Guillermo Perales, en af de største restaurantfranchisetagere i USA, er ikke tilfreds med at købe et eller to steder i et givet marked. Han foretrækker at eje dem alle.
Hans Dallas-baserede selskab, Sun Holdings LLC, fordobler sin størrelse i år til næsten 400 butikker, herunder 96 Burger Kings, som han for nylig købte på Orlando-Daytona-markedet, og mere end 50 Arby’s i Dallas, hvilket repræsenterer henholdsvis 99 procent og 100 procent af disse markeder.
Den største latino-franchisetager i landet og USA’s fjerdestørste Burger King-franchisetager, Perales, 50, der er født i Mexico, ejer også 85 procent af kædens marked i Dallas og er i gang med at ombygge steder i Florida og Texas.
Og der er mere: Perales ejer alle Popeyes-restauranterne i Dallas – han er kædens næststørste franchisetager – og 90 procent af CiCi’s-restauranterne i Houston. Han ejer også 33 Golden Corral-restauranter, som er den virksomhed, han valgte, da han åbnede sin første franchise med et lån fra Small Business Administration i 1997.
Hvorfor interessen for at købe så mange steder i de samme byer?
“Når man har hele markedet, kan man gøre det, man mener, er det rigtige”, siger Perales. Når man ejer markedet, kan man lukke, flytte og opbygge butikker og fastsætte ensartede priser og kampagner uden at forstyrre kunderne, der bemærker forskellige tilbud på forskellige steder eller er uenige med andre franchisetagere, forklarer han.
“Det er kun én pris, én kampagne, ét budskab”, siger Perales.
Relateret: Spørgsmål, du skal stille, før du køber en rødglødende franchise
The International Franchise Association antyder, at det ikke ligefrem er typisk for én franchisetager at kontrollere et helt storbyområde, selv om det varierer meget alt efter system og markedsstørrelse. Andre store fastfoodvirksomheder, hvor en enkelt franchisetager dominerer mindst ét marked, omfatter Church’s Chicken og Domino’s Pizza, ifølge IFA-talsmand Matthew Haller.
Burger King, som for nylig blev børsnoteret og er i gang med en refranchisingfase, søger franchisetagere som Perales, der har en stærk drift og forstår forretningen, siger Haller. McDonald’s markeder, siger han, har en tendens til at være fragmenterede, hvor hver franchisetager ejer nogle få butikker.
Perales siger, at hans ejerskab af hele markeder gør det lettere for franchisegiveren. Og faktisk synes nogle af kæderne at hilse arrangementet velkommen. Da han overtog Burger King-butikkerne i Orlando, udsendte kæden en erklæring om, at Perales’ “skarpe forretningssans og operationelle knowhow” allerede havde været medvirkende til en “vellykket turn-around for os på markedet i Dallas.”
Selv om han ikke er på indkøb i øjeblikket, siger Perales, at han “altid er på udkig efter nye muligheder” for at kontrollere et marked. Og han vil måske koncentrere sig yderligere om sine kernemarkeder i Texas og Florida ved at sælge Sun Holdings’ butikker i andre stater. (En rapport i Restaurant Finance Monitor siger, at han har planer om at sælge nogle Golden Corral-områder.)
Perales, der er formand for International Hispanic Franchisee Association, har et råd til mindre franchisetagere, som han opfordrer til at være åbne. Lyt til brandets og andre franchisetageres holdninger, og lad være med at tro, at du ved alting med det samme, siger han. Find långivere til at hjælpe dig med at vokse, siger han, og før eller senere vil du eje hele markedet.
Relateret: En franchise kæmper med hypervækst