Marketing B2B, lub marketing business-to-business, odnosi się do marketingu produktów, usług i rozwiązań dla innych firm. W przeciwieństwie do marketingu business-to-consumer (B2C), który jest skierowany do konsumentów, marketing B2B wyrównuje się wokół ROI, jaki konkretny produkt lub usługa przynosi organizacji.
Przez ograniczony czas Digital Authority Partners oferuje DARMOWY audyt treści & SEO dla firm chcących zbudować solidny plan marketingu treści na 2019 rok. Zainteresowany, aby dowiedzieć się więcej? Zapraszamy do kontaktu telefonicznego pod numerem (312) 600-5433, aby uzyskać szczegóły.
Raport 2019 B2B content marketing opublikowany przez Content Marketing Institute (CMI) może dać ci trochę jasności. Raport pokazuje, że rok po roku, najbardziej udane firmy na całym świecie przelewają wszystkie swoje wysiłki na budowanie wspaniałych strategii marketingu treści.
Zamiast po prostu wypuszczać treści i mieć nadzieję, że ich sprzedaż wzrośnie, najlepsi wykonawcy spędzają dużo czasu na opracowywaniu treści, które nie tylko są zgodne z ich misją, ale także są tym, czego szukają ich odbiorcy. Rozumieją, że tworzenie i rozpowszechnianie wartościowych, istotnych i spójnych treści jest tym, co ostatecznie doprowadzi do opłacalnych działań klientów.
Około 93% najbardziej skutecznych marketerów treści B2B twierdzi, że ich organizacja będzie „niezwykle” lub „bardzo” zaangażowana w marketing treści w 2019 roku. Pozostała część branży ma jednak problemy z utrzymaniem tempa. Tylko 67% wszystkich firm chce mieć strategię content marketingową w przyszłym roku, a jeszcze mniej (39%) ma rzeczywisty plan.
Innymi słowy, wiele firm wkroczy w 2019 rok z planem gry zbudowanym na myśleniu życzeniowym.
Jeśli ta ostatnia brzmi jak Twoja firma, nie rozpaczaj – zebraliśmy listę praktycznych kroków, abyś był dobrze zorientowany i przygotowany do realizacji strategii marketingu treści w czasie na nowy rok.
Zainteresowany dowiedzeniem się więcej o strategiach content marketingowych w konkretnych pionach? Sprawdź nasze artykuły na temat marketingu fintech, marketingu usług finansowych i marketingu w służbie zdrowia.
Zrównaj swój marketing treści z celami sprzedaży, aby uzyskać wyższą retencję klientów. Jednym z pierwszych błędów popełnianych przez firmy jest brak dopasowania treści do działań sprzedażowych. W rzeczywistości Twój cel sprzedażowy nadaje ton procesowi tworzenia treści.
W raporcie wygenerowanym przez CMI, 81% tak zwanych „wysoce wyrównanych firm” ma sprzedaż współpracującą z zespołami marketingowymi w zakresie wykorzystania treści.
B2B Marketing
Zwiększ liczbę leadów dzięki odpowiedniej strategii
Oto dlaczego jest to ważne.
Większość nabywców B2B ma tendencję do nieufności wobec przedstawicieli handlowych. W białej księdze zatytułowanej Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance, Robert Rose, główny doradca ds. strategii w CMI, wskazał, że 90% kupujących z sektora B2B nie podejmie zimnej rozmowy, a ponad 50% woli przeprowadzić własne badania online niż rozmawiać ze sprzedawcą.
Wiedza posiadana przez sprzedawców może jednak zostać wykorzystana przez działy marketingu i przekształcona w wartościowe treści, których poszukują klienci. Mówimy tu o cenach i wsparciu technicznym, studiach przypadków, białych księgach, artykułach i wpisach na blogach.
Zrozumienie zachowań klientów przez pryzmat zarówno marketingu, jak i sprzedaży jest warte wysiłku. Może ono prowadzić do 36% wyższych wskaźników utrzymania klientów i 38% wyższych wskaźników wygranej sprzedaży. Jak mówi Rose, „idąc naprzód, dostosowanie marketingu treści i sprzedaży może być tym, co umożliwia prawdziwy sukces marketingowy i wzrost przychodów.”
Dokumentuj swoją strategię marketingu treści
Nawet najlepsza strategia treści może zamienić się w epicką porażkę, jeśli członkowie Twojego zespołu nie wiedzą, co robią wszyscy inni. Tak właśnie działa 39% wszystkich firm biorących udział w tym badaniu. Bez udokumentowanej strategii marketingu treści, zasoby idą na marne, wyniki się zatrzymują, a pracownicy tracą energię.
Mapa drogowa jest dość łatwa do złożenia i da Twoim pracownikom pełny obraz Twoich celów, kroków potrzebnych do ich osiągnięcia i ile to będzie kosztować. Upewnij się, że zawiera kalendarz redakcyjny, narzędzie używane przez ponad 50% firm.
Pisanie celów jest sprawdzoną w badaniach psychologicznych praktyką pozwalającą na szybsze osiąganie tych celów i ma takie samo zastosowanie w biznesie. Jeśli potrzebujesz więcej przekonania, oto statystyki: skuteczni marketerzy częściej korzystają z udokumentowanej strategii content marketingowej niż ich mniej skuteczni rówieśnicy (60% versus 14%).
Skuteczni marketerzy częściej korzystają z udokumentowanej strategii content marketingowej niż ich mniej skuteczni rówieśnicy (60% versus 14%). Click To Tweet
Twórz treści w oparciu o lejek sprzedażowy (ale najpierw edukuj)
Według raportu 90% najbardziej skutecznych marketerów treści B2B przedkłada potrzeby informacyjne swoich odbiorców nad sprzedaż i przekaz promocyjny.
Co to oznacza?
Proste wyjaśnienie: twoje posty na blogu i studia przypadków powinny być mniej o „Ja, ja, ja”, a bardziej o „Ty, ty, ty”. Rozbudowana odpowiedź: klienci mogą poczuć zapach sprzedaży zawiniętej w post na blogu z odległości mili. Zamiast tego, używaj treści do edukacji i rozwiązywania potrzeb odbiorców. W raporcie CMI, 77% najlepszych firm B2B stwierdziło, że spreparowało treści w oparciu o konkretne etapy podróży kupującego.
To jest miejsce, w którym zespół sprzedaży wchodzi do gry. Twoja strategia marketingowa powinna zawierać dobrą mieszankę treści dla osób znajdujących się na wszystkich trzech etapach lejka sprzedaży. Kupujący na etapie „świadomości”, na przykład, zazwyczaj szukają treści edukacyjnych, takich jak posty na blogu, treści społecznościowe, kursy i ebooki. Podcasty są zaskakująco potężnym narzędziem na tym etapie.
Inne badanie CMI, przeprowadzone w kwietniu 2018 r., wykazało, że 57% marketerów B2B oceniło podcasty jako „bardzo skuteczne” w angażowaniu prospektów.
Ponieważ są oni zwykle mniej skłonni do dokonania zakupu, wiele firm uważa, że grupa „świadomości” nie jest warta ich wysiłków content marketingowych. To nie może być dalsze od prawdy. Ekspert ds. marketingu Andrew Raso z Hubspot napisał, że „osoby, które uznają Twoje treści za pomocne i interesujące, mogą przejść do środkowej części lejka.”
Z drugiej strony, osoby znajdujące się w środkowej części lub na etapie „oceny” poszukują białych ksiąg i webinarów na żywo – rzeczy, które pozycjonują Cię jako autorytet w branży. Wreszcie, według Raso, najbardziej skutecznymi rodzajami treści na etapie „zakupu” są studia przypadków, oferty próbne, wersje demonstracyjne i literatura produktowa.
57% marketerów B2B oceniło podcasty jako „bardzo skuteczne” w angażowaniu potencjalnych klientów. Click To Tweet
Używaj właściwych narzędzi content marketingu
Nie ma sensu przelewać swoich zasobów na tworzenie świetnych treści, jeśli nie zamierzasz używać właściwych narzędzi do dystrybucji, promocji i mierzenia ich wpływu.
Istnieje mnóstwo technologii, które mogą zwiększyć wysiłki w zakresie marketingu treści, ale tylko trzy z nich są naprawdę ważne: prawie 85% firm twierdzi, że korzysta z analityki mediów społecznościowych; 81% korzysta z oprogramowania do marketingu e-mailowego; a 77% korzysta z narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics.
Te wypróbowane metody pomagają organizacjom uzyskać lepszy wgląd w to, jak działają treści i ułatwiają ich ponowne wykorzystanie. Na przykład, jeśli artykuł napisany dwa lata temu przez jednego z Twoich pracowników nadal generuje ruch, zaktualizuj go i wypromuj ponownie lub opublikuj więcej podobnych artykułów.
Kilka nowych narzędzi analitycznych, które powinieneś rozważyć: Buzzsumo (sprawdza, jak treści z twojej strony internetowej radzą sobie w mediach społecznościowych), Board (do prognozowania i analizowania scenariuszy) oraz Dundas BI (zapewnia wizualizacje i analizy danych o użytkownikach w czasie rzeczywistym).
Niewielka liczba firm korzysta również z chatbotów (7 procent) i sztucznej inteligencji (4 procent), aby zmierzyć, jak radzą sobie ich treści.
Bądź skłonny przeznaczyć hojny budżet
Powiedzenie „wkładaj pieniądze tam, gdzie są twoje usta” doskonale odnosi się do marketingu treści.
Najbardziej skuteczni marketerzy treści powiedzieli, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy wydali więcej na tworzenie treści niż na inne obszary marketingu treści. Nieco ponad 70% firm zatrudniło więcej specjalistów ds. marketingu, 38% strategów biznesowych, a 33% dziennikarzy. Co więcej, 55% firm planuje zwiększyć swój budżet na content marketing o 35% w 2019 roku.
Dla pozbawionych gotówki startupów, content marketing jest najmądrzejszą inwestycją, jaką możesz zrobić. Content marketing kosztuje 62% mniej niż outbound marketing, ale jest trzy razy bardziej skuteczny w generowaniu leadów. Policz, ile jesteś w stanie zainwestować w blogi, media społecznościowe i filmy instruktażowe, ponieważ ta inwestycja będzie wprost proporcjonalna do wzrostu ruchu i wskaźników lojalności.
Ustalaj jasne cele i używaj metryk, aby śledzić swój sukces
Mówiąc o wzroście… Raport 2019 B2B content marketing strategy pokazuje, że firmy, które dostają content marketing w prawo, mają jasny zestaw celów.
Może chcesz zwiększyć świadomość marki, jak 80% respondentów badania. Być może chcesz edukować odbiorców, na czym skupiło się 73% respondentów. A może po prostu chcesz budować wiarygodność i generować leady. Niezależnie od tego, jakie są Twoje cele, upewnij się, że wybierzesz wskaźniki, które przyniosą najbardziej znaczące spostrzeżenia w oparciu o Twoje cele.
Jeśli chodzi o pomiary, nie ma jednej uniwersalnej strategii.Rand Fishkin, założyciel SparkToro i Moz.
„Powinniśmy zadać sobie pytanie: 'W tej konkretnej sytuacji, w której staramy się osiągnąć x, jakich metryk powinniśmy użyć, aby zmierzyć, czy zrobiliśmy x?” wyjaśnia Rand Fishkin, założyciel SparkToro i Moz.
Cały sens posiadania strategii content marketingowej polega na napędzaniu zyskownych działań klientów. Jak to mierzysz?
Liczby sprzedaży, zatrzymanie klienta, współczynnik klikalności (CTR) lub subskrybenci e-maili są dobrymi wskaźnikami postępu, jaki robisz. Nie jest zaskoczeniem, że 72% najbardziej skutecznych organizacji B2B mierzy ROI z marketingu treści. Z drugiej strony, tylko 25% wszystkich firm stwierdziło, że jest „bardzo” biegłych w używaniu metryk. Nie poddawaj się tylko dlatego, że Twoi pracownicy nie są przyzwyczajeni do metryk. Zaoferuj im szkolenie, a zaczniesz widzieć wyniki w ciągu sześciu do 12 miesięcy.
Seize the day
Spójrz na raport 2019 B2B content marketing strategy opublikowany przez Content Marketing Institute jako cheat sheet dla Twojej strategii marketingu treści.
Wszystko, co musisz zrobić, to wdrożyć tę wiedzę, uzyskać jasność co do swoich celów, zaprosić zarówno sprzedaż, jak i marketing do stołu, zaprojektować plan i podjąć szybkie działania.
Jeśli nadal uważasz, że wszystko to jest przytłaczające, zatrudnij talenty zewnętrzne. Ty i Twój zespół będziecie mieli więcej czasu, aby skupić się na rozwoju lepszych produktów i usług, podczas gdy ktoś inny może pozostać na szczycie tworzenia treści, marketingu w mediach społecznościowych i reklamy cyfrowej.
W Digital Authority Partners, mamy sprawdzony system crafting strategii marketingu treści, który doskonale pasuje do Twoich konkretnych celów. Niezależnie od tego, czy jest to doświadczenie użytkownika, analityka, rozwój klienta, czy nawet rozwój oprogramowania, mamy narzędzia i doświadczenie, aby uzyskać swój marketing treści z jego stóp, lub turbodoładowanie tego, co już masz na miejscu.
Przez ograniczony czas Digital Authority Partners oferuje BEZPŁATNY audyt treści & SEO dla firm fintech zainteresowanych oceną swojej obecnej marki w celu zbudowania solidnego planu marketingu treści na 2019 rok. Zainteresowany? Rzuć nam notatkę na lub zadzwoń do nas pod numer (312) 600-5433, aby uzyskać szczegóły.
.