Kelly Tagtmeier-Schmidt
Kun kiinteistönvälittäjä Kelly Tagtmeier-Schmidt tavoittaa asunnonomistajan, jolla on vanhentunut listaus, hän kuulee usein saman tyytymättömän vastauksen:
”Olet tuhannes agentti, joka on soittanut minulle.”
Mutta jotenkin hän saa monet näistä raivostuneista kodinomistajista palkkaamaan hänet.
Miten?
”Lähestymistapamme, kun soitamme, ei ole myyntipuhe, vaan kyse on siitä, miksi se ei myynyt, ja siitä, miten uusi lähestymistapa voi olla juuri se, mitä he tarvitsevat”, hän sanoo.
Kiinteistönvälittäjät ovat jo pitkään rummuttaneet liiketoimintaa kosiskelemalla kodinomistajia, jotka yrittävät myydä kotejaan yksin tai ovat epäonnistuneet kiinteistönsä myynnissä aiemmin. Kilpailu näistä mahdollisuuksista on kuitenkin kiristynyt viime vuosina varastopulan sekä lyijynluontiteknologian ja kiinteistövalmennuksen kasvun myötä.
Tässä on 11 vinkkiä Tagtmeier-Schmidtin kaltaisilta asiamiehiltä, jotka voivat antaa sinulle etulyöntiaseman muihin FSBO:ita (for sale by owners, omistajien myytävänä olevat asunnot) ja vanhentuneita listauksia metsästäviin asiamiehiin nähden.
Tarjoudu veloittamaan alhaisempi palkkio, jos myyjä löytää ostajan
Luetteloasiantuntijat voivat ehkä voittaa FSBO:n tai vanhentuneen ilmoituksen, jos he tarjoutuvat kirjoittamaan luettelointisopimukseensa ehdon, jossa määrätään, että myyjä maksaa alhaisemman maksun, jos myyjä löytää ostajan.
”Siitä voittavat kaikki osapuolet”, kiinteistönvälittäjä Jesse McGreevy kommentoi Facebookin Inman Coast to Coast -ryhmässä. ”Voisit täsmentää, että heidän on näytettävä koti jne., jotta he eivät vain välitä sinulle soittovihjeitä, ja sitten sinun on tarkistettava ne kaikki itse.”
Esittele tietoja, jotka korostavat edustuksen hyötyjä (jos niitä on olemassa)
Meklari Josh Tucker on muuttanut joitain FSBO:ita asiakkaiksi viittaamalla tietoihin, joista käy ilmi, että agentin edustamat listat myyvät nopeammin, korkeammalla tahdilla ja suuremmalla rahasummalla kuin ne, jotka on listattu omistajansa listalle.
Josh Tucker
Vaikka agentin edustamat kiinteistöt eivät ehkä aina päihitä FSBO:ta kaikilla markkinoilla kaikilla mittareilla, tutkimukset viittaavat siihen, että agentin edustamat kiinteistöt päihittävät FSBO:n yleensä ainakin yhdellä Tuckerin mainitsemalla mittarilla.
”Mielestäni tiedot puhuvat puolestaan, ainakin Charlotten, Pohjois-Carolinan markkinoilla, että listautuminen edustuksen kanssa myy koteja nopeammin ja suuremmalla rahalla, mikä on yleensä jokaisen myyjän toive”, hän sanoi.
Tucker saa vertailutietoja FSBO:n ja agentin listaamien kiinteistöjen suorituskyvystä moninkertaisesta listautumispalvelustaan.
Tarjoa rajoitetun palvelun listautumisvaihtoehto
Jotkut FSBO:t saattaisivat kavahtaa ajatusta, jonka mukaan joutuisivat pulittamaan tyypillistä 5-6 prosentin provisiota. Mutta he saattavat olla vastaanottavaisia rajoitetun palvelun alennusvaihtoehdolle, sanoo Derek Eisenberg, Continental Real Estate Groupin kiinteähintaisen välitystoimiston perustaja.
Alennusvaihtoehdon tarjoaminen voisi tarkoittaa pienen kiinteän maksun veloittamista paljaasta tuesta tai korkeamman – mutta silti suhteellisen alennetun – palkkion veloittamista merkittävämmästä avusta.
Yksi tapa, jolla välitysliikkeet voivat tarjota jälkimmäisen tyyppistä rajoitetun palvelun vaihtoehtoa, olisi tehdä yhteistyötä SQFTx:n kanssa, joka varustaa välitysliikkeet tee-se-itse-listausalustalla, jota ne voivat tarjota yhdessä jonkin perinteisen palvelun kanssa.
Opi ja harjoittele käsikirjoituksia
”Välittäjät, jotka loistavat FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen kanssa, pitävät huolen siitä, että he pelaavat roolipelejä, harjoittelevat ja heillä on hyvät käsikirjoitukset, joiden avulla he voivat voittaa niiden asunnonomistajien vastalauseet, joiden kanssa he ovat tekemisissä”, lukee Keller Williams Realty -yhtiön hiljattain julkaisemassa raportissa, jossa hahmotellaan parhaita käytänteitä johtolankojen luomiseen.
Yksi resurssiksi skriptien oppimiseen, harjoittelukumppaneiden löytämiseen ja FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen vastalausevastausten joukkoistamiseen on Facebook-ryhmä Lead Gen Scripts and Objections.
Siellä keräät nuolia, joita voit lisätä prospektointivihkuriisi, kuten tämä, jonka Theresa Kuyl ampuu FSBO:iden suuntaan: ”Maksat jo agentille hinnanalennuksessa, jolla listasit, jotta voit kilpailla. Ostajat alentavat jo tarjoustaan sillä summalla, jonka he luulevat sinun säästävän, kun et maksa välityspalkkiota.”
Vastauksia Theresa Kuylilta Inmanin Facebook-ryhmässä Lead Gen Scripts and Objections julkaistuun viestiin.
Mutta älä vaikuta robotilta – tai likaiselta
Monet kuluttajat saattavat reagoida tutkittuun myynnin voodooseen kielteisesti. Tagtmeier-Schmidt sanoi, että hän erottaa itsensä monista muista edustajista, jotka pyytävät FSBO:ta ja vanhentuneita listoja välttelemällä myyntipuheita ja pyytämällä kodinomistajia kertomaan tarinansa.
”Puhumme paljon suhteiden rakentamisesta tällä alalla, mutta tietyt koulutustekniikat ja -ideat eivät noudata tuota ajatusta, kun lyömme kuulokkeet päähän ja soitamme kylmäkutsuina sh*t ulos ihmisistä!!!”, suitsutti kiinteistönvälitysalan ammattilainen Ryan Bokros postauksessaan kiinteistövälitysalalla toimivassa Facebook-ryhmässä ”Nosta rimaa”. ”Kysy kysymyksiä ja ole hiljaa … kuuntele tarina heidän tarpeidensa takana, SITTEN tarjoa ratkaisu.”
Käytä erikoistuneita lead-generation-työkaluja
Välittäjät voivat virtaviivaistaa FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen paikallistamista ja kosiskelua käyttämällä järjestelmiä, jotka on räätälöity tällaisten näkymien kohdentamiseen. Vulcan 7 ja REDX ovat suosituimpia näistä työkaluista.
Kummatkin tarjoavat FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen puhelinnumeroita sekä automaattisia soittimia, joiden avulla voi soittaa useisiin numeroihin kerralla.
Kun potentiaalinen ostaja vastaa johonkin monista automaattisen soittimen soittamista puheluista, asiamiehelle tarjoutuu tilaisuus vakuuttaviin taikatemppuihin. Jos joku muu vastaa sillä välin toiseen automaattisen soittimen soittamaan puheluun, kyseinen henkilö kuulee nauhoitetun viestin tai valintaäänen.
”Joskus se on automaattinen viesti, mutta jotkut vain katkaisevat puhelun”, Tagtmeier-Schmidt sanoi viitaten Vulcan 7:n ja REDEXin kaltaisiin välineisiin. ”Kun joku vastaa ja sinä puhut, kampanja tyypillisesti keskeytetään ja sitä jatketaan, kun viimeinen puhelu on päättynyt.”
Pound the pavement
Näkijöiden voittaminen puhelimitse voi olla haastavaa. Asiamiehillä, joilla on motoriikkaa esitellä potentiaalisia asiakkaita kasvotusten, voi olla parempi onni.
”Korkeasti koulutetut ja valmistautuneet asiamiehet kokevat suuremmat konversioluvut, kun he kulkevat ovelta ovelle FSBO:n ja vanhentuneiden listojen parissa”, Keller Williams Realty -raportissa sanottiin.
Keskeydy vanhoihin vanhentuneisiin listoihin
Nämä potentiaaliset kohteet voivat olla helpompia rekrytoida kuin muut, Keller Williamsin raportin mukaan. He ovat todennäköisemmin keränneet koteihinsa tarpeeksi omaa pääomaa, jotta he voivat saada myynnistä terveen voiton.
Huomauttamalla näiden kodinomistajien mahdollisuutta saada korkea tuotto realisoimalla kiinteistönsä on usein tehokas tapa herättää heidän kiinnostuksensa, Keller Williams sanoi.
Ole sitkeän sinnikäs
Useimmat välittäjät eivät sitoudu riittävästi aikaansa ja energiaansa FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen voittamiseen, Keller Williams sanoi.
”Seuranta on välttämätön osa FSBO:n ja vanhentuneiden listojen etsintää, ja se jätetään usein huomiotta, kun agentit kohtaavat vaikean alkukeskustelun tai hylkäyksen”, lukee välitysraportissa.
Keller Williams suositteli tietokannan luomista näitä kontakteja varten ja niiden tavoittamista kerran viikossa. Agentit huomaavat usein, että – ehkä intuition vastaisesti – haastavan liidin kanssa on Keller Williamsin mukaan helpompi keskustella toistuvien puheluiden aikana.
”Lead generate for later”, sanoi Aaron Wittenstein, kiinteistönvälitysalan Facebook-ryhmän Lead Gen Scripts and Objections luoja. ”Kyse ei ole ensimmäisestä tai kolmannesta soitosta, vaan 17. ja 21. soitosta.”
Tekstiä tai sähköpostia, jos potentiaalinen asiakas ei vastaa puhelimeen
FSBO:t ja vanhentuneet listat ottavat joskus todennäköisemmin yhteyttä agenttiin, jos agentti ottaa heihin yhteyttä tekstiviestillä tai sähköpostilla, Keller Williams sanoi. Joskus nämä ovat ainoat käytettävissä olevat kanavat tiettyjen potentiaalisten kohteiden tavoittamiseksi, sillä joidenkin FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen puhelinnumeroita voi olla vaikea löytää.
”Agentit, jotka käyttävät sähköpostia, huomaavat, että viisi kymmenestä yhteydenotosta, jotka he tekevät sähköpostin välityksellä, ovat halukkaita sopimaan esikatselutapaamisista”, Keller Williams väitti.
Hio kohdeluetteloasi
Haulikkoammunnalla tapahtuva lähestymistapa FSBO:iden ja vanhentuneiden listojen kautta tapahtuvan liiketoiminnan rummuttamiseen saattaa toimia joidenkin välittäjien kohdalla, mutta Keller Williamsin mukaan toiset onnistuvat paremmin kohdistamalla liiketoimintansa vain tiettyyn segmenttiin näistä mahdollisuuksista.
Keskittämällä energiasi FSBO:ille tai vanhentuneille listoille – ensikontaktin ja seurannan avulla – tietyssä hintaluokassa ja tietyillä markkinoilla voit lisätä mahdollisuuksiasi muuttaa heidät asiakkaiksi.
Sähköpostitse Teke Wiggin.