Kelly Tagtmeier-Schmidt
Når ejendomsmægler Kelly Tagtmeier-Schmidt når ud til en boligejer med en udløbet liste, hører hun ofte det samme utilfredse svar: “
Men på en eller anden måde overtaler hun mange af disse fortvivlede boligejere til at hyre hende.
Hvordan?
“Vores tilgang, når vi ringer, kommer ikke fra en salgstale; det handler om, hvorfor det ikke blev solgt, og hvordan en ny tilgang måske er det, de har brug for”, siger hun.
Vejendomsmæglere har længe trommet forretning op ved at bejle til boligejere, der forsøger at sælge deres hjem solo eller har mislykkedes med at sælge deres ejendomme i fortiden. Men konkurrencen om disse udsigter er blevet hårdere i de seneste år på grund af lagermangel og væksten af lead-generationsteknologi og ejendomsmæglercoaching.
Her er 11 tips fra agenter som Tagtmeier-Schmidt, der kan give dig en fordel i forhold til andre agenter på jagt efter FSBO’er (til salg af ejere) og udløbne lister.
Tilbyd at opkræve et lavere gebyr, hvis sælger finder køber
Listende agenter kan måske vinde over en FSBO eller udløbet liste, hvis de tilbyder at skrive en bestemmelse ind i deres listeaftale, der fastsætter, at sælger vil betale et lavere gebyr, hvis sælger finder en køber.
“Det er en win-win,” siger ejendomsmægler Jesse McGreevy, der kommenterer i Facebook-gruppen Inman Coast to Coast. “Du kunne stave ud, at de skulle vise hjemmet osv., så de ikke bare videregiver dig opkaldsleads, og så skal du selv gennemgå dem alle sammen.”
Præsentér data, der fremhæver fordelene ved repræsentation (hvis de findes)
Mægler Josh Tucker har konverteret nogle FSBO’er til kunder ved at pege på data, der viser, at agentrepræsenterede lister sælger hurtigere, i højere grad og for flere penge end dem, der er opført af deres ejere.
Josh Tucker
Selv om agent-listede ejendomme måske ikke altid overgår FSBOs på alle markeder ved alle målinger, tyder undersøgelser på, at agent-listede ejendomme har tendens til at slå FSBOs i mindst en af de målinger, som Tucker henviser til.
“Jeg tror, at dataene taler for sig selv, i det mindste i Charlotte, North Carolina markedet, at notering med repræsentation sælger boliger hurtigere og for flere penge, hvilket normalt er alle sælgere ønsker,” sagde han.
Tucker får sammenlignende data om FSBO og agent-liste ejendom ydeevne fra hans multiple listing service.
Offer en begrænset service notering option
Somme FSBOs kan vige ved tanken om ponying op en typisk 5 eller 6 procent provision. Men de kan være modtagelige over for en rabatmulighed med begrænset service, siger Derek Eisenberg, grundlægger af fast gebyr mæglerfirma Continental Real Estate Group.
Afgivelse af en rabatmulighed kan betyde, at man opkræver et lille fast gebyr for bar bund støtte, eller opkræver en højere – men stadig relativt nedsat – provision for mere omfattende assistance.
En måde for mæglerfirmaer at tilbyde den anden type mulighed for begrænset service ville være at indgå et samarbejde med SQFTx, som udstyrer mæglerfirmaer med en gør-det-selv-listeplatform, som de kan tilbyde sammen med en eller anden traditionel service.
Lær og øv dig i scripts
“Agenter, der udmærker sig med FSBO’er og udløbne lister, gør meget ud af at spille rollespil, øve sig og have gode scripts, der kan overvinde indvendingerne fra de boligejere, de kommer i kontakt med,” lyder det i en nyere rapport fra Keller Williams Realty, der beskriver bedste praksis inden for leadgenerering.
En ressource til at lære manuskripter, finde øvelsespartnere og crowdsourcing af svar på indvendinger fra FSBO’er og udgåede lister er Facebook-gruppen Lead Gen Scripts and Objections.
Der kan du samle pile til at tilføje til din prospekteringskogger, som f.eks. denne pil, som Theresa Kuyl affyrer mod FSBO’er: “Du betaler allerede for en agent i den prisnedsættelse, du har noteret for for at konkurrere. Køberne reducerer allerede deres tilbud med det beløb, de tror, du sparer ved ikke at betale en provision.”
Svar fra Theresa Kuyl på et indlæg fra Inman i Facebook-gruppen Lead Gen Scripts and Objections.
Men kom ikke til at fremstå som en robot – eller sleazy
Mange forbrugere kan reagere negativt på studeret salgsvoodoo. Tagtmeier-Schmidt sagde, at hun adskiller sig fra de mange andre agenter, der anmoder om FSBOs og udløbne lister ved at undgå salgstalen og bede boligejerne om at dele deres historier.
“Vi taler meget om at opbygge relationer i denne branche, men visse træningsteknikker og idéer følger ikke med denne idé, når vi smækker et headset på og koldt kalder sh*t ud af folk!!!” fumed Realtor Ryan Bokros i et indlæg i ejendomsmægler Facebook-gruppen Raise te Bar. “Stil spørgsmål og hold kæft … lyt til historien bag deres behov, SÅ tilbyd en løsning.”
Brug specialiserede værktøjer til leadgenerering
Mæglere kan strømline processen med at lokalisere og bejle til FSBO’er og udløbne lister ved at bruge systemer, der er skræddersyet til målretning af sådanne potentielle kunder. Vulcan 7 og REDX er blandt de mest populære af disse værktøjer.
Både disse værktøjer viser telefonnumre på FSBO’er og udgåede lister sammen med autodialere til at ringe til flere numre på én gang.
Når en potentiel kunde besvarer et af de mange opkald, der foretages af autodialeren, har agenten mulighed for at trylle overbevisende magi. Hvis en anden person besvarer et andet opkald foretaget af autodialeren i mellemtiden, vil denne person høre en indspillet besked eller opkaldstonen.
“Nogle gange er det en automatisk besked, men nogle vil bare lægge på”, sagde Tagtmeier-Schmidt og henviste til værktøjer som Vulcan 7 og REDEX. “Når en person tager telefonen, og du taler, vil kampagnen typisk blive sat på pause og genoptaget, når du har afsluttet det sidste opkald.”
Tilbage på jorden
Det kan være en udfordring at vinde potentielle kunder over telefonen. Agenter, der har den fornødne mojo til at præsentere potentielle kunder ansigt til ansigt, kan have mere held.
“Højt kvalificerede og forberedte agenter vil opleve større konverteringsrater, når de går fra dør til dør på FSBO og udløbne lister,” står der i Keller Williams Realty-rapporten.
Fokuser på gamle udløbne lister
Disse potentielle kunder kan være lettere at rekruttere end andre, ifølge Keller Williams. De er mere tilbøjelige til at have opbygget nok egenkapital i deres hjem til at opnå en sund fortjeneste ved at sælge.
Highlighting the possibility for these homeowners to see a high return by liquidating their properties is often an effective way to pique their interest, Keller Williams said.
Be doggedly persistent
Most agents don’t commit enough time and energy to winning over FSBOs and expired listings, Keller Williams said.
“Opfølgning er en nødvendig del af prospektering for FSBO og udløbne lister og overses ofte, når agenterne står over for en indledende vanskelig samtale eller afvisning,” står der i mæglerrapporten.
Keller Williams anbefalede at oprette en database for disse kontakter og nå ud til dem en gang om ugen. Agenter finder ofte, at – måske kontraintuitivt – en udfordrende bly bliver lettere at tale med i løbet af gentagne opkald, ifølge Keller Williams.
“Lead generere til senere,” sagde Aaron Wittenstein, skaberen af ejendomsmægler Facebook-gruppen Lead Gen Scripts and Objections. “Det handler ikke om det første eller tredje opkald; det handler om det 17. og 21.”
Tekst eller e-mail, hvis en potentiel ikke besvarer telefonen
FSBOs og udløbne lister er nogle gange mere tilbøjelige til at engagere en agent, hvis agenten kontakter dem via tekst eller e-mail, sagde Keller Williams. Nogle gange er det de eneste kanaler, der er tilgængelige for at nå visse udsigter, da nogle FSBO og udløbne lister telefonnumre kan være svære at grave op.
“Agenter, der bruger e-mail, finder fem ud af ti forbindelser, de laver via e-mail, er villige til at lave forhåndsbestillinger,” hævdede Keller Williams.
Skærp din liste over mål
At tage en shotgun tilgang til at tromme op forretning fra FSBOs og udløbne lister kan fungere for nogle agenter, men Keller Williams sagde, at andre finder mere succes ved kun at målrette et specifikt segment af disse udsigter.
Fokuser din energi på FSBOs eller udløbne lister – gennem indledende kontakt og opfølgning – inden for en bestemt prisklasse og et bestemt marked kan øge dine chancer for at konvertere dem til kunder.
E-mail Teke Wiggin.