¿Quién dice que Seguir al Líder terminó en la escuela primaria?
Los adultos juegan el juego diariamente detrás de los escritorios de ventas y en los pasillos de las tiendas. Todo vendedor inteligente quiere ser el líder, asumir la venta y hacer que su incrédulo cliente potencial se convierta en un ávido seguidor.
Tomar la iniciativa en una conversación de ventas requiere algo más que una lengua de plata y un guión de ventas asesino. Si escuchas con atención a los mejores vendedores del sector, se revelará un secreto muy interesante.
Llámame y para una consulta gratuita
El lenguaje que utilizan con sus prospectos es siempre sugestivo. Rápidamente te darás cuenta de que los prospectos de estos mejores productores de ventas están siguiendo ansiosamente la pista de estos vendedores, hacia el embudo de ventas debido al lenguaje sugestivo que están utilizando.
En mi experiencia, esta es la técnica de ventas más poderosa que he aprendido. Pero requiere práctica. Es difícil proyectar la confianza necesaria para asumir la venta.
Conseguir la mentalidad asuntiva
Los mejores productores de ventas suelen rebosar positividad y confianza. Esos rasgos de personalidad no son una coincidencia. Las actitudes positivas son contagiosas y la confianza es tranquilizadora. Combinadas, crean un terreno fértil para las conversaciones de ventas productivas.
La positividad y la confianza también le ponen en un estado de ánimo que le permite asumir la venta.
El lenguaje de las ventas asume que el cliente comprará; no deja espacio para los «si» o los «pero». Asegura a su cliente potencial que está tomando la decisión correcta. Da por sentado que, en última instancia, tomará la decisión lógica de comprar su producto o servicio.
¿Por qué utilizar un lenguaje presuntivo?
Porque la relación entre el vendedor y el comprador es una relación de tira y afloja, y quien ejerce la mayor fuerza gana el tira y afloja. Esta es una práctica comercial habitual y, de hecho, los mercados no podrían funcionar sin ella.
El lenguaje presuntivo sitúa a los vendedores en una posición de liderazgo y autoridad. Al concluir una venta, el vendedor ha expuesto un argumento innegablemente sensato, y cualquier cliente inteligente debería aceptarlo.
10 frases básicas de venta asuntiva
Estas preguntas y afirmaciones están redactadas para eliminar palabras subjetivas como «si», «fuera», «podría», y sustituirlas por palabras activas como «cuándo», «dónde» y «será».»
«Avancemos»
Esta frase anima al vendedor y al cliente a trabajar juntos para finalizar el proceso de compra.
«¿Cuál es el siguiente paso?» y «¿Cuándo deberíamos empezar?»
Estas frases asumen que debe haber un siguiente paso, y obligan al cliente a tomar una decisión progresiva.
«Avancemos y pidamos la tasación» y «¿Usará Visa o Mastercard?»
Ambas frases suponen simples hechos pertinentes: hay que pedir la tasación y hacer el depósito.
«¿Cómo crees que quedará _____ con este _____?»
¿Corbata con la camisa? ¿Llantas con el coche? Casa con el barrio o distrito escolar perfecto. Mezclar y combinar productos o motivaciones puede hacer que la experiencia del consumidor sea agradable y atractiva. Ayúdeles a imaginar el resultado final que buscan. Como siempre decimos – nadie quiere una hipoteca, pero todo el mundo quiere una hermosa casa en la comunidad perfecta.
«Dado que este mercado está tan caliente – los precios de la vivienda y las tasas están aumentando …»
En otras palabras, «Todo el mundo quiere esto, y usted – el cliente afortunado – tiene una oportunidad limitada para entrar en el momento perfecto.»
«¿Qué otros productos de préstamo ha considerado?»
Esta simple pregunta puede recoger información valiosa sobre los competidores y cómo están vendiendo a este cliente potencial.
«¿Qué preguntas tiene?»
Esta pregunta obliga al cliente a reflexionar sobre el argumento de venta y a considerar sus beneficios.
«¿Qué le motivó a empezar a pensar en la compra de una nueva vivienda o en la refinanciación?»
Un consejo de ventas de valor incalculable, esta pregunta hace que el cliente recuerde la razón inicial por la que decidió ponerse en contacto y empezar este viaje en primer lugar. Le recuerda que es él quien ha iniciado el proceso de venta.
«¿Cuándo podemos empezar…?»
Fijar una fecha es una buena manera de pasar a un cierre presuntivo. Esta simple pregunta a menudo hace que su prospecto revise su calendario y piense en cómo su producto o servicio encaja en su agenda personal o profesional.
¿Qué pasa después?
¡Me encanta esta pregunta! No sólo da por hecho que hemos empezado a trabajar juntos, sino que también hará que, casi inconscientemente, tu cliente potencial empiece a soltar cómo funciona su proceso de compra. A falta de obtener el nombre y el número de teléfono del responsable de la toma de decisiones en el hogar o del responsable de compras, esto proporciona el mapa del tesoro para saber dónde la X marca el lugar para la firma final del contrato.
Y recuerde siempre el consejo cardinal de ventas para el cierre: El que habla primero pierde.