B2B2B-markedsføring, eller business-to-business-markedsføring, henviser til markedsføring af produkter, tjenester og løsninger til andre virksomheder. I modsætning til business-to-consumer (B2C)-markedsføring, som er rettet mod forbrugere, er B2B-markedsføring rettet mod den ROI, som et specifikt produkt eller en specifik tjeneste bringer til en organisation.
I en begrænset periode tilbyder Digital Authority Partners en GRATIS indholds& SEO-revision til virksomheder, der ønsker at opbygge en robust indholdsmarkedsføringsplan for 2019. Interesseret i at lære mere? Du er velkommen til at ringe til os på (312) 600-5433 for at få flere oplysninger.
Den 2019 B2B content marketing-rapport, der er offentliggjort af Content Marketing Institute (CMI), kan måske give dig noget klarhed. Rapporten viser, at de mest succesfulde virksomheder verden over år efter år bruger alle deres kræfter på at opbygge gode strategier for indholdsmarkedsføring.
I stedet for bare at kaste indhold ud og håbe på at se deres salg skyde i vejret, bruger de bedst præsterende virksomheder meget tid på at udarbejde indhold, der ikke kun er i overensstemmelse med deres mission, men også er det, som deres målgruppe leder efter. De forstår, at det er at skabe og distribuere værdifuldt, relevant og konsekvent indhold, der i sidste ende vil drive rentable kundehandlinger.
Omkring 93 % af de mest succesfulde B2B-indholdsmarkedsførere siger, at deres organisation vil være “ekstremt” eller “meget” engageret i indholdsmarkedsføring i 2019. Resten af branchen kæmper dog for at holde trit med tempoet. Kun 67 % af alle virksomheder ønsker en strategi for indholdsmarkedsføring i det kommende år, og endnu færre (39 %) har en egentlig plan.
Med andre ord vil mange virksomheder gå ind i 2019 med en game plan bygget på ønsketænkning.
Hvis sidstnævnte lyder som din virksomhed, skal du ikke fortvivle – vi har samlet en liste over praktiske skridt, der kan gøre dig velbevandret og forberedt til at eksekvere en content marketing-strategi i tide til det nye år.
Interesseret i at lære mere om content marketing-strategier i specifikke vertikale brancher? Tjek vores artikler om fintech-markedsføring, markedsføring af finansielle tjenester og markedsføring af sundhedssektoren.
Align din indholdsmarkedsføring med dine salgsmål for at opnå højere kundefastholdelse. En af de første fejl, virksomheder begår, er ikke at afstemme indhold med salgsaktiviteter. I virkeligheden er det dit salgsmål, der sætter tonen for indholdsskabelsesprocessen.
I den rapport, som CMI har udarbejdet, har 81 % af de såkaldte “stærkt tilpassede virksomheder”, at salg samarbejder med marketingteams om, hvordan indhold skal bruges.
B2B Marketing
Opnå flere leads med den rigtige strategi
Her er hvorfor det er vigtigt.
De fleste B2B-købere har en tendens til at være på vagt over for salgsrepræsentanter. I en hvidbog med titlen Content Marketing: Unlocking Sales and Marketing Performance” påpegede Robert Rose, CMI’s chefstrategirådgiver, at 90 % af B2B-købere ikke vil tage imod et koldt opkald, og at mere end 50 % hellere vil foretage deres egen research online end at tale med en sælger.
Den viden, som salgsafdelingerne besidder, kan imidlertid udnyttes af marketingafdelingerne og omdannes til det værdifulde indhold, som kunderne er på udkig efter. Vi taler om prisfastsættelse og teknisk support, casestudier, white papers, artikler og blogindlæg.
Det er værd at gøre en indsats for at forstå kundernes adfærd gennem både marketing- og salgsafdelingens briller. Det kan føre til 36 % højere kundefastholdelsesrater og 38 % højere salgsgevinster. Som Rose udtrykker det: “fremadrettet er det måske netop en tilpasning af content marketing og salg, der muliggør ægte marketingsucces og vækst i omsætningen.”
Dokumenter din content marketing-strategi
Selv den bedste content-strategi kan blive en episk fiasko, hvis dine teammedlemmer er i uvished om, hvad alle andre gør. Det er sådan 39 % af alle de virksomheder, der deltog i denne undersøgelse, arbejder. Uden en dokumenteret strategi for indholdsmarkedsføring går ressourcerne til spilde, resultaterne går i stå, og medarbejderne taber pusten.
En køreplan er forholdsvis nem at sammensætte, og den vil give dine medarbejdere et fuldstændigt billede af dine mål, de trin, der er nødvendige for at nå dem, og hvor meget det vil koste. Sørg for at medtage en redaktionskalender, et værktøj, der bruges af mere end 50 % af virksomhederne.
At skrive mål ned er en forskningsmæssigt bevist psykologisk praksis til hurtigere at nå disse mål, og det gælder også for erhvervslivet. Hvis du har brug for mere overbevisning, er her statistikkerne: Succesfulde marketingfolk er mere tilbøjelige til at bruge en dokumenteret strategi for indholdsmarkedsføring end deres mindre succesfulde jævnaldrende (60 % mod 14 %)
Succesfulde marketingfolk er mere tilbøjelige til at bruge en dokumenteret strategi for indholdsmarkedsføring end deres mindre succesfulde jævnaldrende (60 % mod 14 %). Click To Tweet
Skab indhold baseret på salgstragt (men uddan først)
Ifølge rapporten prioriterer 90 % af de mest succesfulde B2B-indholdsmarkedsførere ifølge rapporten deres målgruppers informationsbehov frem for deres salgs- og reklamebudskab.
Hvad betyder det?
Den enkle forklaring: Dine blogindlæg og casestudier bør handle mindre om “Mig, mig, mig” og mere om “Dig, dig, dig, dig”. Det udførlige svar: Kunderne kan lugte en salgstale pakket ind i et blogindlæg fra en kilometers afstand. Brug i stedet indholdet til at uddanne og løse din målgruppes behov. I CMI-rapporten sagde 77 % af de bedste B2B-virksomheder, at de udarbejdede indhold baseret på specifikke faser af købers rejse.
Det er her, at salgsteamet kommer ind i billedet. Din markedsføringsstrategi bør omfatte en god blanding af indhold til folk i alle tre faser af salgstrappen. Købere på “awareness”-stadiet er f.eks. normalt på udkig efter uddannelsesmæssigt indhold som blogindlæg, socialt indhold, kurser og e-bøger. Podcasts er et overraskende effektivt værktøj i denne fase.
En anden CMI-undersøgelse, der blev gennemført i april 2018, viste, at 57 % af B2B-markedsføringsfolk vurderede podcasts som værende “meget effektive” til at engagere potentielle kunder.
Da de normalt er mindre tilbøjelige til at foretage et køb, mener mange virksomheder ikke, at gruppen “awareness” er deres content marketing-indsats værd. Dette kunne ikke være længere fra sandheden. Marketingeksperten Andrew Raso fra Hubspot skriver, at “de, der finder dit indhold nyttigt og interessant, kan rejse videre til midten af tragten.”
Personerne i midten eller “evaluerings”-stadiet søger derimod white papers og live webinarer – ting, der positionerer dig som en autoritet i branchen. Endelig er de mest effektive typer indhold i “købsfasen” ifølge Raso casestudier, prøvetilbud, demoer og produktlitteratur.”
57 % af B2B-markedsførerne vurderede podcasts som værende “meget effektive” til at engagere potentielle kunder. Click To Tweet
Anvend de rigtige værktøjer til indholdsmarkedsføring
Det nytter ikke noget at hælde dine ressourcer i at skabe godt indhold, hvis du ikke bruger de rigtige værktøjer til at distribuere, promovere og måle dets effekt.
Der findes et væld af teknologier, der kan sætte skub i din content marketing-indsats, men kun tre er virkelig vigtige: Næsten 85 % af virksomhederne siger, at de bruger analyseværktøjer til sociale medier, 81 % bruger e-mailmarkedsføringssoftware, og 77 % bruger analyseværktøjer som Google Analytics.
Disse gennemprøvede metoder hjælper organisationer med at få bedre indsigt i, hvordan indholdet fungerer, og gør det lettere at genbruge indholdet. Hvis en artikel, der blev skrevet for to år siden af en af dine medarbejdere, f.eks. stadig genererer trafik, kan du opdatere den og promovere den igen eller offentliggøre flere lignende artikler.
Nogle nye analytiske værktøjer, du bør overveje: Buzzsumo (ser på, hvordan indhold fra dit websted klarer sig på sociale medier), Board (til prognoser og scenarieanalyser) og Dundas BI (giver visualiseringer og analyser af brugerdata i realtid).
Et lille antal virksomheder bruger også chatbots (7 procent) og kunstig intelligens (4 procent) til at måle, hvordan deres indhold klarer sig.
Vær villig til at afsætte et generøst budget
Sproget “put your money where your mouth is” passer perfekt på content marketing.
De mest succesfulde content marketers sagde, at de brugte mere på indholdsskabelse end på andre områder af content marketing i de sidste 12 måneder. Lidt over 70 % af virksomhederne ansatte flere marketingspecialister, 38 % hyrede forretningsstrateger, og 33 % hyrede journalister. Desuden planlægger 55 % af virksomhederne at øge deres budget til indholdsmarkedsføring med 35 % i 2019.
For cash-strapped startups er indholdsmarkedsføring den smarteste investering, du kan foretage. Content marketing koster 62 % mindre end outbound marketing, men det er tre gange så effektivt til at generere leads. Regn det ud, og find ud af, hvor meget du er villig til at investere i blogs, sociale medier og instruktionsvideoer, for denne investering vil være direkte proportional med din trafikvækst og loyalitetsmålinger.
Sæt klare mål, og brug målinger til at spore din succes
Talking about growth… Rapporten om B2B content marketing-strategi for 2019 viser, at virksomheder, der får content marketing på plads, har et klart sæt mål.
Måske ønsker du at øge kendskabet til dit brand ligesom 80 % af respondenterne i undersøgelsen. Måske ønsker du at uddanne publikum, hvilket var det, 73 % af respondenterne fokuserede på. Måske ønsker du blot at opbygge troværdighed og generere leads. Uanset hvad dine mål er, skal du sørge for at vælge de målinger, der vil give den mest meningsfulde indsigt baseret på dine mål.
Når det kommer til måling, er der ikke en strategi, der passer til alle.
“Vi bør spørge: “I denne særlige situation, hvor vi forsøger at opnå x, hvad er de målinger, vi bør bruge til at måle, om vi har gjort x?”, forklarede Rand Fishkin, grundlægger af SparkToro og Moz.
Hele pointen med at have en content marketing-strategi er at skabe rentable kundehandlinger. Hvordan måler du det?
Salgstal, kundefastholdelse, klikfrekvens (CTR) eller e-mailabonnenter er gode indikatorer for, hvor store fremskridt du gør. Det er ikke overraskende, at 72 % af de mest succesfulde B2B-organisationer måler content marketing ROI. På den anden side er det kun 25 % af alle virksomheder, der siger, at de er “meget” dygtige til at bruge målinger. Smid ikke håndklædet i ringen, bare fordi dine medarbejdere ikke er vant til målinger. Tilbyd dem træning, og du vil begynde at se resultater i løbet af seks til 12 måneder.
Se dagen
Se rapporten om B2B content marketing-strategi for 2019, der er udgivet af Content Marketing Institute, som et snydeark til din content marketing-strategi.
Det eneste, du skal gøre, er at implementere denne viden, få klarhed over dine mål, invitere både salg og marketing med ved bordet, udforme en plan og handle hurtigt.
Hvis du stadig synes, at alt dette er overvældende, så hyr et eksternt talent. Du og dit team vil få mere tid til at fokusere på at udvikle bedre produkter og tjenester, mens en anden kan holde styr på indholdsoprettelse, markedsføring på sociale medier og digital annoncering.
Ved Digital Authority Partners har vi et gennemprøvet system til at udarbejde en content marketing-strategi, der passer perfekt til dine specifikke mål. Uanset om det er brugeroplevelse, analyse, kundeudvikling eller endda softwareudvikling, har vi værktøjerne og ekspertisen til at få din indholdsmarkedsføring i gang, eller til at sætte turbo på det, du allerede har på plads.
I en begrænset periode tilbyder Digital Authority Partners en GRATIS indholds & SEO-audit til fintech-virksomheder, der er interesserede i at vurdere deres nuværende brand for at opbygge en robust indholdsmarkedsføringsplan for 2019. Interesseret? Smid os en note på eller ring til os på (312) 600-5433 for detaljer.