Kelly Tagtmeier-Schmidt
Když realitní makléřka Kelly Tagtmeier-Schmidt osloví majitele domu s prošlou nabídkou, často slyší stejnou nespokojenou odpověď: „Jste tisící agent, který mi volá.“
Přesto nějakým způsobem přesvědčí mnoho z těchto podrážděných majitelů domů, aby si ji najali.
Jak?“
„Náš přístup, když voláme, nevychází z prodejního přístupu; je to všechno o tom, proč se to neprodalo a jak nový přístup může být právě to, co potřebují,“ říká.
Realitní makléři již dlouho získávají zakázky tím, že se dvoří majitelům domů, kteří se snaží prodat svůj dům sami nebo se jim to v minulosti nepodařilo. Konkurence o tyto zájemce se však v posledních letech v souvislosti s nedostatkem skladových zásob a rozvojem technologií pro generování potenciálních zájemců a realitního koučinku přiostřila.
Tady je 11 tipů od agentů, jako je Tagtmeier-Schmidt, které vám mohou dát výhodu před ostatními agenty lovícími FSBO (for sale by owners) a prošlé nabídky.
Nabídněte nižší poplatek, pokud prodávající najde kupce
Listovací agenti mohou získat FSBO nebo prošlé nabídky, pokud nabídnou, že do smlouvy o inzerci zapíší ustanovení, že prodávající zaplatí sníženou sazbu, pokud prodávající najde kupce.
„Je to výhra pro obě strany,“ říká realitní makléř Jesse McGreevy v komentáři ve facebookové skupině Inman Coast to Coast. „Mohli byste si vymínit, že vám budou muset dům ukázat atd. takže vám nebudou jen předávat tipy na telefonáty a vy je pak budete muset všechny prověřovat sami.“
Předložte údaje, které zdůrazňují výhody zastoupení (pokud existují)
Broker Josh Tucker přeměnil některé FSBO na klienty poukazem na údaje, které ukazují, že nabídky zastupované agentem se prodávají rychleji, ve vyšší míře a za více peněz než ty, které uvedli jejich majitelé.
Josh Tucker
Ačkoli nemovitosti uváděné agentem nemusí vždy překonávat FSBO na všech trzích podle všech ukazatelů, studie naznačují, že nemovitosti uváděné agentem mají tendenci překonávat FSBO alespoň v jednom z ukazatelů, na které Tucker odkazuje.
„Myslím, že data hovoří sama za sebe, přinejmenším na trhu v Charlotte v Severní Karolíně, že nabídka se zastoupením prodává domy rychleji a za více peněz, což je obvykle přáním každého prodávajícího,“ řekl.
Tucker získává srovnávací údaje o výkonnosti nemovitostí nabízených FSBO a nemovitostí nabízených agentem ze své vícenásobné nabídkové služby.
Nabídněte možnost nabídky s omezenou službou
Někteří FSBO se mohou při pomyšlení na to, že by museli zaplatit typickou provizi ve výši 5 nebo 6 procent, ošívat. Podle Dereka Eisenberga, zakladatele makléřské společnosti Continental Real Estate Group, která zprostředkovává prodej nemovitostí za paušální poplatky, by však mohli být přístupní možnosti slevy za omezené služby.
Nabídka možnosti slevy by mohla znamenat účtování malého paušálního poplatku za základní podporu nebo účtování vyšší – ale stále relativně zvýhodněné – provize za významnější pomoc.
Jedním ze způsobů, jak by makléřské společnosti mohly nabízet druhý typ možnosti omezených služeb, by bylo partnerství se společností SQFTx, která vybavuje makléřské společnosti platformou „do-it-yourself listing“, kterou mohou nabízet ve spojení s některou tradiční službou.
Učte se a nacvičujte scénáře
„Agenti, kteří vynikají v práci s FSBO a prošlými nabídkami, dbají na to, aby hráli role, trénovali a měli dobré scénáře, které dokáží překonat námitky majitelů domů, s nimiž přicházejí do styku,“ uvádí se v nedávné zprávě společnosti Keller Williams Realty, která popisuje osvědčené postupy při generování kontaktů.
Jedním ze zdrojů, kde se můžete naučit scénáře, najít partnery pro nácvik a hromadně získávat odpovědi na námitky zájemců o pronájem nemovitostí a prošlých nabídek, je skupina Lead Gen Scripts and Objections na Facebooku.
Sbíráte tam šípy, které můžete přidat do svého prospektovacího toulce, jako je tento, který Theresa Kuylová vystřeluje na zájemce o pronájem nemovitostí: „Už teď platíte za agenta v cenové relaci, kterou jste uvedli, abyste mohli konkurovat. Kupující už snižují svou nabídku o částku, o které si myslí, že ušetříte tím, že nebudete platit provizi.“
Odpovědi Theresy Kuyl na příspěvek společnosti Inman ve facebookové skupině Lead Gen Scripts and Objections.
Ale nevystupujte jako robot – nebo slizký
Mnoho spotřebitelů může na studované prodejní voodoo reagovat negativně. Tagtmeier-Schmidtová uvedla, že se od mnoha jiných agentů, kteří oslovují zájemce o koupi nemovitostí a prošlé nabídky, odlišuje tím, že se vyhýbá prodejnímu chování a žádá majitele domů, aby se podělili o své příběhy.
„V tomto oboru hodně mluvíme o budování vztahů, ale určité školicí techniky a myšlenky se s touto myšlenkou neslučují, když si nasadíme sluchátka a studeně voláme lidem do pr*ele!!!“ rozohnil se realitní makléř Ryan Bokros v příspěvku v realitní skupině Raise the Bar na Facebooku. „Ptejte se a mlčte … vyslechněte si příběh, který se skrývá za jejich potřebami, a teprve potom nabídněte řešení.“
Používejte specializované nástroje pro generování leadů
Agenti mohou zefektivnit proces vyhledávání a získávání FSBO a prošlých nabídek pomocí systémů přizpůsobených pro zacílení na tyto potenciální zákazníky. Mezi nejoblíbenější z těchto nástrojů patří Vulcan 7 a REDX.
Oba nástroje nabízejí telefonní čísla FSBO a prošlých nabídek spolu s automatickými volači pro volání na více čísel najednou.
Když potenciální zájemce odpoví na jeden z několika hovorů provedených automatickým voličem, má agent příležitost působit přesvědčivě. Pokud někdo jiný mezitím zvedne další hovor uskutečněný automatickým vytáčením, uslyší tato osoba nahranou zprávu nebo tón vytáčení.
„Někdy je to automatická zpráva, ale někteří prostě zavěsí,“ řekl Tagtmeier-Schmidt s odkazem na nástroje jako Vulcan 7 a REDEX. „Když to někdo zvedne a vy mluvíte, obvykle se kampaň pozastaví a bude pokračovat, až skončí poslední hovor.“
Pound the pavement
Získávání potenciálních zákazníků po telefonu může být náročné. Agenti, kteří mají kouzlo oslovit potenciální klienty tváří v tvář, mohou mít větší štěstí.
„Vysoce kvalifikovaní a připravení agenti zaznamenají větší míru konverze při podomním prodeji FSBO a prošlých nabídek,“ uvádí zpráva společnosti Keller Williams Realty.
Zaměřte se na staré prošlé nabídky
Tito potenciální klienti mohou být podle společnosti Keller Williams snadněji získatelní než ostatní. Je pravděpodobnější, že ve svých domech nashromáždili dostatek vlastního kapitálu, aby mohli prodejem dosáhnout zdravého zisku.
Zdůraznění možnosti, že tito majitelé domů uvidí vysoký výnos z likvidace svých nemovitostí, je často účinným způsobem, jak vzbudit jejich zájem, uvedla společnost Keller Williams.
Buďte vytrvalí
Většina agentů nevěnuje dostatek času a energie získávání FSBO a prošlých nabídek, uvedla společnost Keller Williams.
„Sledování je nezbytnou součástí vyhledávání FSBO a prošlých nabídek a je často přehlíženo, když agenti čelí počátečnímu obtížnému rozhovoru nebo odmítnutí,“ uvádí se ve zprávě makléřské společnosti.
Keller Williams doporučuje vytvořit databázi těchto kontaktů a oslovovat je jednou týdně. Agenti často zjišťují, že – možná neintuitivně – s náročným potenciálním zákazníkem se jim při opakovaných hovorech mluví lépe, uvádí Keller Williams.
„Lead generujte na později,“ říká Aaron Wittenstein, tvůrce facebookové skupiny Lead Gen Scripts and Objections, která se věnuje realitám. „Nejde o první nebo třetí hovor, ale o sedmnáctý a dvacátý první.“
Sms nebo e-mail, pokud zájemce nezvedá telefon
Prodejci nemovitostí a propadlých nabídek někdy s větší pravděpodobností zapojí agenta, pokud je agent kontaktuje prostřednictvím SMS nebo e-mailu, uvedla společnost Keller Williams. Někdy jsou to jediné dostupné kanály pro oslovení určitých zájemců, protože telefonní čísla některých FSBO a prošlých nabídek lze jen těžko dohledat.
„Agenti, kteří využívají e-mail, zjišťují, že pět z deseti spojení, která naváží prostřednictvím e-mailu, souhlasí s uskutečněním schůzek k náhledu,“ tvrdí Keller Williams.
Vylepšete si seznam cílů
Přístup „shotgun“ k získávání obchodů od FSBO a prošlých nabídek může u některých agentů fungovat, ale podle Kellera Williamse jiní najdou větší úspěch, když se zaměří pouze na určitý segment těchto potenciálních zákazníků.
Soustředění své energie na FSBO nebo propadlé nabídky – prostřednictvím prvotního kontaktu a následného sledování – v určitém cenovém rozpětí a na určitém trhu může zvýšit vaše šance na jejich přeměnu v klienty.
Email Teke Wiggin.
.