¿Prospección de listados caducados y FSBOs? 11 consejos para obtener una ventaja

Cuando la agente inmobiliaria Kelly Tagtmeier-Schmidt se pone en contacto con un propietario con un listado caducado, a menudo escucha la misma respuesta descontenta: «Es usted el milésimo agente que me llama».

Sin embargo, de alguna manera convence a muchos de estos exasperados propietarios para que la contraten.

¿Cómo?

«Nuestro enfoque cuando llamamos no proviene de un discurso de ventas; se trata de por qué no se vendió y cómo un nuevo enfoque puede ser lo que necesitan», dijo.

Los agentes inmobiliarios llevan mucho tiempo haciendo negocio con los propietarios que intentan vender sus casas en solitario o que han fracasado en la venta de sus propiedades en el pasado. Pero la competencia por estos clientes potenciales ha aumentado en los últimos años debido a la escasez de inventario y al crecimiento de la tecnología de generación de clientes potenciales y del coaching inmobiliario.

Aquí tienes 11 consejos de agentes como Tagtmeier-Schmidt que pueden darte una ventaja sobre otros agentes que buscan FSBOs (for sale by owners) y listados caducados.

Ofrece cobrar una tarifa más baja si el vendedor encuentra al comprador

Los agentes de la lista pueden ser capaces de ganar a un FSBO o listado expirado si ofrecen escribir una disposición en su acuerdo de listado que estipula que el vendedor pagará una tarifa reducida si el vendedor encuentra un comprador.

«Es un ganar-ganar», dijo el agente inmobiliario Jesse McGreevy, comentando en el grupo de Facebook Inman Coast to Coast. «Podrías detallar que tendrían que mostrar la casa, etc., para que no se limiten a pasarte pistas de llamadas y luego tengas que investigarlas todas tú».

Presentar datos que destaquen los beneficios de la representación (si es que existen)

El agente Josh Tucker ha convertido a algunos FSBO en clientes señalando los datos que muestran que los listados representados por agentes se venden más rápido, a un ritmo mayor y por más dinero que los listados por sus propietarios.

Si bien las propiedades listadas por un agente no siempre superan a las FSBO en todos los mercados según todas las medidas, los estudios sugieren que las propiedades listadas por un agente tienden a superar a las FSBO en al menos una de las métricas mencionadas por Tucker.

«Creo que los datos hablan por sí solos, al menos en el mercado de Charlotte, Carolina del Norte, de que los listados con representación venden las casas más rápido y por más dinero, lo que suele ser el deseo de todos los vendedores», dijo.

Tucker obtiene datos comparativos sobre el rendimiento de las FSBO y de las propiedades listadas por un agente a través de su servicio de listados múltiples.

Ofrecer una opción de listado de servicio limitado

Algunos FSBO podrían estremecerse ante la idea de pagar una comisión típica del 5 o 6 por ciento. Sin embargo, podrían ser receptivos a una opción de descuento de servicio limitado, dijo Derek Eisenberg, fundador de la correduría de tarifa plana Continental Real Estate Group.

Ofrecer una opción de descuento podría significar el cobro de una pequeña tarifa plana para la asistencia básica, o el cobro de una comisión más alta – pero aún relativamente descontada – para una asistencia más sustancial.

Una forma de que las corredurías ofrezcan el segundo tipo de opción de servicio limitado sería asociarse con SQFTx, que equipa a las corredurías con una plataforma de listados «hágalo usted mismo» para ofrecerla junto con algún servicio tradicional.

Aprender y practicar guiones

«Los agentes que sobresalen con las FSBO y los listados caducados se esfuerzan por hacer un juego de roles, practicar y tener buenos guiones que puedan superar las objeciones de los propietarios con los que entran en contacto», se lee en un informe reciente de Keller Williams Realty que describe las mejores prácticas en la generación de contactos.

Un recurso para aprender los guiones, encontrar compañeros de práctica y respuestas de crowdsourcing a las objeciones de las FSBO y los listados caducados es el grupo de Facebook Lead Gen Scripts and Objections.

Allí, recogerás flechas para añadir a tu carcaj de prospección, como esta que Theresa Kuyl dispara a las FSBO: «Usted ya está pagando por un agente en el recorte de precios que usted enumeró en el fin de competir. Los compradores ya están reduciendo su oferta por la cantidad que piensan que usted está ahorrando al no pagar una comisión.»

Pero no salga como un robot – o sórdido

Muchos consumidores pueden reaccionar negativamente al estudiado vudú de ventas. Tagtmeier-Schmidt dijo que se distingue de los muchos otros agentes que solicitan FSBOs y listados vencidos por evitar el discurso de ventas y pedir a los propietarios a compartir sus historias.

«Hablamos mucho de la construcción de relaciones en este negocio, pero ciertas técnicas de formación y las ideas no siguen junto con la idea de que cuando una palmada en un auricular y el frío llamar a la shit*t de la gente!!!» fumó Realtor Ryan Bokros en un post en el grupo de Facebook de bienes raíces Raise the Bar. «Haz preguntas y cállate… escucha la historia que hay detrás de sus necesidades, y LUEGO ofrece una solución».

Usa herramientas especializadas de generación de contactos

Los agentes pueden agilizar el proceso de localizar y cortejar a los FSBO y a los listados caducados utilizando sistemas hechos a medida para dirigirse a estos clientes potenciales. Vulcan 7 y REDX se encuentran entre las herramientas más populares.

Ambas ofrecen los números de teléfono de las FSBO y de los listados caducados junto con marcadores automáticos para llamar a varios números a la vez.

Cuando un cliente potencial responde a una de las varias llamadas realizadas por el marcador automático, el agente tiene la oportunidad de hacer magia persuasiva. Si alguien responde a otra llamada realizada por el marcador automático mientras tanto, esa persona escuchará un mensaje grabado o el tono de marcación.

«A veces se trata de un mensaje automatizado, pero algunos simplemente cuelgan a la persona», dijo Tagtmeier-Schmidt, refiriéndose a herramientas como Vulcan 7 y REDEX. «Cuando alguien descuelga y tú estás hablando, normalmente se pone en pausa la campaña y se reanuda cuando terminas la última llamada».

Llamar por teléfono

Ganar clientes potenciales por teléfono puede ser un reto. Los agentes con el mojo para lanzar los clientes potenciales cara a cara puede tener mejor suerte.