Kelly Tagtmeier-Schmidt
Quando a imobiliária Kelly Tagtmeier-Schmidt alcança um proprietário com uma lista expirada, ela frequentemente ouve a mesma resposta insatisfeita: “Você é o milésimo agente a ligar-me.”
De alguma forma ela convence muitos destes exasperados proprietários a contratá-la.
Como?
“A nossa abordagem quando ligamos não vem de um campo de vendas; é tudo sobre porque não vendeu e como uma nova abordagem pode ser o que eles precisam”, disse ela.
Os agentes imobiliários há muito tempo que fazem negócios com os proprietários de casas que tentam vender as suas casas a solo ou que falharam na venda das suas propriedades no passado. Mas a concorrência por essas perspectivas tem crescido mais nos últimos anos em meio à escassez de estoque e ao crescimento da tecnologia de geração de chumbo e treinamento imobiliário.
Aqui estão 11 dicas de agentes como Tagtmeier-Schmidt que podem lhe dar uma vantagem sobre outros agentes caçando FSBOs (para venda pelos proprietários) e listas expiradas.
Oferta para cobrar uma taxa mais baixa se o vendedor encontrar o comprador
Os agentes de listagem podem ser capazes de ganhar sobre um FSBO ou listagem expirada se eles se oferecerem para escrever uma provisão em seu contrato de listagem estipulando que o vendedor pagará uma taxa reduzida se o vendedor encontrar um comprador.
“É um win-win”, disse o Realtor Jesse McGreevy, comentando no grupo do Facebook Inman Coast to Coast. “Você poderia soletrar que eles teriam que mostrar a casa, etc., então eles não estão apenas passando você chama leads e então você tem que vetá-los todos você mesmo”
Dados atuais que destacam os benefícios da representação (se eles existem)
O corretor Josh Tucker converteu alguns FSBOs em clientes, apontando para dados que mostram que as listagens representadas por agentes vendem mais rápido, a uma taxa mais alta e por mais dinheiro do que as listadas por seus proprietários.
Josh Tucker
Embora as propriedades listadas por agentes possam nem sempre superar os FSBOs em todos os mercados por todas as medidas, estudos sugerem que as propriedades listadas por agentes tendem a bater os FSBOs em pelo menos uma das métricas referenciadas por Tucker.
“Acho que os dados falam por si, pelo menos no mercado de Charlotte, Carolina do Norte, que a listagem com representação vende casas mais rapidamente e por mais dinheiro, o que normalmente é o que todos os vendedores desejam”, disse ele.
Tucker obtém dados comparativos sobre FSBO e desempenho de propriedades listadas por seu serviço de listagem múltipla.
Oferecer uma opção de listagem de serviço limitado
Alguns FSBOs podem vacilar com a idéia de aumentar uma comissão típica de 5 ou 6 por cento. Mas eles podem estar receptivos a uma opção de desconto de serviço limitado, disse Derek Eisenberg, fundador do Continental Real Estate Group.
Obter uma opção de desconto pode significar cobrar uma pequena taxa fixa para suporte de ossos nus, ou cobrar uma comissão mais alta – mas ainda relativamente descontada – para uma assistência mais substancial.
Uma forma de as corretoras oferecerem o segundo tipo de opção de serviço limitado seria fazer uma parceria com a SQFTx, que equipa as corretoras com uma plataforma de listagem “faça você mesmo” para oferecer em conjunto com algum serviço tradicional.
Aprender e praticar scripts
“Agentes que se destacam com FSBOs e listagens expiradas fazem questão de jogar, praticar e ter bons scripts que podem superar as objeções dos proprietários com os quais entram em contato”, lê um relatório recente da Keller Williams Realty que esboça as melhores práticas na geração de leads.
Um recurso para aprender scripts, encontrar parceiros práticos e respostas de crowdsourcing a objeções de FSBOs e listas expiradas é o grupo do Facebook Lead Gen Scripts e Objeções.
There, você irá coletar setas para adicionar à sua aljava de prospecção, como esta que Theresa Kuyl dispara em FSBOs: “Você já está a pagar por um agente no corte de preços que listou para poder competir. Os compradores já estão reduzindo sua oferta pelo valor que pensam que você está economizando por não pagar uma comissão”
Responses from Theresa Kuyl to a post by Inman in the Facebook group Lead Gen Scripts and Objections.
But don’t come a robot – or sleazy
Muitos consumidores podem reagir negativamente ao voodoo de vendas estudado. Tagtmeier-Schmidt disse que ela se distingue dos muitos outros agentes que solicitam FSBOs e listagens expiradas, evitando o argumento das vendas e pedindo aos proprietários para compartilhar suas histórias.
“Nós falamos muito sobre construir relacionamentos neste negócio, mas certas técnicas de treinamento e idéias não seguem essa idéia quando colocamos um fone de ouvido e chamamos as pessoas de “sh*t”!” fumegou o Realtor Ryan Bokros em um post no grupo imobiliário do Facebook Raise the Bar. “Faça perguntas e cale-se… ouça a história por trás das suas necessidades, ENTÃO ofereça uma solução”
Utilizar ferramentas especializadas de geração de leads
Agentes podem agilizar o processo de apontar e cortejar FSBOs e listas expiradas, usando sistemas feitos sob medida para apontar tais prospectos. Vulcan 7 e REDX estão entre as mais populares destas ferramentas.
Bem servem os números de telefone de FSBOs e listagens expiradas juntamente com os auto-discadores para chamar vários números de uma vez.
Quando um potencial cliente atende uma das várias chamadas feitas pelo auto-discador, o agente tem a oportunidade de trabalhar uma magia persuasiva. Se alguém atender outra chamada feita pelo auto-discador enquanto isso, essa pessoa irá ouvir uma mensagem gravada ou o tom de discagem.
“Às vezes é uma mensagem automática, mas algumas simplesmente desliga na pessoa”, disse Tagtmeier-Schmidt, referindo-se a ferramentas como Vulcan 7 e REDEX. “Quando alguém atende e você está falando normalmente pausará a campanha e retomará quando você estiver fora da última chamada”
Limpe o pavimento
Ganhar os possíveis clientes por telefone pode ser um desafio. Os agentes com o mojo para apresentar os potenciais clientes cara a cara podem ter melhor sorte.
“Agentes altamente qualificados e preparados experimentarão maiores taxas de conversão ao ir de porta em porta na FSBO e listas expiradas”, disse o relatório da Keller Williams Realty.
Focus em listas expiradas antigas
Estes potenciais clientes podem ser mais fáceis de recrutar do que outros, de acordo com Keller Williams. É mais provável que eles tenham acumulado equidade suficiente em suas casas para obter um lucro saudável através da venda.
Aumentar a possibilidade desses proprietários de ver um alto retorno ao liquidar suas propriedades é muitas vezes uma forma eficaz de despertar seu interesse, disse Keller Williams.
Sejam persistentes
A maioria dos agentes não dedica tempo e energia suficientes para ganhar FSBOs e listas expiradas, disse Keller Williams.
“O acompanhamento é uma parte necessária da prospecção de FSBO e listagens expiradas, e é frequentemente ignorado quando os agentes enfrentam uma conversa inicial difícil ou rejeição”, diz o relatório da corretora.
Keller Williams recomendou a criação de um banco de dados para esses contatos e a busca de informações uma vez por semana. Os agentes frequentemente descobrem que – talvez contra-intuitivamente – uma pista desafiadora fica mais fácil de conversar com chamadas repetidas, de acordo com Keller Williams.
“Lead generate for later”, disse Aaron Wittenstein, o criador do grupo imobiliário do Facebook Lead Gen Scripts e Objecções. “Não é sobre a primeira ou terceira chamada; é sobre a 17ª e 21ª”
texto ou e-mail se um potencial cliente não atender o telefone
FSBOs e listas expiradas são às vezes mais prováveis de engajar um agente se o agente entrar em contato através de texto ou e-mail, disse Keller Williams. Às vezes, esses são os únicos canais disponíveis para chegar a certos potenciais clientes, já que alguns números de telefone FSBO e listas expiradas podem ser difíceis de descobrir.
“Agentes que utilizam e-mail estão encontrando cinco em cada dez conexões que fazem via e-mail são aceitáveis para fazer compromissos prévios”, afirmou Keller Williams.
Afie a sua lista de alvos
Uma abordagem de caçadeira aos negócios de FSBOs e listagens expiradas pode funcionar para alguns agentes, mas Keller Williams disse que outros encontram mais sucesso ao visar apenas um segmento específico desses prospectos.
Focalizando sua energia em FSBOs ou listagens vencidas – através de contato inicial e acompanhamento – dentro de uma determinada faixa de preço e mercado pode aumentar suas chances de convertê-los em clientes.
Email Teke Wiggin.