Som repræsentant for kundeudvikling hos Highspot ved jeg, at det ikke længere er sådan, at sælgerne får kontrollen over købsprocessen – det er snarere omvendt. På mange måder er sælgerens rolle skiftet fra at være pitcher i baseball, hvor de får lov til at diktere, hvornår og hvordan de skal levere kastet, til at være batter, hvor de nu skal være klar til alt, hvad kundeemnet beslutter sig for at kaste efter dem. Faktisk anslås det, at 50-80 % af købers beslutningsproces sker, før sælgeren bliver involveret.
For at sælgere kan bekæmpe dette paradigmeskift i købsmønstre og -adfærd, skal vi være klar til enhver samtale, spørgsmål eller indvending, uanset hvor vores kundeemner befinder sig i købers rejse – og vi skal være i stand til at vende på en tallerken. Derfor er Highspot designet til at styrke sælgere som mig med moderne salgsspil og salgsspillebøger.
Hvad er en salgsspillebog?
Salgsspillebøger er en nødvendighed for enhver moderne sælger. Disse kritiske ressourcer skitserer, hvad en sælger har brug for til en given købersamtale, og de indeholder alt fra strategier og budskabspunkter til sociale billeder og e-mail-skabeloner.
En traditionel playbook, der passer til alle, er simpelthen ikke længere nok til at arbejde med veluddannede købere og dynamiske salgsprocesser. I min hverdag har jeg brug for forskellige spil til specifikke personaer, vertikale områder og faser for at holde mig fokuseret og på budskabet på tværs af forskellige salgsscenarier.
Så, hvad skal du inkludere i en kraftfuld, moderne playbook for at tage dit salgsspil til de store ligaer? Her er et eksempel på en skabelon til en salgsplaybook, der er oprettet i Highspot, og som illustrerer, hvad jeg taler om. Jeg vil nedbryde de forskellige dele nedenfor!
Her er syv essentielle elementer, der hører hjemme i enhver vindende salgsspillebog:
1.) Strategi: Strategien i en salgsplaybook angiver tonen og positioneringen. De bedste spil, som jeg bruger dagligt, har en klar strategi med temaer, der går igen i resten af spillet. Spil med klare strategier er også mere indbydende at udnytte.
2.) Mål: Når du har en forståelse af formålet med spillet, giver målene indsigt i, hvornår og hvordan du kan udnytte indholdet og informationen. At have salgs- og marketingmateriale er super fordelagtigt som ADR, men det kan hurtigt blive til en byrde, hvis det ikke er organiseret og anbefalet på en måde, der giver mening for repræsentanten. Målene i et salgsspil gør et godt stykke arbejde med at skabe rammerne for ikke blot hvad der skal siges, men også hvordan det skal siges, og hvornår man kan udnytte skabeloner og forskellige materialer.
3.) Talking Points: Jeg nyder at udnytte specifikke talepunkter, fordi de fungerer i en række forskellige brugssituationer, der er hæfteklammer i min daglige arbejdsgang. Hvis jeg f.eks. ønsker at skræddersy en e-mail til en bestemt persona, kan jeg trække et talepunkt, der er mest relevant for den potentielle kunde. Når jeg foretager kolde opkald, har jeg altid talepunkter på mit skrivebord, fordi de hurtigt tilføjer værdi, når jeg efterlader voicemails, og hjælper mig med at guide mig til at føre samtaler, der er meningsfulde og hurtigt vil give genlyd hos mine potentielle kunder.
4.) Skabeloner: Brug af skabeloner effektivt kræver et strejf af kunst og videnskab. Kunsten henviser til budskaberne i skabelonen, som uden tvivl skal være godt indhold. Men når du parrer stærke budskaber med evnen til at anbefale materialer for at sikre, at sælgerne udnytter skabelonen i det rigtige scenarie, bliver det til et effektivt salgsspil. Selv om jeg nyder at bruge skabeloner, vil jeg altid gå til et salgsspil for 1.) at sikre, at jeg bruger den bedste skabelon til mit specifikke scenarie, og 2.) at sikre mig, at den skabelon, jeg bruger, er den mest opdaterede.
5.) Indhold til 1:1 engagementer: For at sikre, at jeg får mest muligt ud af hver eneste mulighed, bestræber jeg mig på at bruge det mest effektive indhold. Ofte finder jeg mig selv i at ville sende mere end 10 stykker indhold, og tidligere erfaringer har vist, at dette ikke er den bedste vej frem. I stedet for at føle mig stresset over at sende en informationsoverload, bruger jeg salgsspil som væk til at indsnævre min søgning til nogle få emner, der i sidste ende passer til det, som den potentielle kunde ønsker.
6.) Indhold til sociale indlæg: Der er så mange forskellige tilgange til at formulere et socialt indlæg. Der første ting, jeg skal bestemme, er den målgruppe, jeg henvender mig til. Hvilken persona skal jeg rette mig mod? Hvilken branche? Skal det være produktrelateret? Skal jeg være med til at promovere et kommende webinar eller tale om en integrationsannoncering? Der er masser af indhold og budskaber, som jeg gerne vil sende ud på de sociale medier, men jeg ved ikke altid, om materialerne er relevante. Når et salgsoplæg har indhold, der specifikt anbefales til sociale medier, kan jeg nemt, hurtigt og med tillid poste.
7.) Foreslået opfølgningsindhold: I situationer, hvor jeg afslutter et telefonopkald og kender mine næste skridt, herunder hvilket indhold eller yderligere oplysninger, jeg skal sende, kan jeg søge i Highspot og inkludere det i min opfølgning. Hvis jeg befinder mig i en situation, hvor jeg ikke er helt sikker på, hvad jeg skal sende, er det en daglig rutine for mig at finde det salgsspil, der er mest relevant for mit aktuelle scenarie, og tjekke, om det er den bedste sikkerhedsstillelse. Det er meget afgørende scenarier, hvor jeg ofte beder om et næste skridt, og det er vigtigt, at jeg inkluderer det mest relevante indhold for at hjælpe med at uddanne min køber.
Jeg er ikke alene om at sige, at jeg foretrækker ikke at blive tvangsfodret med uddannelse, coaching, produktinformation og endda ny markedsføring og salgsmateriale. Et effektivt salgsspil føles som en guidet salgsoplevelse, hvor kontoudviklingsrepræsentanter kan indtage materiale, når det er mest relevant at gøre det, hvilket i sidste ende skaber behagelige arbejdsgange og øget produktivitet. Når alt kommer til alt, er brugervenlighed og funktionalitet afgørende for, at de salgsspil, du skaber, bliver taget i brug. Hvis de ikke er nemme og ikke giver værditilvækst, ville mine holdkammerater og jeg finde en anden måde at komme i kontakt med vores potentielle købere på. Det behøver vi heldigvis ikke.
Lær mere om, hvad nutidens salgsspillebøger bør gøre for din salgsorganisation med vores whitepaper, How to Land the Modern Sales Playbook.
Cameron MacLean tilbragte et år i rollen som Account Development, inden han for nylig blev forfremmet til Manager of Account Development hos Highspot. Han er oprindeligt fra det sydlige Californien og flyttede til Seattle for at gå på University of Washington. Han brænder for at hjælpe med at drive succesen for kontoudviklingsteamet ved at sikre, at hans team er forberedt på hver eneste samtale, de har med potentielle købere.
