Kelly Tagtmeier-Schmidt
Wanneer makelaar Kelly Tagtmeier-Schmidt contact opneemt met een huiseigenaar met een verlopen aanbieding, hoort ze vaak dezelfde ontevreden reactie: “Je bent de duizendste agent die me heeft gebeld.”
Toch haalt ze op de een of andere manier veel van deze geïrriteerde huiseigenaren over om haar in te huren.
Hoe?
“Onze aanpak wanneer we bellen komt niet voort uit een verkooppraatje; het gaat allemaal over waarom het niet verkocht en hoe een frisse aanpak gewoon kan zijn wat ze nodig hebben,” zei ze.
Makelaars in onroerend goed hebben lang zaken opgetrommeld door huiseigenaren het hof te maken die proberen hun huizen alleen te verkopen of in het verleden zijn mislukt bij het verkopen van hun eigendommen. Maar de concurrentie voor deze vooruitzichten is de afgelopen jaren heviger geworden te midden van voorraadtekorten en de groei van lead-generatietechnologie en vastgoedcoaching.
Hier zijn 11 tips van agenten zoals Tagtmeier-Schmidt die u een voorsprong kunnen geven op andere agenten die op FSBO’s (te koop door eigenaars) en vervallen aanbiedingen jagen.
Aanbieden om een lager tarief in rekening te brengen als de verkoper de koper vindt
Listing agenten kunnen in staat zijn om te winnen over een FSBO of verlopen aanbieding als ze aanbieden om een bepaling in hun listing-overeenkomst te schrijven waarin staat dat de verkoper een verlaagd tarief zal betalen als de verkoper een koper vindt.
“Het is een win-win,” zei makelaar Jesse McGreevy, commentaar in de Facebook-groep Inman Coast to Coast. “
Presenteer gegevens die de voordelen van vertegenwoordiging benadrukken (als ze bestaan)
Makelaar Josh Tucker heeft sommige FSBO’s in klanten omgezet door te wijzen op gegevens waaruit blijkt dat door agenten vertegenwoordigde aanbiedingen sneller, tegen een hoger tarief en voor meer geld verkopen dan aanbiedingen die door hun eigenaars zijn genoteerd.
Josh Tucker
Whil agent-genoteerde eigenschappen misschien niet altijd beter presteren dan FSBO’s in alle markten door elke maatregel, suggereren studies dat agent-genoteerde eigenschappen de neiging hebben om FSBO’s te verslaan in ten minste een van de meetcriteria waarnaar Tucker verwijst.
“Ik denk dat de gegevens voor zich spreken, althans in de Charlotte, North Carolina-markt, dat notering met vertegenwoordiging huizen sneller en voor meer geld verkoopt, wat meestal elke verkoperswens is,” zei hij.
Tucker krijgt vergelijkende gegevens over FSBO en agent-genoteerde vastgoedprestaties van zijn multiple listing service.
Bied een beperkte service listing-optie
Sommige FSBO’s zouden kunnen huiveren bij de gedachte aan het ponying up een typische 5 of 6 procent commissie. Maar ze kunnen ontvankelijk zijn voor een beperkte service kortingsoptie, zei Derek Eisenberg, oprichter van flat-fee makelaardij Continental Real Estate Group.
Het aanbieden van een kortingsoptie zou kunnen betekenen het opladen van een kleine vaste vergoeding voor kale ondersteuning, of het opladen van een hogere – maar nog steeds relatief gereduceerde – commissie voor meer substantiële hulp.
Een manier voor makelaars om het tweede type van beperkte service-optie aan te bieden, zou zijn om samen te werken met SQFTx, dat makelaars uitrust met een doe-het-zelf listing-platform om aan te bieden in combinatie met een of andere traditionele service.
Leer en oefen scripts
“Agenten die uitblinken met FSBO’s en verlopen listings maken er een punt van om rollenspellen te spelen, te oefenen en goede scripts te hebben die de bezwaren van de huiseigenaren kunnen overwinnen waarmee ze in contact komen,” leest een recent rapport van Keller Williams Realty dat de beste praktijken schetst in leadgeneratie.
Een bron voor het leren van scripts, het vinden van oefenpartners en het crowdsourcen van antwoorden op bezwaren van FSBO’s en verlopen aanbiedingen is de Facebook-groep Lead Gen Scripts and Objections.
Daar verzamelt u pijlen om toe te voegen aan uw prospectie-quiver, zoals deze die Theresa Kuyl afvuurt op FSBO’s: “U betaalt al voor een agent in de prijsverlaging u genoteerd aan om te concurreren. Kopers verlagen hun aanbod al met het bedrag dat ze denken dat je bespaart door geen commissie te betalen.”
Respons van Theresa Kuyl op een post van Inman in de Facebook-groep Lead Gen Scripts and Objections.
Maar kom niet over als een robot – of sleazy
Veel consumenten kunnen negatief reageren op bestudeerde verkoopvoodoo. Tagtmeier-Schmidt zei dat ze zich onderscheidt van de vele andere agenten die FSBO’s en verlopen aanbiedingen benaderen door het verkooppraatje te mijden en huiseigenaren te vragen hun verhalen te delen.
“We praten veel over het opbouwen van relaties in deze business, maar bepaalde trainingstechnieken en -ideeën volgen niet met dat idee wanneer we een headset opzetten en de sh*t uit mensen koud bellen!!!” foeterde makelaar Ryan Bokros in een bericht in de vastgoed-Facebookgroep Raise the Bar. “Stel vragen en zwijg … luister naar het verhaal achter hun behoeften, DAN bieden een oplossing.”
Gebruik gespecialiseerde lead-generatie tools
Makelaars kunnen het proces van het lokaliseren en het wooing van FSBO’s en verlopen aanbiedingen stroomlijnen door systemen te gebruiken die op maat zijn gemaakt voor het richten van dergelijke prospects. Vulcan 7 en REDX behoren tot de meest populaire van deze tools.
Beiden dienen de telefoonnummers van FSBO’s en vervallen aanbiedingen, samen met autodialers voor het bellen van meerdere nummers in een keer.
Wanneer een prospect een van de vele oproepen van de autodialer beantwoordt, heeft de agent een kans om overtuigende magie te werken. Mocht iemand in de tussentijd een andere oproep beantwoorden die door de autodialer is gemaakt, dan zal die persoon een opgenomen bericht of de kiestoon horen.
“Soms is het een geautomatiseerd bericht, maar sommigen zullen gewoon ophangen aan de persoon,” zei Tagtmeier-Schmidt, verwijzend naar tools zoals Vulcan 7 en REDEX. “Wanneer iemand opneemt en je praat zal typisch de campagne pauzeren en zal hervatten wanneer je van de laatste oproep af bent.”
Pound the pavement
Winnen over prospects via de telefoon kan een uitdaging zijn. Agenten met de mojo om potentiële klanten face-to-face te woord te staan, kunnen meer geluk hebben.
“Hoogopgeleide en goed voorbereide agenten zullen een grotere conversie ervaren wanneer ze van deur tot deur gaan op FSBO en vervallen advertenties,” aldus het rapport van Keller Williams Realty.
Focus op oude vervallen advertenties
Deze prospects zijn misschien gemakkelijker te werven dan anderen, volgens Keller Williams. Ze hebben meer kans om genoeg eigen vermogen in hun huizen te hebben opgebouwd om een gezonde winst te maken door te verkopen.
Het benadrukken van de mogelijkheid voor deze huiseigenaren om een hoog rendement te zien door hun eigendommen te liquideren is vaak een effectieve manier om hun interesse te wekken, zei Keller Williams.
Be doggedly persistent
De meeste agenten besteden niet genoeg tijd en energie aan het winnen van FSBO’s en verlopen listings, zei Keller Williams.
“Follow-up is een noodzakelijk onderdeel van prospectie voor FSBO en vervallen aanbiedingen, en wordt vaak over het hoofd gezien wanneer agenten worden geconfronteerd met een eerste moeilijk gesprek of afwijzing,” het makelaarsrapport leest.
Keller Williams aanbevolen het creëren van een database voor deze contacten en uit te reiken naar hen een keer per week. Agenten vinden vaak dat – misschien contra-intuïtief – een uitdagende lead gemakkelijker wordt om mee te praten over herhaalde gesprekken, volgens Keller Williams.
“Lead genereren voor later,” zei Aaron Wittenstein, de bedenker van de vastgoed Facebook-groep Lead Gen Scripts en Objections. “Het gaat niet om de eerste of derde oproep; het gaat om de 17e en 21e.”
Text of e-mail als een prospect de telefoon niet beantwoordt
FSBO’s en verlopen listings zijn soms meer geneigd om een agent in te schakelen als de agent contact met hen opneemt via tekst of e-mail, zei Keller Williams. Soms zijn dat de enige kanalen die beschikbaar zijn voor het bereiken van bepaalde prospects, omdat sommige FSBO en vervallen aanbiedingen telefoonnummers moeilijk op te graven zijn.
“Agenten die e-mail gebruiken, vinden dat vijf van de tien verbindingen die ze via e-mail maken, bereid zijn om voorbeeldafspraken te maken,” beweerde Keller Williams.
Hone your list of targets
Het nemen van een shotgun aanpak voor het optrommelen van zaken van FSBO’s en verlopen aanbiedingen kan werken voor sommige agenten, maar Keller Williams zei dat anderen meer succes vinden door zich alleen te richten op een specifiek segment van deze prospects.
Door uw energie te richten op FSBO’s of vervallen aanbiedingen – door middel van het eerste contact en follow-up – binnen een bepaalde prijsklasse en markt, kunt u uw kansen vergroten om ze om te zetten in klanten.
Email Teke Wiggin.