromisos 1:1: Para asegurarme de que aprovecho al máximo cada oportunidad, me esfuerzo por utilizar el contenido más eficaz. A menudo, me encuentro con el deseo de enviar más de 10 piezas de contenido, y la experiencia pasada me ha demostrado que este no es el mejor camino. En lugar de sentirme estresado por el envío de una sobrecarga de información, utilizo las jugadas de ventas como distancia para reducir mi búsqueda a unos pocos artículos que finalmente se ajustan a lo que el prospecto quiere.
6.) Contenido para las publicaciones sociales: Hay tantos enfoques diferentes para formular un post social. Lo primero que tengo que determinar es la audiencia a la que me dirijo. ¿A qué persona debo dirigirme? ¿Qué sector? ¿Debería estar relacionado con el producto? ¿Debo promocionar un próximo seminario web o hablar de un anuncio de integración? Hay muchos contenidos y mensajes que me gustaría enviar a las redes sociales, pero no siempre sé si los materiales son relevantes. Cuando una obra de ventas tiene contenido específicamente recomendado para las redes sociales, puedo publicar fácilmente, rápidamente y con confianza.
7.) Contenido de seguimiento sugerido: Para las situaciones en las que termino una llamada telefónica y conozco mis próximos pasos, incluyendo qué contenido o información adicional enviar, puedo buscar en Highspot e incluirlo en mi seguimiento. Si me encuentro en una situación en la que no estoy muy seguro de qué enviar, encontrar la obra de ventas más relevante para mi escenario actual y comprobar cuál es el mejor material colateral es una rutina diaria para mí. Estos son escenarios muy cruciales en los que a menudo estoy pidiendo un siguiente paso y es imperativo que incluya el contenido más relevante para ayudar a educar a mi comprador.
No soy el único que dice que prefiero que no me den a la fuerza formación, entrenamiento, información sobre el producto e incluso nuevo material de marketing y ventas. Un juego de ventas eficaz se siente como una experiencia de venta guiada en la que los representantes de desarrollo de cuentas pueden consumir material cuando es más relevante hacerlo, creando en última instancia flujos de trabajo agradables y una mayor productividad. A fin de cuentas, la facilidad de uso y la funcionalidad son vitales para impulsar la adopción de los juegos de ventas que se crean. Si no son fáciles y no aportan valor, mis compañeros y yo encontraríamos otra forma de conectar con nuestros posibles compradores. Afortunadamente, no tenemos que hacerlo.
Aprenda más sobre lo que los libros de jugadas de ventas de hoy en día deberían hacer por su organización de ventas con nuestro libro blanco, Cómo aterrizar el libro de jugadas de ventas moderno.
Cameron MacLean pasó un año en el papel de Desarrollo de Cuentas antes de ser promovido recientemente a Gerente de Desarrollo de Cuentas en Highspot. Originario del sur de California, se trasladó a Seattle para asistir a la Universidad de Washington. Le apasiona ayudar a impulsar el éxito del equipo de desarrollo de cuentas asegurándose de que su equipo esté preparado para cada conversación que tengan con posibles compradores.
