Kelly Tagtmeier-Schmidt
Lorsque l’agent immobilier Kelly Tagtmeier-Schmidt tend la main à un propriétaire avec une liste expirée, elle entend souvent la même réponse mécontente : « Vous êtes le millième agent à m’avoir appelé. »
Pourtant, d’une manière ou d’une autre, elle persuade beaucoup de ces propriétaires exaspérés de l’engager.
Comment ?
« Notre approche lorsque nous appelons ne provient pas d’un argumentaire de vente ; il s’agit de savoir pourquoi cela ne s’est pas vendu et comment une nouvelle approche pourrait juste être ce dont ils ont besoin », a-t-elle déclaré.
Les agents immobiliers ont longtemps fait du tambourinage d’affaires en courtisant les propriétaires qui essaient de vendre leur maison en solo ou qui ont échoué à vendre leurs propriétés dans le passé. Mais la concurrence pour ces prospects est devenue plus féroce ces dernières années dans un contexte de pénurie d’inventaire et de croissance de la technologie de génération de prospects et du coaching immobilier.
Voici 11 conseils d’agents comme Tagtmeier-Schmidt qui peuvent vous donner un avantage sur les autres agents qui chassent les FSBO (for sale by owners) et les listes expirées.
Offrir de facturer un tarif réduit si le vendeur trouve l’acheteur
Les agents inscripteurs peuvent être en mesure de gagner sur un FSBO ou une inscription expirée s’ils offrent d’écrire une disposition dans leur contrat d’inscription stipulant que le vendeur paiera un tarif réduit si le vendeur trouve un acheteur.
« C’est un gagnant-gagnant », a déclaré l’agent immobilier Jesse McGreevy, commentant dans le groupe Facebook Inman Coast to Coast. « Vous pourriez préciser qu’ils devraient montrer la maison, etc. afin qu’ils ne se contentent pas de vous transmettre des pistes d’appels et que vous deviez ensuite les vérifier tous vous-même. »
Présenter des données qui soulignent les avantages de la représentation (si elles existent)
Le courtier Josh Tucker a converti certains FSBO en clients en soulignant les données montrant que les inscriptions représentées par un agent se vendent plus rapidement, à un taux plus élevé et pour plus d’argent que celles inscrites par leurs propriétaires.
Josh Tucker
Bien que les propriétés inscrites par un agent ne soient pas toujours plus performantes que les FSBO sur tous les marchés par toutes les mesures, les études suggèrent que les propriétés inscrites par un agent ont tendance à battre les FSBO dans au moins une des métriques référencées par Tucker.
« Je pense que les données parlent d’elles-mêmes, au moins sur le marché de Charlotte, en Caroline du Nord, que l’inscription avec représentation vend les maisons plus rapidement et pour plus d’argent, ce qui est généralement le souhait de tous les vendeurs », a-t-il déclaré.
Tucker obtient des données comparatives sur les performances des FSBO et des propriétés inscrites par un agent à partir de son service d’inscription multiple.
Offrir une option d’inscription à service limité
Certains FSBO pourraient grimacer à l’idée de ponying up une commission typique de 5 ou 6 pour cent. Mais ils pourraient être réceptifs à une option d’escompte de service limité, a déclaré Derek Eisenberg, fondateur de la société de courtage à honoraires fixes Continental Real Estate Group.
Offrir une option d’escompte pourrait signifier facturer un petit montant forfaitaire pour un soutien de base, ou facturer une commission plus élevée – mais encore relativement réduite – pour une assistance plus substantielle.
Une façon pour les courtiers d’offrir le deuxième type d’option de service limité serait de s’associer à SQFTx, qui équipe les courtiers d’une plateforme d’inscription à faire soi-même à offrir en conjonction avec un certain service traditionnel.
Apprendre et pratiquer les scripts
« Les agents qui excellent avec les FSBO et les inscriptions expirées mettent un point d’honneur à faire des jeux de rôle, à s’entraîner et à avoir de bons scripts qui peuvent surmonter les objections des propriétaires avec lesquels ils entrent en contact », peut-on lire dans un récent rapport de Keller Williams Realty qui décrit les meilleures pratiques en matière de génération de prospects.
Une ressource pour apprendre des scripts, trouver des partenaires de pratique et crowdsourcing des réponses aux objections des FSBO et des listes expirées est le groupe Facebook Lead Gen Scripts and Objections.
Là, vous recueillerez des flèches à ajouter à votre carquois de prospection, comme celle-ci Theresa Kuyl tire sur les FSBO : « Vous payez déjà pour un agent dans la baisse de prix à laquelle vous avez listé pour être compétitif. Les acheteurs réduisent déjà leur offre du montant qu’ils pensent que vous économisez en ne payant pas de commission. »
Réponses de Theresa Kuyl à un message d’Inman dans le groupe Facebook Lead Gen Scripts and Objections.
Mais ne pas passer pour un robot – ou sournois
De nombreux consommateurs peuvent réagir négativement à des vaudous de vente étudiés. Tagtmeier-Schmidt dit qu’elle se distingue des nombreux autres agents qui sollicitent les FSBO et les listes expirées en évitant le discours de vente et en demandant aux propriétaires de partager leurs histoires.
« Nous parlons beaucoup de construire des relations dans ce métier, mais certaines techniques de formation et des idées ne suivent pas cette idée lorsque nous enfilons un casque et appelons à froid la sh*t hors des gens !!! » a fulminé l’agent immobilier Ryan Bokros dans un message dans le groupe Facebook immobilier Raise the Bar. « Posez des questions et fermez-la… écoutez l’histoire derrière leurs besoins, PUIS offrez une solution. »
Utiliser des outils de génération de prospects spécialisés
Les agents peuvent rationaliser le processus de repérage et de courtiser les FSBO et les listes expirées en utilisant des systèmes conçus sur mesure pour cibler ces prospects. Vulcan 7 et REDX sont parmi les plus populaires de ces outils.
Les deux servent les numéros de téléphone des FSBO et des listes expirées ainsi que des autodialers pour appeler plusieurs numéros à la fois.
Lorsqu’un prospect répond à l’un des nombreux appels effectués par l’autodialer, l’agent a l’occasion de faire de la magie persuasive. Si quelqu’un d’autre répond à un autre appel effectué par le composeur automatique entre-temps, cette personne entendra un message enregistré ou la tonalité.
« Parfois, c’est un message automatisé, mais certains raccrocheront simplement à la personne », a déclaré Tagtmeier-Schmidt, faisant référence à des outils comme Vulcan 7 et REDEX. « Quand quelqu’un décroche et que vous parlez, typiquement, la campagne sera mise en pause et reprendra quand vous aurez raccroché le dernier appel. »
Pound the pavement
Gagner des prospects par téléphone peut être un défi. Les agents qui ont le mojo de présenter les clients potentiels en face à face peuvent avoir plus de chance.
« Les agents hautement qualifiés et préparés connaîtront des taux de conversion plus élevés lorsqu’ils font du porte-à-porte sur les FSBO et les inscriptions expirées », selon le rapport de Keller Williams Realty.
Focus sur les anciennes inscriptions expirées
Ces prospects peuvent être plus faciles à recruter que les autres, selon Keller Williams. Ils sont plus susceptibles d’avoir accumulé suffisamment d’équité dans leurs maisons pour réaliser un profit sain en vendant.
Mettre en évidence la possibilité pour ces propriétaires de voir un rendement élevé en liquidant leurs propriétés est souvent un moyen efficace de piquer leur intérêt, a déclaré Keller Williams.
Soyez obstinément persistant
La plupart des agents ne consacrent pas assez de temps et d’énergie pour gagner les FSBO et les inscriptions expirées, a déclaré Keller Williams.
« Le suivi est une partie nécessaire de la prospection pour les FSBO et les listes expirées, et est souvent négligé lorsque les agents font face à une conversation initiale difficile ou à un rejet », lit-on dans le rapport de la maison de courtage.
Keller Williams a recommandé de créer une base de données pour ces contacts et de les atteindre une fois par semaine. Les agents constatent souvent que – peut-être de manière contre-intuitive – un lead difficile devient plus facile à aborder au fil des appels répétés, selon Keller Williams.
« Générer des leads pour plus tard », a déclaré Aaron Wittenstein, le créateur du groupe Facebook immobilier Lead Gen Scripts and Objections. « Il ne s’agit pas du premier ou du troisième appel ; il s’agit du 17e et du 21e. »
Texte ou courriel si un prospect ne répond pas au téléphone
Les acheteurs à domicile et les inscriptions expirées sont parfois plus susceptibles d’engager un agent si celui-ci les contacte par texte ou par courriel, a déclaré Keller Williams. Parfois, ce sont les seuls canaux disponibles pour atteindre certains prospects, car certains numéros de téléphone de FSBO et d’inscriptions expirées peuvent être difficiles à déterrer.
« Les agents qui utilisent le courriel constatent que cinq connexions sur dix qu’ils établissent par courriel sont d’accord pour prendre des rendez-vous de prévisualisation », a affirmé Keller Williams.
Afin de peaufiner votre liste de cibles
Prendre une approche fusillade pour tambouriner des affaires à partir de FSBO et de listes expirées peut fonctionner pour certains agents, mais Keller Williams a déclaré que d’autres trouvent plus de succès en ciblant seulement un segment spécifique de ces prospects.
Focaliser votre énergie sur les FSBO ou les annonces expirées – par le biais d’un contact initial et d’un suivi – dans une certaine gamme de prix et sur un certain marché peut augmenter vos chances de les convertir en clients.
Email Teke Wiggin.
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