Como Representante de Desenvolvimento de Conta Highspot, sei que já não é o caso que os vendedores conseguem controlar o processo de compra – pelo contrário, é o contrário. Em muitos aspectos, o papel do vendedor mudou de ser o lançador no beisebol, onde eles podem ditar quando e como entregar o lançamento, para o batedor, onde agora eles devem estar prontos para qualquer coisa que o potencial cliente decida atirar neles. Na verdade, estima-se que 50 a 80% do processo de decisão do comprador acontece antes que o representante de vendas se envolva.
Para que os vendedores combatam essa mudança de paradigma nos padrões e comportamentos de compra, devemos estar prontos para qualquer conversa, pergunta ou objeção, não importa onde nossos potenciais clientes estejam na jornada do comprador – e temos que ser capazes de virar um centavo. É por isso que a Highspot foi concebida para capacitar os representantes de vendas como eu com peças e playbooks de vendas modernos.
O que é um playbook de vendas?
O que é um playbook de vendas é necessário para qualquer vendedor moderno. Estes recursos críticos descrevem o que um representante de vendas precisa para qualquer conversa com um comprador, contendo tudo desde estratégias e pontos de mensagens até imagens sociais e modelos de e-mail.
Um playbook tradicional, de tamanho único, simplesmente não é mais suficiente para trabalhar com compradores instruídos e processos de vendas dinâmicos. No meu dia-a-dia, eu preciso de diferentes jogadas para pessoas específicas, verticais e estágios para me manter focado e com mensagens em diferentes cenários de venda.
Então, o que você inclui em um poderoso e moderno playbook para levar seu jogo de vendas para as grandes ligas? Aqui está um exemplo de um modelo de playbook de vendas criado no Highspot que ilustra o que estou a falar. Vou decompor as diferentes partes abaixo!
Aqui estão sete elementos essenciais que pertencem a cada playbook de vendas vencedor:
1). Estratégia: A estratégia de um playbook de vendas define o tom e o posicionamento. As melhores peças que utilizo diariamente têm uma estratégia clara com temas que se repetem ao longo do resto da peça. As peças com estratégias claras são também mais convidativas para alavancar.
2). Objetivos: Uma vez que você tenha uma compreensão do propósito da peça, os objetivos fornecem insights sobre quando e como você pode alavancar o conteúdo e a informação. Ter vendas e marketing colateral é super benéfico como um ADR, mas pode rapidamente se transformar em um fardo se não for organizado e recomendado de uma forma que faça sentido para o representante. Os objetivos em uma peça de vendas fazem um ótimo trabalho de criar a estrutura não só para o que dizer, mas como dizer e quando alavancar templates e diferentes materiais.
3). Pontos de Conversa: Eu gosto de alavancar pontos de conversa específicos porque eles funcionam em vários casos de uso diferentes que são grampos no meu fluxo de trabalho diário. Por exemplo, se eu estou procurando personalizar um e-mail para uma pessoa específica, eu posso puxar um ponto de conversa que seria mais relevante para o potencial cliente. Quando estou fazendo ligações frias, eu sempre mantenho pontos de conversa na minha área de trabalho, porque eles agregam valor rapidamente ao deixar mensagens de correio de voz e me ajudam a ter conversas que são significativas e que rapidamente repercutirão no meu potencial cliente.
4). Templates: Usar modelos de forma eficaz requer um toque de arte e ciência. A arte refere-se à mensagem dentro do template, que sem dúvida precisa ser de bom conteúdo. Mas quando você emparelhar mensagens poderosas com a capacidade de recomendar materiais para garantir que os vendedores estão alavancando o template no cenário correto, ele se transforma em um poderoso jogo de vendas. Enquanto eu gosto de usar templates, irei sempre a uma jogada de vendas para 1.) garantir que estou a usar o melhor template para o meu cenário específico, e 2.) garantir que o template que estou a usar é o mais actualizado.
5). Conteúdo para os compromissos 1:1: Para garantir que eu aproveito ao máximo cada oportunidade, eu me esforço para usar o conteúdo mais eficaz. Muitas vezes, eu me vejo querendo enviar mais de 10 peças de conteúdo, e a experiência passada tem mostrado que este não é o melhor caminho a seguir. Ao invés de me sentir estressado em enviar uma sobrecarga de informação, eu uso peças de vendas para limitar minha busca a alguns itens que, em última análise, se encaixam no que o potencial cliente deseja.
6). Conteúdo para Posts Sociais: Há tantas abordagens diferentes para formular um post social. A primeira coisa que eu preciso determinar é o público que estou abordando. Que pessoa eu devo visar? Que indústria? Deve ser relacionado ao produto? Devo ajudar a promover um próximo webinar, ou falar sobre um anúncio de integração? Há muito conteúdo e mensagens que eu gostaria de enviar nas redes sociais, mas nem sempre sei se o material é relevante. Quando uma peça de vendas tem conteúdo especificamente recomendado para o social, eu posso postar facilmente, rapidamente e com confiança.
7). Conteúdo de Acompanhamento Sugerido: Para situações em que eu termino um telefonema e sei meus próximos passos, incluindo qual conteúdo ou informações adicionais a enviar, posso pesquisar no Highspot e incluí-lo no meu follow-up. Se me encontro numa situação em que não tenho bem a certeza do que enviar, encontrar o jogo de vendas mais relevante para o meu cenário actual e verificar as melhores garantias é uma rotina diária para mim. Estes são cenários muito cruciais onde muitas vezes peço um próximo passo e é imperativo que eu inclua o conteúdo mais relevante para ajudar a educar o meu comprador.
Não sou o único a dizer que prefiro não ser forçado a ser treinado, coaching, informações sobre produtos, e até mesmo novas garantias de marketing e vendas. Um jogo de vendas eficaz parece uma experiência de venda orientada onde os representantes de desenvolvimento de contas podem consumir material quando é mais relevante fazê-lo, acabando por criar fluxos de trabalho agradáveis e aumentar a produtividade. No final do dia, a facilidade de utilização e funcionalidade são vitais para impulsionar a adopção das jogadas de vendas que se criam. Se não forem fáceis e não acrescentarem valor, eu e os meus colegas de equipa encontraríamos outra forma de nos ligarmos aos nossos potenciais compradores. Felizmente, não precisamos.
Saiba mais sobre o que os playbooks de vendas de hoje devem fazer pela sua organização de vendas com o nosso whitepaper, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean passou um ano na função de Desenvolvimento de Contas antes de ser recentemente promovido a Gerente de Desenvolvimento de Contas no Highspot. Originário do sul da Califórnia, mudou-se para Seattle para frequentar a Universidade de Washington. Ele é apaixonado por ajudar a impulsionar o sucesso da equipe de desenvolvimento de contas, assegurando que sua equipe esteja preparada para cada conversa que tiver com possíveis compradores.
